一, 其實人們普遍認為貴就多花錢,什麼叫多花錢呢?
多花錢就十塊錢的產品,我們花15塊錢來買。這裡我們又遇到一個問題,就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢?由誰來決定呢?顧客還是商家?
經過大量的市場調研,我們發現,值多少錢不由商家來定,而通過導購產品表現顧客心智,形成潛意識一種感覺。
我這裡講的導購就是大家你們既是經銷商是代理,其實你們也是擔任著導購的角色。
二,如何讓顧客感覺到價值?
既然值多少錢,是顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
我們先分析一下什麼是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態。
其次,如何讓顧客去感覺呢,其實感覺是一個非常感性的東西,主要充分調動顧客聽覺,視覺,觸覺,嗅覺,味覺總感覺,從而佔據顧客心智,這裡特別指出微商要有計劃有目的的主動去調動顧客的感知功能,比如你買的一個產品被朋友誇讚了,你就會覺得很有價值。
在此貴也是一種感覺,通常人們認為貴了就價格高於價值不貴价值等於或小於價值。
三,終端銷售時說,某某產品櫃一般有三類顧客。
a類顧客,顧客認為你的產品不值這個錢,其他便宜產品沒有太大區別,即價格高於價值。
b類顧客,你產品確實很好,但價格太高我買不起,此時價格低於或等於價值。
c類顧客,你產品確實不錯,蛋價格也不低超出了我前期購買預算,我不想花這麼多錢買你產品,我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要有產品,銷售人員利用各種手段充分調動顧客各種感覺,讓顧客自己意識到這個產品價格低於或等於該產品價值。
在交流中,當我們過五關斬六將,好不容易走到即將成交的緊要關頭時,顧客卻往往會太貴了,沒拒絕理由。針對客人的這最後臨門一腳的難關,我們應該如何輕鬆處理呢?
四,有關心理學家曾做過調查,認為顧客對討價還價的動機主要有以下情形。
1:顧客想要買便宜商品。
2:顧客知道別人從以更低的價格購買了你所銷售的產品。
3:顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。
4:顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5:顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
6:顧客怕吃虧。
7:根據以往的經驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。
8:顧客不瞭解產品的真正價值,懷疑產品價不符值。
9:顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格,藉以體驗探營銷員是否在說謊。
10:顧客想以從另一家買到更便宜的商品,設法讓你削價,為了給第三者施壓。
11:顧客還有其他同樣重要的意義,而這些異議與價格無關,他只是把價格作為一種掩飾的藉口。
12:
顧客想向周圍的人證明他有才能。
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