文 | 橘子
如今的功能饮料行业，是越发热闹了。除了相持不下的“红牛”双方，还有时不时想插上一脚的“多国”红牛；有既得利益者东鹏、乐虎，也有跃跃欲试的“焕醒源”；有闷声赚钱的体质能量，更有想发财的“虎豹豺狼”……当然，也少不了苦苦挣扎的突围者，比如，其中之一，卡拉宝。
1
总裁“缺席”
对卡拉宝而言，正式进入中国已一年有余。当然，这个节点，始于去年8月末。
彼时，泰国能量饮料品牌卡拉宝在北京举办了中国首场发布会，也正式宣告登录中国市场。可之后的一年里，卡拉宝在中国的境遇，可谓风雨交加。
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如今，江湖上有关卡拉宝的消息还停留在今年6月20日，时任董事总经理的黄宝“辞职”。因事发突然，令业界愕然。当然，不仅仅因为黄宝，还因当时距离上一任执行总裁黄钦鉴“辞职”也不过3个月。
大抵是因为黄宝的“入世”和“出世”都足够高调，此后便没了接替者。然而，变化却在8月悄然发生了。
工商资料显示，8月15日，广州卡拉宝饮料有限公司（以下简称：广州卡拉宝）的法人从黄钦鉴变更成了楚成发。一同变更的，还有董事名单中，那些“歪果仁”被一一划掉了。新增的，还有一位经理——何向东。
作为功能饮料行业颇具实力的品牌，卡拉宝和大家熟悉的红牛一样，都来自泰国（2002年创立）。不同的是，在中国市场，站在台前的一直是广州卡拉宝。快消君原以为上述变更的新法人，会是卡拉宝中国的总裁，谁曾想，负责卡拉宝中国市场的省总都不知道楚为何许人，只冷冷扔下一句，“目前，没有总裁。”
这是群龙无首的节奏吗？不，“有个操盘的经理，叫何向东”。想来，便是前文提及的、变更信息中的那个人了。
不论是经理还是总裁，总之，这一次卡拉宝低调了，他们没有像宣传黄宝那样宣传过何向东，只不过，该给的名分还是要给的。
何向东的抬头是全国销售总监。“何先生有30年快消行业经验，曾任百事可乐华中、华南区副总裁，多年来行业口碑出众。”一封8月初卡拉宝中国联席执行总裁给经销商的信中，这般介绍。
一同被任命的还有运营总监彭洁莹，“曾任奢侈品品牌施华诺世奇大中华地区董事总经理，运营经验丰富。”
有意思的是，这封信还透露了一个信息，卡拉宝在中国市场没找到合适的总裁，却有两个联席执行总裁。而另一封致经销商函显示，这两位联席执行总裁由卡拉宝的创始人萨西恩·塞哈西（Sathien Setthasit）“委任”，其中一位还是创始人的儿子。
这位创始人在函件中表达了对卡拉宝中国充满信心的三大要素。核心内容是，2017年，中国功能饮料销售额为500亿元，并以每年15%的速率稳步增长；双方股东实力雄厚，计划在国内进行过百亿的投资。公司计划在5年内成为中国能量饮料的领导品牌；他认为两位联席执行总裁在企业管理和能量饮料运营方面有着丰富的经验。
当然，他也提及了“要解决历史遗留问题，与经销商并肩作战，实现共同目标”。
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2
现实残酷
因前述提及的两份“信”都是写给经销商的，那么，要解决的，自然也就是经销商的问题了。
信虽然是8月写的，可在9月中的时候，经销商李华（化名）的问题还没得到解决。他说仓库里除了有积压的库存，还有一些临期的货需要处理。“虽然，卡拉宝在泰国的销量排在前三，但在中国市场，太难卖了。”
从去年5月份代理卡拉宝至今，“不仅没赚钱，还亏了不少”。在他看来，卡拉宝挺乱的，主要表现在对经销商的价格保护以及费用核销做得不好；对市场人员的投入不够不说，偶尔还会遭遇公司经理的各种威逼利诱。
“一件饮料，市场终端定价110元，但在零售通（B2B平台），买一件卡只需96元。价格乱了，经销商怎么可能赚到钱。”李华说。他还强调，全国各地的经销商对与卡拉宝公司都不太满意，虽然产品质量很好，但动销很慢，有点玩不下去了。
李华和负责自己所属区域的经理悉数反应了多个问题之后，一直没能得到一个满意的答复。彼时，他说自己要再沟通一次，如果还不行，就不做了。
然而，十几天后，李华还是决定继续做下去。他说，他反映的问题得到了解决，再来，已经亏了这么多，旧货也处理了，就再试试。
期间，他无比羡慕地提到了一个山寨功能饮料，说人家政策好，不论是人员还是车辆都舍得投入，操作空间大，价格保护的也很好，能赚到钱。而他已经不打算招业务员了，对卡拉宝公司失去了信心。当时，他还有几千件临期货没处理。
而经销商的库存，也成了眼下亟待解决的难题之一。卡拉宝中国一份流出的“动销目标”显示，在950人目标编制、874名销售人员的共同努力下，每月人均完成795箱的动销任务，市场上的库存还需要半年以上才能消耗完。
另外，“为难”的还有业绩。
据媒体公开报道，去年，卡拉宝在中国实现销售业绩2亿元。可圈里有一种说法是，销售额还没有砸进去的钱多。
快消君从一消息人士处得知，在红牛商标遭遇危机后，华彬快消就很少赞助体育赛事了，而这些赞助，全被卡拉宝接手了。“为卡拉宝开辟中国市场的第一拨人，可都是华彬快消的人，这些套路对他们来说，烂熟于心。”
而今年，也不见得能守得云开见月明。
公开信息显示，卡拉宝中国上半年只卖了8300万，二季度收入同比暴跌65%。多数人将原因归结于2018年上半年连续走了两位“老大”。虽然卡拉宝中国都说是“个人原因”，实际上，全然不是。
一年前，黄钦鉴还是卡拉宝中国的执行总裁，他与众多卡拉宝的高层一起，吹响了掘金功能饮料的集结号。
那个时候，“红牛”品牌两方的矛盾已然激化，在外人眼中，这是个“乘虚而入”的好机会。而黄钦鉴，就是从华彬快消转战去做卡拉宝的带头人。
“卡拉宝，有大好的前景。”一起跟过去的、黄的同事曾信心满满地说。语气里，充满了期待。
然而，好景不长。
“卡拉宝快联的大佬都走了，公司没有足够的耐心等品牌成长起来，普遍动销差，内部争权夺利，勾心斗角。相当于合伙做生意，现在内讧。快联系输了，黄总也就离开了。好多员工也是得过且过，毕竟，公司许诺的福利、待遇都没到位。产品是好产品，就目前看来，前景不好说，我个人觉得，不容乐观。”说这番话的时候，是今年4月，追随黄的他也一并离开了卡拉宝。
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8月29日，卡拉宝联合京东发起的“绿色必杀，原力觉醒”活动。
3
难有起色
如今，3个多月过去了。操盘手已经转向了何向东。但卡拉宝在中国市场的销售难题依然没解决。
“目前的做法，难。精力都用来和人斗了，没什么人用心、及时处理好经销商的遗留问题。如果想做好，除非换一个有魄力、有担当、有能力的人。” 一知情人士称。
然而，3个月前，曾经的娃哈哈高管黄宝离开的时候，不少人说他“人品不好”。如今却说，“还不如黄宝，销售一团糟，估计还得换人”。
该消息人士称，黄宝彼时的“速战速决”，就是因为杀伐果断太决绝。上任后在很短的时间里就换掉了十余个分公司经理，搞得人人自危，谁还有心情做事？
当然，此举不仅违背了卡拉宝在黄钦鉴离开后求稳的意愿，也因为严苛的业绩赏罚策略而开罪了几乎所有的管理团队。于是，三把火还没彻底烧起来，黄宝就不得不离开了。
而如今，团队里有人开始怀念黄宝的敢作敢为。和其他饮料不同，因为功能饮料的功能性，需要在特通渠道下大工夫，可如今的操盘手对此重视不够，还一心想着打开全国市场。
他将全国新分了六个大区，各大区设立销售总监，并试图推行专业化、多元化和开放性管理，以实现执行效率最大化。“可是，这些人手和资源做全国根本顾不过来，又不聚焦。甚至没什么战略战术……”前述消息人士称。
有知情人士称，目前，在全国销售排名靠前的区域，今年的业绩恐怕都很难达到3000万。如此一来，2018年想要实现2亿元的销售业绩都难了。
麻烦的还有产品。卡拉宝目前的产品都是通过进口，从而实现在国内的销售。但实际上，圈里早就有卡拉宝想要在国内实现生产的消息流出。
不论是前述的经销商还是消息人士，他们都听说过卡拉宝计划在湖南建厂的事儿。
与之相关的佐证是，在卡拉宝中国的部分公开文件中，湖南凝露饮料有限公司（以下简称：湖南凝露）也偶尔出现，而工商资料显示，该公司是广州卡拉宝的股东，持股比例100%，而前文中提及的楚成发也是湖南凝露的法人。
不仅如此，公开信息显示，楚成发还担任着人和商业控股有限公司的副总裁一职。由此看来，“卡拉宝中国”的股东构成，也着实有些不简单了。
“可眼下这状况，不论股东如何，卡拉宝一旦在中国投产，那将赔得更多。”一行业人士称。
而有关业界广为传播的、有关卡拉宝欲追加3亿元投资的事儿，有知情人士称，并不是原始资本金，而是向董事会借的。如此一来，卡拉宝在中国市场的隐患可就不仅仅是高管变动、动销差、市场难见起色了，或许，从根上，能够达成一致，都是一件不太容易的事儿。
有关工商信息变更、目前卡拉宝中国的总裁人选、发展策略、生存现状、追加投资以及广州卡拉宝、湖南凝露、人和商业之间的关系等诸多问题，截至发稿，快消君没能收到卡拉宝方面的官方回应。
不知道卡拉宝中国对经销商们提及的5年“规划”，应该从哪一个时间节点算起，即便是从去年8月份开始，如今的现状也算得上开局不好了。在接下来的市场大战中，“绿牛”能有好收成吗？
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