銷售,零和遊戲!

20世紀20年代大數學家馮·諾伊曼在博弈論中提出“零和遊戲”, 在之後的100年裡,“”零和遊戲”廣受關注:

人們發現社會的方方面面都能發現與“零和遊戲”類似的局面。

勝利者的光榮後往往隱藏著失敗者的辛酸和苦澀。從個人到國家,從政治 到經濟,似乎無不驗證了世界正是一個巨大的零和遊戲場。

在這樣的遊戲場中,一個人的勝利必然建立在其他人的失敗之上,自己的贏就等同於別人的輸。

“零和遊戲”,某些意義上來講這似乎對銷售做了最好的詮釋!

你邀約明天上午拜訪的客戶,意味著同樣邀約對象的銷售明天上午沒有客戶可以拜訪!

你率先佔領目標用戶的心智,樹立有利的標準,意味著一堆對手陷入不利!

你率先完成所有商務流程,意味著這場競爭中一段時間內所有對手的努力全部化為烏有!

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銷售,沒有雙贏,只有最後的贏家!

銷售,零和遊戲!

不要忽略了競爭的本質

銷售雖然是一場零和遊戲,但務必記住:

競爭的本質不是為了戰勝敵人,而是獲取成果!

這是前提,也是最大的底線!在商業競爭中,在零和競爭中,往往還會出現一種情況,那就是:

戰勝了所有對手,最終卻失掉了訂單。

大部分情況下,任何採購意願的萌發,生長,發起到採購,都會存在一個過程裡,在某個時間段的某個窗口期之中慢慢積聚至成熟。

某些程度上,這種意識的萌發和生長,極其脆弱,所以,在彼此競爭的過程中,要把培育客戶,強化其採購的理念,培育其認知放在第一位。這是競爭的基礎!

不要摧毀了客戶的購買慾,所有的競爭和博弈,一定要守住這個底線!

銷售,零和遊戲!

要有攻擊意識!

任何時候,一定要有攻擊意識,不做佛系銷售!

我見許多銷售,商務感,溝通能力,產品介紹都很棒,但往往在實際業務中,總是比不上略遜的銷售,為什麼呢?

因為這其中,往往有一部分能力不錯的銷售缺乏“要性”。

阿里巴巴內部常把“要性”掛在嘴邊,說的簡單就是對一件事物有強烈的渴求程度!

一個沒有原動力,沒有攻擊性,要性的銷售。就像是一隻“大熊貓”,論咬合力,奔跑速度,都在極其優秀,但大部分情況下卻以“賣萌”為生,又如何爆發出強大的戰鬥力呢?

紛享內部也有一句話,叫做“心存希望,向死而生”

沒有置之死地的決心,和堅持到最後一刻的毅力,從邀約到拜訪,從拜訪到方案,從方案到商務,如何戰勝難關,打敗對手?

換一個角度去看,一個一切隨緣的佛系銷售拜訪你,每次都是冷冰冰的,萬事隨緣,你會將公司重要的事情和決定託付給他嗎?

很多時候客戶因為相信人而信任產品,人是產品的載體,是後續合作,長久協作的基礎!

銷售,零和遊戲!

如何攻擊?

快速佔領無主的客戶資源!

在市場競爭中,搶佔先機很重要,通常情況下,一個客戶內部圍繞產品相關決策鏈條上的人員我們可以分為:業務選型者,技術選型者,最終決策者和教練。

而在項目早期的時候,誰能夠儘可能多的獲取相關人員的支持,或者認可,在後續的競爭形式中能夠獲取最大的話語權和力量。

所以,我們儘可能的要

當然,快並不是意味我們,隨意的衝鋒砍殺。

而是有計劃策略的推進!

孫子兵法有云:“勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。”

所以,在發起進攻以前起,我們要明確的清楚手中和對手的資源,合理有效的進行安排和調配:

計劃好如何取得勝利之後,再去戰鬥,戰而勝之;而非直接戰鬥,期望亂拳打死老師傅!

銷售,零和遊戲!

超越自我意識

每一次戰鬥都是自我的飛躍!

大部分情況下,我們的力量都是微弱而有限。

人生不像玩遊戲,等到你武功練好了,恰如其份的能夠應對你能幹好去解決的戰鬥。

大部分時候,銷售都會時長面臨超越自身極限的事件:

第一次拜訪大體量的客戶!

第一次去高層對話!

第一次招投標!

第一次遭遇未接觸過的行業客戶!

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總會有大的小的,從未接觸過的人或者事物,銷售需要學會超越自我,戰勝恐懼!

狹路相逢勇者勝,超越自我意識,發揮超越自身的力量!

願每一個銷售都努力獲得遊戲的勝利!


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