浪潮的“大江大河”

“志之所趨,不可阻擋。我不想辜負這個時代。”

這是電視劇《大江大河》中,宋運輝說的一句話。浪潮也身處“大江大河”之中,也確實不想辜負這個時代,因為這個時代出現了雲計算、大數據、人工智能;這個時代的創新更敏捷、製造更敏捷、交付更敏捷;還因為這個時代的“計算力就是生產力”,尤其是智慧計算正在驅動生產力

浪潮的成績單

正如“學霸”宋運輝,時至年底,浪潮信息曬出了一份在“大江大河”中的成績單:2018年,蟬聯中國服務器市場份額第一;蟬聯中國互聯網市場服務器份額第一;蟬聯中國AI計算市場份額第一。此外,浪潮還是中國政務雲市場份額第一; 中國存儲市場增速第一;中國OpenStack市場增長率第一等。

當然,還有一項第一也已近在眼前,因為增長70%之後還是增長70%,浪潮希望成為中國企業級市場“渠道份額第一”的IT公司。2018年,浪潮信息渠道銷售收入超過200億元,增長超過70%。而2019年浪潮的渠道銷售目標,依舊是增長70%,成為中國渠道銷售份額第一。也就是說,浪潮將成為國內最大的依託夥伴銷售的IT企業。

浪潮的“大江大河”

雙模式驅動“智慧計算”

如何理解上述策略和目標?可將浪潮的佈局放在更大的產業背景下分析。2017年浪潮發佈“智慧計算”戰略,其認為未來智慧計算的市場份額將快速增加,在2020年將達到2/3,在2025年有可能達到4/5。

浪潮是一家將“計算力就是生產力”發揮到極致的企業,通過行業技術改造,令“計算”這一古老的產業煥發青春,這就是浪潮的“大江大河”。由此,2017年浪潮發佈專注於應用場景的M5系列服務器;2018年,浪潮進一步發佈了符合天蠍標準的高密度服務器i48,以及AI服務器AGX-2、AGX-5等。

與此前策略對比,2016年浪潮發佈的“計算+”戰略是對未來數據中心的理解,而智慧計算則是對未來計算在社會生產生活中地位的理解。這意味著,浪潮對計算的理解已經超越了數據中心,更側重於讓計算方案更適合各類創新應用場景。

正是在此背景下,浪潮落地執行了JDM模式和“平臺+生態”模式雙輪驅動。JDM模式進一步提高了浪潮在互聯網行業的市場份額,全球Super7互聯網客戶中,有4家是浪潮的穩定客戶,2018年前三季度,浪潮多節點服務器銷售額份額位居全球第一(Gartner),在中國互聯網行業份額連續多年第一。

取消“中轉”的“平行”體系

再分析“平臺+生態”模式,此模式與合作伙伴也更為緊密相關。其實,從2018年開始,浪潮的渠道管理模式已經發生了一系列改變:向合作伙伴釋放了半數以上的NA客戶;全線產品向渠道夥伴開放;售前技術體系向渠道夥伴開放;所有渠道夥伴可通過商務系統直接向浪潮下單。

具體來看,2018年,浪潮已不再區分所謂“渠道產品”。此模式內部稱為“全產品備貨”,即從最低端的一路臺式服務器,到炙手可熱的AI服務器,以及Power小型機,全線產品均向渠道夥伴開放。也就是說,浪潮的分銷渠道和行業渠道之間不再有清晰的界限,合作伙伴擁有更大的市場自主權。

此外,浪潮還形成兩套平行的銷售體系,並由統一的後臺資源進行支撐。售前技術體系向渠道夥伴開放,其中既包括浪潮原廠售前技術工程師,也包括渠道夥伴認證技術工程師,而所有售前資源不必再通過相關行業銷售經理“中轉”申請。同時,所有渠道夥伴也可通過商務系統直接向浪潮下單,不用“繞道”浪潮,申請“項目授權單”。

在此基礎上,2019年浪潮還將進一步優化,推出透明供應鏈管理系統。凡通過相關技術認證的合作伙伴,可以根據項目實際需求,自主定義“整機+部件”的DIY產品組合,並形成標準的配置清單。

渠道夥伴自主定義“整機+部件”的產品組合,可理解為“迷你版”的JDM模式,夥伴銷售的可以是“豆汁+焦圈”,也可以說“豆汁+燒餅”。既然企業客戶不會有統一的口味,產品組合就應該有不同搭配。“此前50%以上的訂單會根據實際需求變化,隨時更改標準配置。浪潮將所有後臺體系進行前移,並與合作伙伴無縫對接,可及時應對需求變化。”浪潮集團渠道管理部總經理王峰說。

多維度的AI生態圈

上述即是2018年,浪潮渠道管理的基本思路,此渠道思路以及產品戰略,支撐了浪潮信息渠道銷售收入超過200億元,增長率超過70%。而2019年的渠道銷售目標仍是增長70%,成為中國渠道銷售份額第一的企業級IT公司。

“關鍵即在AI生態體系的成熟。”王峰說。2018年初,浪潮推出AI業務獨立品牌TensorServer,並實施了促進AI生態發展的“T計劃”。該計劃包括軟硬件平臺創新、框架優化、應用拓展和加速等內容。

由此產品和平臺的技術佈局可見,浪潮的人工智能生態體系也體現了“大江大河”的大生態概念。目前,浪潮擁有業內最齊全的AI基礎架構產品線,涵蓋GPU/MIC/FPGA等所有計算技術。基於此,浪潮人工智能生態體系主要包括五類生態夥伴。

浪潮的“大江大河”

浪潮服務器在中國互聯網領域的市場份額達到47.8%,其與阿里巴巴、百度、騰訊建立了長期穩定的合作關係,互聯網企業即是浪潮人工智能生態的第一類夥伴。不久之前,浪潮與百度聯合發佈了目前業內性能最強的AI計算平臺X-MAN3.0,每秒可進行2000萬億次深度神經網絡運算。

同時,每年中國公共安全市場容量均在2000億元以上,其中就包括近百億元的服務器、存儲產品的採購。與該類生態夥伴緊密關聯的則是人工智能“獨角獸”企業,例如商湯、曠視、雲從等公司,中國人工智能獨角獸50強,100%都在使用浪潮的產品。

上述三類合作伙伴,都不在傳統生態體系之中,也顯示了浪潮人工智能生態的大格局。而除此之外,則是行業IT方案商和ISV,以及系統集成商和IT分銷商。“而浪潮也將通過一系列政策優化,促使此五類夥伴形成更緊密的合作,形成成熟的人工智能生態,滿足不同細分市場的需求。”王峰說。


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