【藍科技】王沛
曾經遍佈城鄉的中小手機渠道商，在經過波峰與谷底之後，重回消費者的視野時，他們的身份卻發生了巨大的改變。
身披“賣手機的”這張名片將近二十年，他們華麗轉身之後，“蘇寧易購”成了他們的新標籤。
在蘇寧零售雲的感召之下，這些在中國城鄉對手機普及起到巨大推動作用的中小手機渠道商，告別了一個時代。
儘管有曾經的輝煌，但在零售業態巨大的變化之下，單純的手機銷售已是江河日下。他們有良好的渠道關係、瞭解當地市場，在見證和經歷了中國手機傳統銷售渠道從零到巔峰再到谷底時，雖然他們的商業模式與市場無法匹配，但他們對商機的捕捉卻愈發敏銳。
投奔蘇寧是一種現象，本質上是他們發現了新的商業機會。如果不能獲利，如果他們所選擇的不是朝陽產業，已經在商場上摸爬滾打二十年的這些生意人，會做賠本的買賣嗎？
答案是否定的。
中小手機渠道商前世的輝煌與現在的寂落
河北香河牛鐵生，1998年開始經營手機；
安徽馬鞍山陶志海，1999年開始經營手機…………
他們只是手機渠道商加盟蘇寧零售雲的代表。截止到5月底，共有82家手機渠道商變身“零售雲蘇寧易購縣鎮店”。這82家曾經的手機渠道商，遍佈全國各地。他們每人擁有少則四五家手機銷售門店，多則十幾二十家手機連鎖店。
在手機最鼎盛時期，一個不足100平米的店，每天至少能賣100-150部手機。好日子一去不復返。以香河牛鐵生為例，旗下擁有20家手機專賣店，但現在，20家店平均每天賣出100多部手機。
不僅僅是賠錢，他也一度對手機專賣店的業態模式看不到前途。馬鞍山的陶志海，與牛鐵生的經歷相似。
第一份工作就是與手機相關，隨後在這個行業摸爬滾打多年，自己經營著五家手機連鎖店，但生意卻是一年不如一年。
他們並非個案。據業內人士透露，2000年前後在全國城鄉設立手機賣場的中小手機渠道站，到目前的處境極為艱難，基本分為四種情況：
一種是關閉；一種是在虧損中維持著；一種是轉型之後不再從事手機行業；一種是手機為輔，兼營其他電子產品。
到去年，香河牛鐵生的手機連鎖店仍然存在，卻過得舉步維艱。如果不轉型，肯定只有死路一條。如果轉型徹底離開手機行業，又不甘心失去二十年積累的手機行業人脈。
給他們帶來機遇的，還是二十年前的人脈起到了關鍵作用。牛鐵生1998年剛一進入這個行業，就與蘇寧有良好的合作關係。一直到今天，他見證了蘇寧從傳統家電賣場到一個科技企業的轉變。
陶志海所在的安徽省馬鞍山丹陽鎮，與蘇寧總部南京僅一小時車程。無論是業務往來，還是地緣關係，都與蘇寧很多人士熟絡。
他們既看到過轉型時期蘇寧的困境，更看到了今日蘇寧的撥雲見日。作為有情義的合作伙伴，當蘇寧看到曾經共同戰鬥在手機戰線的好友們，生意日益艱難時，他們伸出了熱情的雙手。
蘇寧零售雲覆盤中小手機渠道商
“零售雲項目於2016年底正式啟動，2017年7月29日開出第一家店。蘇寧零售雲全部採取加盟模式。場地、人員，包括租金、裝修都是加盟商自己提供。蘇寧則負責提供IT數據系統、智慧零售工具，提供樣機政策以及倉配裝的服務。”蘇寧易購集團零售雲平臺公司副總經理劉懷力接受藍科技採訪時說。
蘇寧打造零售雲項目的目的，是希望渠道下沉，快速向潛力巨大的城鄉市場聚焦。
之所以蘇寧零售雲用加盟的形式，一方面是加盟商更瞭解當地市場，他們有著近二十年的渠道和用戶優勢；二是藉助蘇寧強大的商品物流和智慧零售，線上線下融合優勢更加明顯，能全方位滿足並創造加盟商需求；三是加速佈局實體店建設，尤其是在城鄉打造蘇寧實體店，是蘇寧未來三年重點推進的項目。
從城鄉市場缺口來看，有數據顯示，家電3C品類在縣鎮線下市場有著接近9000億元的規模。同時，電商在這個市場的滲透率較低。統計數據顯示，家電3C品類的滲透率不超過20%。
牛鐵生們紮根於城鄉市場將近二十年，他們對當地的收入、消費能力甚至很多家庭情況瞭如指掌，這正是蘇寧零售雲最需要的渠道商。
“現在城鄉市場消費需求在不斷上升，消費升級趨勢愈發明顯。我們加盟蘇寧易購零售雲項目以來，商品種類非常豐富，不僅僅是賣手機，還包括各種消費電子產品，這會讓我們有渠道和價格優勢。”陶志海加盟零售雲蘇寧易購縣鎮店以來，感觸良多。
為什麼很多中小手機渠道商願意加盟蘇寧零售雲？他們彼此之間有什麼淵源？
一切源於蘇寧在傳統家電賣場時期打下的基礎。“1998年我開始從事手機生意時，就與蘇寧非常熟悉，因為當時蘇寧在業內是最大的家電賣場。最重要的是，蘇寧做事的方式比較溫和，不霸道，所以大家願意跟蘇寧一起合作。”回憶起當年對蘇寧的感受，牛鐵生如是說。
大多數中小手機渠道商與蘇寧相熟，但並無深層次業務上的合作。隨著零售業態的變化，直到手機渠道商的日子遇到了進入行業二十年以來最嚴峻的時刻，他們才與蘇寧有了最深層次的接觸。
2017年，當蘇寧零售雲從南京開始向全國輔射之後，彼時與蘇寧始終有聯絡的全國數百家中小手機渠道商齊聚蘇寧。
蘇寧易購集團副總裁顧偉向這些老朋友詳細介紹了蘇寧零售雲的現實與夢想，以及如何共同構建蘇寧零售雲的未來。
來自全國各地的與會者們均在手機行業浸淫多年，深刻了解市場的變化和困難。他們來到蘇寧的目的有三：
一是跟蘇寧學習運營經驗，二是如何加盟蘇寧零售雲，三是蘇寧如何提供統一的物流、管理、運營等體系。當然，最重要的是讓他們能看到觸手可及的利益。
當劉懷力與相熟多年的老朋友們一起談到蘇寧零售雲項目時，有人說到，“劉總，這麼多年的老朋友，我們相信蘇寧，必須加盟蘇寧零售雲，大家共同獲利。”
人群中冒出的這句話讓牛鐵生記憶猶新，很多人也隨聲附和。這場近乎老友聚會的方式讓更多的手機渠道商對蘇寧零售雲有了深層次的認識。
現場，82%的手機渠道商與蘇寧零售雲簽定了合作框架，這也是到5月底為止有82家手機渠道商轉型為蘇寧零售雲的主力軍之一。
對這些手機渠道商來說，加盟蘇寧零售雲給他們帶來最大的改變是業態方式和商品品類。
“目前零售雲的門店主要商品包括家電、手機、智能類三大類產品。家電是一個低頻剛需的業務，毛利率還算不錯。其中，空調能佔到現在全品類銷售的40%。而手機是引流產品，能帶來衝動消費的客流。智能類產品則能提升品牌的新鮮度。”劉懷力說。
蘇寧零售雲的加盟速度超出想像。必須提及的是，上述加盟商中，有的人正在醞釀第二家第三家甚至更多的零售雲店。這讓他們既不會丟掉手機這項業務，還可以兼營其他消費電子產品，蘇寧零售雲給他們帶來的是強加分項。
如果說前二十年手機讓他們賺取了第一桶金，那麼未來二十年，蘇寧零售雲將是他們賺取人生的第二桶金。
他們不想錯過這一輪機會。
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