商海鉤沉:史玉柱的「倒金字塔」營銷,70%精力放在消費者身上

提前腦白金廣告,大多數人應該都影響深刻,那句“今年過節不送禮,送禮就送腦白金”早已家喻戶曉,而這個廣告背後就是傳奇商人史玉柱的神級營銷。腦白金的廣告雖然厲害,更厲害的還是史玉柱的營銷,可以說,如果沒有強大營銷之力,腦白金的廣告做得再好,也難有大成,畢竟,在那個年代,靠廣告博出大名且輝煌一時的企業和產品並不少,但真正能獲得成功的並不多,有很多當年的“標王”就都很快走了下坡路。

商海鉤沉:史玉柱的“倒金字塔”營銷,70%精力放在消費者身上

在營銷上,史玉柱奉行“倒金字塔”營銷模式:70%的精力放在消費者身上,20%的精力放在終端的建設上,10%的精力才放在經銷商上。“腦白金”是1998年5月才問世的。在決定開發“腦白金”前,史玉柱在江蘇江陽做了長時間的市場調查,後來他總結出了這樣一個最簡單樸素的“真理”,保健品市場,廣告的作用還佔不到20%,“金碑銀碑,不如老百姓的口碑”,如果沒有“回頭客”的話,保健品再吹,在中央電視臺上再“狂轟濫炸”,也無法做大。

於是,史玉柱得出,腦白金的營銷必須進行“倒金字塔”模式,先獲得消費者的信賴。在這種模式下,史玉柱索性靜下心來,讓腦白金的營銷團隊抹下面子,一個街道挨一個街道地向一批又一批老頭老太太們贈服“腦白金”,向其宣傳,腦白金主要用於改善消化和睡眠,人的健康不就是個吃和睡嘛!之後,又到處跑,聽取反饋,開座談會,結果證明,“倒金字塔”營銷的確有效果,腦白金的口碑持續攀升,這使史玉柱看到了希望,立刻信心大增,於是開始啟動市場,向朋友們借了50萬元,先花10萬元在江陽做廣告,這10萬元的廣告費在江陽這樣的縣級市一投入,立刻產生了效果,迅速影響到無錫幾個縣級市和無錫市區,接著,史玉柱又把市場“開”到南京,同時又在吉林省啟動。不久,寧波、杭州一帶也開始了,華中地區颳起了“腦白金旋風”,到成功進入上海市場,已經是1999年的春天了,隨後就是央視中標,腦白金正式“刷屏”……

中國早期的市場營銷管理有一個最大的特色就是重視經銷商的程度大於重視消費者,史玉柱的“倒金字塔”營銷模式反其道而行之,把 70%的精力都放在為消費者服務上,這正是其東山再起後,在保健品、網遊等領域取得成功一個關鍵,也對中國商業營銷模式的演變有著極其積極的促進作用。


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