一、你能夠為客戶解決問題
客戶買的不是鑽，是牆上的洞 ,你能幫助客戶解決潛在的問題，
不是你的鑽有多麼的好看 ， 客戶才購買 ， 是因為客戶需要在牆上打洞，他需要鑽，你提供的鑽能夠幫助他解決客觀的問題。
透過現象看本質，客戶真正需要的是什麼 ,客戶向你購買的背後是解決哪些問題 ？千 萬 不 要 圍繞著 產 品 做 文章 ， 一 定 要圍 繞 著問題做文章。
一 家 記憶 力 培 訓 學校 ， 他 的 記憶 力 訓 練 方 法無 論 有 多 麼的 好 ，
那是他自己的事情 ，請問和你有什麼關係？ 當你只單方面介紹你 的 時候 ， 我 並 不會 去 關 注 你， 我 只 會 關 注你 能 幫 助 我解 決 什麼問題。 如果我是一個學生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務、你的老師…… 真正背後起作用的是：
你能夠幫助我背單詞 ，背古文，背歷史 ，記數學公式……提高學習 成績 … … 考 重點 大 學 … … 擁 有超 強 能 力， 讓 別人 羨 慕 … … 等 等
這些才是真正購買的原因。
那 麼 在招 生 的 時 候， 從 背 後 真正 的 原 因 出 發， 顯 然 比 介紹 自 己的方法要容易的多 。 思考一下，客戶向你購買，他是什麼原因，
真 正 的 原 因 是 什 麼 ？ 是 你 幫 助 他 解 決 了 哪 些 問 題 ？ 把 他 列 出來，印在你的宣傳冊上、你的網站上 …… 讓客戶和你產生共鳴，
甚至喚醒客戶沉睡的需求 ……
記住：永遠只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。
二、你能夠讓客戶感覺佔個大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡佔小便宜。
無論你購買的任何東西 ，對方報出價格後，你的第一反映就是 ：
“能不能便宜點？” 哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜 ，你的第一反映也是： “老闆這白菜能不能便宜點，四毛五一斤。 ”
難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎 ?
如 果 不信 的 話 ， 你可 以 做 個 測試 ， 問 一 問 你妻 子 或 母 親， 她 去菜市買菜， 白菜多少錢一斤，老闆 說白菜 X 元（X 元符合當地的實際價格 ）一斤的第一反映。 這條自然反映。這叫本能，這叫人性。
盤 古 開天 以 來 ， 從古 至 今 ， 什麼 東 西 都 在 發生 變 化 ， 唯一 沒 有變的就是人性。 所有人都喜歡佔小便宜 ，無論他現在多麼的富有。
如果你能夠滿足他佔小便宜的心理，那麼成交自然水道渠成。
逛 京 東， 第 一 反 映衝 動 ； 逛 美團 ， 第 一 反 映衝 動 ； 逛 天貓 ， 第一反映衝動 ；逛凡客，第一反映衝動…… 你看看這些大的電商，
哪 一 個不 讓 你 產 生一 種 衝 動 的感 覺 ， 哪 一 個不 讓 你 感 覺撿 一 個大便宜。 思考一下 ，你的產品，如何能夠讓客戶購買後 ，撿一個大便宜？
三、讓客戶對你有強烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了 2000 年，幾千家，絕對標準化制度，不僅所有員工免費 ，並且比
僕人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統一發型 ……呵呵。
是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背後是神秘感 ！！！ 我說這個你可能不明白，我現在給你換一個說法，這個你回去悟一下。
比 如 說： 劉 謙 變 魔術 吧 ， 每 一個 見 證 奇 跡 的時 刻 ， 你 是不 是 很想 知 道他 是 怎 麼 變的 ， 你 是 不是 感 覺 很 神 奇， 很 不 可 思議 ， 如果 他 一上 電 視 ， 剛拿 出 道 具 你就 已 經 知 道 魔術 是 怎 麼 變的 啦 ，
同 樣 一個 魔 術 ， 對你 還 會 有 吸引 力 嗎 ？ 為 什麼 你 對 他 充滿 了 不可思議？就是因為他對你有神秘感！
再 比 如說 ， 我 有 一次 ， 數 了 一下 東 方 衛 視 電視 劇 中 間 插播 的 廣告 ， 中間 插 播 了 七翻 廣 告 ， 其中 有 五 個 都 出了 這 個 詞 匯： 新 、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數一數）為 什 麼這 些 經 過 精心 策 劃 的 廣告 ， 都 使 用 這個 詞 匯 ， 就是 讓 你
有 好 奇心 ， 無 論 你之 前 有 沒 有使 用 過 這 個 產品 ， 你 都 會很 渴 望新的東西。
有好奇心就會產生神秘感。
在 營 銷過 程 ， 一 套降 龍 十 八 掌， 你 只 給 客 戶露 五 掌 ， 客戶 就 會對剩下的十三掌產生一種神秘感 ，因為他不知道，如果前五掌 ，客戶受益的話，他就會願意掏錢購買剩下的十三掌。
換 句 話說 ， 如 果 你把 十 八 掌 一下 子 全 打 給 客戶 看 了 ， 這時 候 ，
客戶並不一定會向你購買，因為他已經知道了。
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