蒙牛、統一、銀鷺的代理商突然跑路!給了我們那些教訓和警示?

渦陽一代理統一、銀鷺、蒙牛以及安徽一知名白酒等居多著名品牌的大商渦陽縣瑞鑫商貿有限公司老闆席某捲款跑路了,涉案資金超億元,受騙終端數百家。是什麼原因導致一個運營十多年、年銷售額過億的大商最終卻崩盤跑路?給了我們那些教訓和警示?

跨行多元化經營陷資金困局

內部管理不善致崩盤

瑞鑫商貿在渦陽算是比較知名的酒水、食品經銷商之一,所代理的品牌都是一線知名品牌,屬於能夠快速變現的產品,已經深耕渦陽市場十多年,此前堪稱渦陽商貿行業的代表之一,因此對於他的跑路很多終端都表示“很意外”。

蒙牛、統一、銀鷺的代理商突然跑路!給了我們那些教訓和警示?

據知情人介紹,瑞鑫商貿席某的跑路主要原因是公司在通過多品牌、多元化經營取得快速發展後內部管理沒有跟上,在行業環境變化之後,長期積累的管理問題開始爆發,隨之而來的是在資金週轉方面出現問題,最終導致崩盤的結局,不得不令人惋惜。

經銷商為什麼會跑路?

最近兩年跑路的經銷商事件時有發生,為什麼?生意難做唄!

仔細分析一下原因:


01

廠家壓貨兇猛,而且是無底線,無節操;

02

銀行信貸收緊,沒錢了,這個屬於政策原因,無解。唯一可怕的是,就是借了高利貸的,萬劫不復。


03

市場動銷緩慢,貨賣不動,費用卻持續增長,這個是普遍因素,因為消費者分流了,升級了,渠道網點的原有五大功能失效了(場景,引流,氛圍,廣告,體驗),只剩下了費用。

04

轉型失敗,不管是轉型電商的,還是轉型廠家的,還是轉型零售商的......

05

團隊崩潰,兩敗俱傷。21世紀什麼最多,機會最多,你不用錢砸暈部下,再用業務精力榨乾他,轉手他就是你的競爭對手。很多經銷商老闆,還是一個小農意識和小農思維,捨不得分錢,分賬,分權。

06

失去營銷服務與經營能力。缺乏的包括:

  • 深度分銷能力缺失,無法固定網點,人員,時間,工作標準,分銷標準,動銷動作走形。核心人員一走,市場奔潰,進入惡性循環。
  • 滯後廠家的運作節奏,對產品的鮮度管理不聞不問,斤斤計較於一城一地得失而缺乏全局觀。
  • 銷售渠道割裂,分銷商,骨幹人員,隨時可能會起義。對於銷售渠道一體化,沒有思路,核心就是捨不得,放不開,丟不下。


蒙牛、統一、銀鷺的代理商突然跑路!給了我們那些教訓和警示?


等等,不一而足!

給經銷商帶來的啟示

升級成功的,觀察了幾種類型,好像有這麼幾種

1、吃供應鏈紅利:

從做經銷商,升級做了下供應鏈。一種是直接上游發展,開工廠,做品牌。這個考驗經銷商的市場判斷能力,品牌塑造能力,渠道的打造能力,工廠的管理能力,特別是要一個好的廠長和營銷總監。這個成功案例太多,不一一枚舉,最容易出問題的地方,一是選品能力,二是商品質量問題的管控。業界出問題的,都是這兩點出 大問題。

第二種是下游發展,開零售店。這個考驗經銷商的精細化運營能力,零售思維轉換能力,人才的識別能力,特別是零售的策劃,經營管理人才的識別。

第三種是做品牌供應鏈平臺,做聯合。怎麼搞?自己推出一個品牌,選擇十幾個工廠代工,聯合其他廠家銷售團隊一起推廣,全國同一類型渠道經銷商兄弟幫著賣,大家都有股份,都獲得了比以前更好的利潤,品牌上既可以用單品牌,又可以用雙品牌。譬如長沙的散點世家。

第四種,把公司賣給大戶人家,譬如怡亞通等。

2、吃品類紅利:

從做單一商品的經銷商,變成品類經銷商。

譬如專門做散貨的,專門做熟食的,專門做短保的,專門做烘焙的,專門做餅乾的,還有專門做4-5線品牌的,專門做進口食品的。每一個小分類上,都可以找到冠軍,譬如南京的徽香源,長沙的南方餅業......

品類紅利的關鍵,是商品結構的梳理,在終端就是對貨架資源的壟斷。

3、吃渠道紅利:

專供特通渠道:譬如月餅的團購渠道,電影院渠道,金融系統渠道,酒類渠道賣海參等等。

4、吃組織紅利:

具體做法就是經銷商組織架構平臺化,前臺吸引渠道二批商和中高層入股成立分公司,千金重擔人人挑,人人頭上有指標。譬如湖南新大洋(伊利),分渠道,分分公司結合,年銷售額3個多億。後臺統一職能,人事,財物,倉儲,IT。

5、吃倉配紅利:

經銷商職能強化升級,譬如強化統倉共配的優勢。這是向社會基礎設施轉型。雖然不是很成熟,要走的道路較長,但不乏是一個方向。

6、吃社群紅利:

某公司經銷商群體的共同投資另外一家企業的生產和銷售,集體成為了股東,經銷商。

7、吃電商紅利:

經銷商自己做淘寶,京東,有的自己做公眾號+微店賣貨。

當然,上述表述不一定嚴謹,但也許能給您帶來啟發。

蒙牛、統一、銀鷺的代理商突然跑路!給了我們那些教訓和警示?

在這個薄利的時代,經銷商一定要強大自己的能力,團隊的培養,營銷思路的學習,多聽多問多學,對自己不擅長的,儘量不要碰。而且代理的品牌,要有明確目標,不能鋪攤子,畫大餅,不然資金流轉一旦出問題,將死的“很難看”。

經銷商“跑路”一直是一個非常沉痛的話題,其間有無奈,也有更多地無助,謹希望經銷商在未來發展的過程中,能更清晰自己的發展方向,做好公司內部管理,不再出現一些無畏的決策失誤,不再發生類似的悲劇!

(來源:酒食匯、新經銷,經銷商頭條)


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