學會識別顧客「購買」信號

當銷售人員向顧客介紹了產品的一個重要利益點,或者圓滿回答了顧客的一個異議,顧客會發出不同的信號。這些信號有語言信號和表情信號。銷售人員要像十字路口的駕駛員那樣,先識別一下不同的信號,再進行有針對性的處理。

信號燈:紅燈

"你們這個牌子沒有聽說過,還這麼貴!" (表情:冷漠懷疑、眉頭緊鎖)

"你吹得天花亂墜,產品哪有那麼好!" (表情:對產品不屑一顧)

應對:如果顧客發出的是拒絕信號,銷售人員就要繼續向顧客介紹產品的重要利益,或者繼續回答顧客的異議,直到顧客會散發出購買的信號解決客戶的疑問。

信號燈:綠燈

“你說得有道理……”(舉止:頻頻點頭)

“你們的售後服務怎樣?”(表情:緊鎖的雙眉分開上揚)

“最低多少錢?”(舉止:突然放開交叉抱在胸前的手)

學會識別顧客“購買”信號

應對:遇到綠燈快速催單!很多銷售人員都有這樣的想法:只要能很好地介紹信息及產品,處理疑問,想買的客戶就會自然購買。不想買的,再說多了,也沒有用處。殊不知,不敢成交就少有成交。

信號燈:黃燈

“我要和家人商量商量。”

“這款產品適合我嗎?”(舉止:咬牙沉思或者托腮沉思)

“我要考慮,考慮。”(舉止:抓頭髮、舔嘴唇、坐立不安開始和同伴商量 )

應對:客戶由於信息有限、環境陌生、對自己需求不能明確,所以往往下決心比較困難,權衡之中,經常是各種因素像一團亂麻在心中纏繞,難以理出頭緒。如果顧客沒有表現出購買信號,或者導購員不能識別出來,就需要直接詢問顧客。比如:

“先生,你看,還有什麼問題嗎?”,“還有什麼我沒有介紹清楚的嗎?”,“你是否還有想了解的地方?”


分享到:


相關文章: