工業設備維修比較特殊，面對的客戶群體是不一樣的。常常聽很多維修工程師抱怨，說很多維修人員的技術還沒有自己好，但業務量卻非常可觀，業務量是什麼，說白了那就是鈔票！就是真金白銀。
是不是公司地段不好？
是不是維修收費太高？
是不是自己技術水平不夠？
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我覺得，其實都不是。
我要說的是，搞工業設備維修的公司，真正靠技術立足於市場上的，少之又少。你將面臨幾方夾擊，沒有點真才實學還真的沒有辦法存活下來！首先你搞工業設備維修，不管是修變頻器，調速器，伺服器……統統都是動了設備生產商的奶酪！！普通大眾對工業設備可能並不敏感，因為和自己的生活無太多關聯，但你知道嗎？西門子工業設備一年在中國的銷售額大於一個海爾的總營收，ABB的產品銷售額在國內一年是幾百個億。是不是有點訝異？工業設備原來這麼來錢啊。
科比變頻器維修
這些巨頭賣了產品，也激活了其售後服務。我告訴你，工業生產商的售後服務才是塊大蛋糕。保修期一過，設備出了問題要找人家解決吧。可以，別忘了人家技術人員從出門起就開始計時，工資是以小時為單位的。
另一類維修公司，是從代理商處衍生出來的，工業設備經銷是一個系統的工程，代理商是一方割據勢力，掌握有很多售後資源，附帶的維修公司也就誕生了。
以上是兩大強大勢力，在工業設備維修領域掌握著絕對的話語權。廠家是生產商，自己生產的產品，什麼硬件軟件問題，都不是事兒。廠家的售後維修從不動烙鐵、換件維修。經銷商也厲害，手下一幫工程人員隨時候命，賣出的設備數量比你聽說的都多，應用、編程、組態都不是問題。聽起來很強大對不對？
但是客戶就悲催了，因為售後的費用那也是槓槓的高啊！你的設備越高端，高昂的維修費也會讓你的心情越惆悵。於是，很多維修公司（比如我們）就在這夾縫中生存了下來，也過得比較滋潤。拿我以前就職的公司說吧，人員組成：老闆2人，一個管技術，一個抓市場，加上我和文員，四個人，一年下來一百六十多萬。很多大蝦可能嗤之以鼻，一百六十多萬頂個屁呀，想想我們公司……！我要說的是，除去支出，公司淨利潤120多萬，可能好多搞貿易的朋友看到這裡心情會有點不好了。
這就是純粹搞工業設備維修的公司。像北上廣深，很多很多的公司就是這樣神一樣地存活著，他們沒有穩定的維修業務，精通各種進口設備的維修。這些公司，主要把精力集中在維修高端高價值的工業設備上。盡力避開低端低價值設備維修的這片紅海。技術精練，信譽良好，人員也不多。我總結經驗，主要有以下幾點：
1.做業務和工程師，思維是兩回事
回到開頭的話題，如果你已經有了這樣的技術積累，想出來單挑，想開一家屬於自己的自動化設備維修公司，怎樣找自己的客戶資源呢？要知道這是一個很具體的問題，再牛叉的樂者，沒有聽眾，你的樂章就是風聲雨聲汽車喇叭聲一樣，不值一提。
對於初創公司來說，先存活下來就是關鍵，工業設備維修也有地域限制，哪個廠家都不想將自己的設備送去遙遠的地方維修。起步的時候在一些工業園和五金機電城搞個門面開幹，不失為一個辦法。
接下來，不管你技術多牛，開始的時候格調也不用定得那麼高，要知道工程師和市場天生就是相悖的。我有個朋友原來在上海電氣上班，後來出來自己搞了一個自動化設備公司，主攻新疆市場。半年後他發現一個問題，就是給客戶報價，客戶總是不認可，報不上價。後來換了業務來報價，發覺業務報的平均價格可以高出20%，而且客戶也樂於接受。總結經驗就是他是工程師思維，實事求是，做業務是市場思維，會揣摩客戶的心思，也懂得做加減法。
2.以技術換取客戶的信任
作為維修人員，明白自己的實力也是很重要的。市場上有很多推廣公司，把自己包裝的無所不能，憑兩張圖片就說自己是這個品牌的高手，是維修終極者。很多廠家也信以為真，設備送走後得到的反應是無法維修，耽誤時間不說，回來時自己的設備已經面目全非，要真正趕時間出產品的，那還不誤了事？
個人以為，真正弄懂一個品牌的習性並非易事，更不要笑談自己就是終極者，想當年我想自己出來乾的時候，早兩年就將自己維修的圖片整理成冊，圖紙繪製，進行元件品種歸類，出來單幹時，照樣差點摔了個四足朝天——主要是沒有客戶。所以單有準備還不夠，一些歷練，自己沒做，是永遠體會不到的。
市場上大家都在找自己的合作伙伴，遠在天邊近就在眼前，要和客戶建立信任，要讓他明白你的技術實力，是需要時間的。我剛開始，兩個人，幾臺設備，一間寫字樓，公司就開業了。雖然對自己的技術一點不擔心，可客戶會知道嗎？
後來，附近的一家公司要找能修伺服器的，幾家都不太理想。我們在網上遇見，於是合作開始，還算比較順利。後來他公司的KUKA機械人壞了，故障有時無法啟動，有時又可以啟動。說讓我給他找一位能維修KUKA的公司。這真是讓人哭笑不得，我說不用找了，我就會搞，對方半信半疑。維修主管小心翼翼地交給我，一再叮囑不要擴大故障，結果我第二天就給他了，一裝機設備正常工作了。有了這個案例，他公司的西門子，ABB的設備我也能承接一些。後來幾臺庫卡kr16機械人硬件維修也全部交給我完成。
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三菱變頻器
3.怎樣得到客戶的價值認可
沒有價值認可，你也變得不再重要！客戶要的是結果，至於過程，他們並不關心。
砍價時，總有大佬問：元件費用幾許？答：原價成本1%，找出那個壞元件成本99%，你自己找出來我免費給你更換。要讓他明白，你又快又準又輕鬆地搞定這個設備，是有技術含量的。幹技術的如苦行僧，苦行僧走出來的路，你跟我坐在轎車裡談感受，是不是有點滑稽？
有一個例子，陝西西安有位客戶的倫茨伺服器壞了，西安的同行搞得焦頭爛額，最後連驅動板也換了，故障不但沒有解決，反而報警驅動型號錯誤，這下傻眼了。廠家急得不行，於是打飛的來廣州，最後檢查的結果是什麼？是驅動板跳線電阻阻值問題。對於進口設備來說，搞明白這些必須有經驗積累。
還有一次，東莞一個客戶，一臺歐陸590調速器，設備是270a，但每次開機，調速器直接識別為725a，再怎麼調整也只能在500a，還換了主板，故障依舊。客戶最後拿過來維修，也是電阻阻值問題。歐陸調速器的輸出功率檢測是以型號額定值來換算的，型號錯誤，很可能輸出飆到270a，實際輸出電流也就一百來安，電機無力，根本無法用。電阻值變大很常見，龜毛的是，這次是阻值變小。沒經驗你還真不好下手。同樣的情況在科比f5變頻器也一樣存在。進口的品牌在電路設計上更傾向於用硬件代替軟件，認為硬件比軟件調配的參數更穩定一些。這在歐洲工控設備中是比較常見的。什麼叫技術？在客戶眼裡，你能搞定別人不能搞定的東西才有技術含量。
4.有錢大家賺
什麼叫有錢大家賺？就是你給他解決了問題，對方也能拿點好處費，不亦樂乎！
天底下沒有一個人能賺完所有的錢，錢這個東西，你越放開，它就越聚攏來。你抓得越緊，它就離你越遠。如果技術過硬，越是芯片級維修，成本越低。
比如ABB agdr71c驅動板，買一張幾千元，但如果維修，成本基本可以控制在200元之內，由此可見一斑。
自己做老闆，眼高手低也是不行的，別一出來就想著和大廠合作。大廠是有誘惑力，但襄王有夢，神女未必有心，大廠的門道深，人情故事複雜。也有的廠家管理人員，把維修當成一個賺外快的工具，你給他報價，他給你一通狂砍，好不容易達成協議，然後他再讓你給他開高出維修價值的發票。對於這樣的客戶，很明顯是做不長的，也沒有尊重你技術的意思，維修只不過是他變現的一個工具。這樣的客戶，說白了就是現實版的《漁夫和金魚的故事》，這樣的客戶不要太在意，也不值得用心去經營。
倫茨伺服器
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