我們知道二手車電商之三國殺，和共享單車一樣，是一場相當精彩的燒錢大戰；從商戰定位角度看，又是一場難得的心智爭奪戰。在這場三國殺中最閃亮、最耀眼的明星，當屬瓜子二手車，一家創立比同類對手晚，但依靠清晰的競爭戰略、定位戰略、品牌命名、超當量的廣告戰，牢牢奪得二手車電商領先地位。最終，也讓騰訊、軟銀願景等大型投資機構愈加青睞。
備註：2019年2月28日，瓜子二手車、毛豆新車網母公司車好多集團宣佈，已完成15億美元（約合人民幣101億元）新一輪（D輪）融資，投資方為軟銀願景基金（SoftBank Vision Fund）。在本輪投資中，瓜子二手車的估值將達到85億美元，車好多集團估值超過90億美元，這一估值已與美股上市的58同城相當（92.04億，3月1日）。
二手車電商 迎來心智窗口期
每一個品類發展都有這樣一個關鍵時期，而這個時期剛好歷經前面多年品類教育，進入了一個即將爆發，但又相對混沌未明狀態，此時誰能率先、持續的發動大型心智爭奪戰，誰便具有先發優勢。
二手車電商行業從2011年開始，經過4年的醞釀，迎來了一個發展的關鍵時期——2015-2018三年窗口期。
首先，從行業發展機會上看，這個時間點是基於2008年後國內市場汽車消費大爆發，6-8年換代週期的判斷，很多二手車業內專家人士認為2015年後將是二手車消費的爆發性增長契機。
其次，從顧客心智機會看，二手車電商經過幾年的摸索、培育，證明二手車電商市場是存在的，顧客能夠接受通過互聯網平臺購買及消費汽車習慣，然而此時全國絕大部分客戶心智，對於二手車電商認知一片空白，沒有成型的認知概念，期待來教育，等待被佔據。
2015-2018年是爭奪顧客心智的最佳時期，誰真正把握這三年，誰真正燒錢燒到位，誰就具備領先的優勢。回過頭看，確實是這三年殘酷廣告商戰，奠定了二手車頭部企業格局，也奠定了瓜子二手車的領先地位。
然而，從財務上看，一般人也看不明白，窗口期再重要也不至於如此燒錢，一定是虧的，為何這樣燒？因為，站在更高的格局能看到，他們賭的是未來整個中國汽車大消費的變革。中國的二手車業務只是整個汽車消費的一個業務品類，還有龐大的新車業務品類，汽車金融業務品類及保養維修服務等增值業務品類。對於光新車品類就達到4.2萬億（2017年數據）的市場來說，在關鍵窗口期，砸個30億廣告費不算多。
當你意識到這一點，你做的局就會完全不一樣！
關鍵時期的關鍵人物
在這場大變革之前，有三位關鍵人物早已粉墨登場，有兩位是戰略級的，一位是技術級的。其中，優信戴琨和瓜子楊浩湧是戰略級帥才，李健是戰術將才。三個人的格局是有差異的，楊浩湧是看得遠還做得漂亮的類型。
首先，商戰帥才優信戴琨，最早入行，是二手車行業骨灰級人物，基礎最雄厚，類似於三國的曹操，他於2011年創立優信二手車，從B2B優信拍做起，打過燒錢的補貼大戰（有經驗），做到行業第一；2015年新啟動B2C業務，就是優信二手車；這三人中，戴琨可能是對二手車行業認知最深，對未來行業發展變革把握最強，戰略佈局最好，唯一缺點是心智爭奪過程中，廣告執行一般，被瓜子奪走風頭。
其次，商戰將才人人車李健，他的光環是百度最年輕的產品總監，進入58之後也是負責產品端；他是一個典型工科男、學院派，2014年率先創立C2C業務的人人車，比其他兩家先啟動一年多時間，並一直在採用精益創業方法打造口碑，已經領先一個身位；但在二手車行業浸淫的時間上，李健是最資淺的，且由於對行業大變革認知不夠（他認為還沒到要砸錢階段，二手車行業支撐不起，要慢慢培育），對競爭變化的殘酷性預判不足，導致後面他一直很被動。
接著，商戰帥才瓜子楊浩湧，他紮根趕集，紮根二手車頻道，2014年推出趕集好車，並於2015年9月戰略拆分推出瓜子二手車。瓜子最後才亮相，但楊浩湧對二手車行業發展格局的演變，關鍵變革期的判斷，對於心智機會三年窗口期的把握以及戰略執行各方面都打得非常有章法，段位極高，這也是得益於他導入戰略諮詢公司—特勞特中國公司，有中國諮詢界頂級謀士輔佐，自然戰無不勝。
大型心智爭奪戰開打
大型心智爭奪戰通常屬於大品牌、大機構的專利，一般企業玩不了。發酵於2015年至2018年的二手車商戰是一場史詩般、驚心動魄的心智爭奪戰，它主要是通過“廣告大戰”形式在顧客大腦進行心智預售，佔據心智制高點，搶佔領先地位。那麼，我們來看看這場瘋狂的廣告商戰是如何打的？
01、 第一場戰：2015.7至2016.6
瓜子二手車初戰初捷
1、我為知名度而狂的優信
2015年7月，有備而來（2015年3月C輪融資 1.7億美金）的優信二手車打響了這場戰役的第一槍，在地鐵、樓宇、視頻方面啟動全方位轟炸，並在10月份迎來高潮，推出一條中國廣告投放史上最貴的廣告60秒3000萬（中國好聲音決賽的廣告時段），也被稱之為中國廣告史上最為“鬼畜”的廣告片。全片採用RAP風格，有杜海濤、田亮、孫紅雷等11位明星大咖，廣告詞不斷重複的“上上上上，上優信二手車”。
這條廣告片讓優信收穫了巨大的眼球效益，在病毒廣告播出當晚，優信二手車網站就因訪客過於密集導致癱瘓（感覺效果好些不錯）。
同時，優信二手車還豪擲1.8億，在電視臺綜藝節目時段插播廣告，並拿下了愛奇藝網絡獨播的《奔跑吧兄弟3》總冠名。“最核心的指標就是知名度。”在戴琨看來，能不能為更多的消費者知曉是一個新品安身立命的第一步，“我們把整個覆蓋面拉開，用最主流的聲音反覆和用戶交流，希望能在他心中建立二手車和優信之間的強關聯。”目前這種打法雖然簡單粗暴，但是有效果。
要我說，優信就是想用最具影響力的媒體、最多的明星、最怪的廣告，加上最多的錢（後來他和楊浩湧都號稱要砸10億廣告費），營造一種“我不嚇死你，我也要砸死你”的態度；廣告內容沒有品類屬性、沒有價值輸出、沒有電商屬性，純屬打知名度。 客觀上，要不是沒有瓜子入局，優信二手車的這一槍還是打得很好的，玩得很跳。
2、拉出意大利炮的瓜子
瓜子是最晚成立的，到2015年9月才上線，廣告也上得慢，到9月才開始，但是他是玩得最為堅決的，提出第一年要飽和廣告攻擊，拉出意大利炮——“轟”。
為了搶先在消費者心目中留下二手車直賣網的印象，楊浩湧和特勞特公司商討後，決定第一年投入10億元廣告費。這也是楊浩湧汲取了當年在趕集網的教訓。這遭到了董事會的反對，認為這樣幹太冒進了，如果第一年把錢燒光了，第二年不就得倒閉麼？鄧德隆團隊和楊浩湧反覆討論，「我們當時覺得沒有辦法，沒有玩第二次的機會」，尤其是已經有優信、人人車在前的情況下，不投入就沒法玩。
所以，從 9 月 6 日開始，你會在上海的 100 個地鐵站出入口看到這樣一個只有兩行字的“大字報”式戶外廣告。上海共有 400 個地鐵出入口，意味著你每進出一次地鐵就有一半機會看到它。如果你依賴公交出行，更躲不開這則廣告，在北上廣深及一些二線城市，這條廣告被大密度投放在候車亭上。沿北京最堵的三環路段，你在 30 米以外穿過霧霾還能辨認出“藍色的它”。
兵貴神速。瓜子二手車第一條定位廣告，創意一般但實在，充分展現了C2C購買二手車的消費場景，交片後第3天，便展開全面集群式炮火轟炸，投放央視5套、6套、浙江衛視、湖南衛視等一線衛視、各大城市的分眾傳媒、地鐵媒體等。
【文案】
買賣二手車，上瓜子二手車直賣網。
個人車主直接把車賣給個人買家，
沒有中間商賺差價。
買賣二手車，上瓜子二手車直賣網。
在這場硝煙中，瓜子的廣告視覺並不如優信二手車，但是砸錢上瓜子是壓制著優信的。瓜子是三家當中最清晰提出“二手車直賣網”新品類戰略，提出了“沒有中間商賺差價”的核心特性，打造出強烈的戲劇化廣告效果，“沒有中間商賺差價”成了家喻戶曉的口頭禪。加上“買賣二手車，上瓜子二手車直賣網”廣告信息的重複，讓人更容易記憶。此一波廣告優信贏得了知名度，但瓜子不僅贏得知名度，而且贏得了心智。
3、姍姍來遲的人人車
“你們怎麼開打了？市場沒準備好，我也沒準備好啊！大家要精益創業啊”！也許這就是人人車李健的真實心理寫照。人人車是在優信打半年，瓜子打3個月之後，才倉促應戰的。按照李健的思路，二手車行業至少還要再培育個3年，這種砸錢法的賬根本算不過來。
戰爭已經無可避免，李健匆忙找來黃渤救場。讓黃渤用青島方言表達人人車“划算，靠譜”的價值主張，配上動作手勢，看似有記憶點，但沒有給品牌留下清晰的定位信息。雖然，人人車也提出了“個人二手車買賣網”的品類屬性描述，但和瓜子相比，就弱爆了，缺了“直賣”的概念；甚至黃渤誇張的表演風格，掩蓋了人人車的品牌信息。
人人車只在電視、視頻網站、分眾傳媒上進行了投放，並沒有鋪開推廣，因為人人車這一波只有7000萬的廣告費，相比兩個競爭對手兩個月投2億，全年10億的當量，人人車的投入只能算是灑灑水。
思考？ 第一年打下來，瓜子二手車初戰小捷。三家的物理上的距離已經不大，但是瓜子的心理優勢、認知優勢出來了。
面對兩個攜重金而來的競爭對手，人人車前面積累的一年多的領先優勢，已經蕩然無存。大戰來臨之前，人人車無論是心理上還是資金上準備都是極度不足的，一直沒有做大戰的準備。大型心智爭奪戰一旦啟動，資金方面的運營配稱就是首要武器，這個階段定位再準確，錢不夠都爭奪不了心智。單純從融資方面，人人車實際上也已經輸了，2015年8月，人人C輪融資才8500萬美金，和優信的1.7億美金融資和瓜子號稱第一年要砸10億相比，這場戰本身已經不對稱了。
（廣告）
02、 第二場戰： 2016.7至2017.6
瓜子二手車大戰大捷
1、人生沒有退路的優信戴琨
在與瓜子雙方鏖戰了一年後，雙方進入第二輪的廣告大戰；在2016年6月，借勢王寶強的“寶馬離婚戰”，優信二手車獨家簽約王寶強，開始一場“人生沒有退路”的廣告戰。優信二手車主題“買的就是放心”，打造“30天包退，1年保修”的放心品牌，這是從二手車行業的痛點及售後服務這塊出發。
先不說借勢王寶強的負面新聞好或者不好，但個人認為這個痛點不夠痛，也並非可以獨佔的心智資源，人人車的公司口號就是“放心個人二手車”，因此也無法建立起長期的心智差異優勢。
雖然訴求方向值得商榷，但是說道砸錢，優信一定是很到位的，楊浩湧的10億他是跟定的。不過，也有心寒的時候，戴琨說要是沒有瓜子的楊浩湧，他的廣告費可以省一半。
另外，優信有個誰也想不到的失誤，就是放走了孫紅雷，要是簽約孫紅雷，好過簽約給王寶強，也不會給瓜子留下機會。
2、遙遙領先的瓜子楊浩湧
瓜子的廣告，一直就是神奇的存在，美其名曰“定位廣告”，就是專打大字報。這一次，人人車有黃渤，優信單獨簽約王寶強，品牌視覺辨識度越來越強了；瓜子壓力是有的，一個品牌沒有視覺錘，對進入心智還是有阻礙的。
直到2016年9月，瓜子幸運的逮到了孫紅雷，獨家簽約人氣超高的孫紅雷，並邁出了堅實的品牌戰略升級。
首先，瓜子二手車在延續“二手車直賣網”的基礎上，提出了“遙遙領先”的領先戰略，搶佔二手車行業第一的地位。這一策略太有殺傷力了。通過這一戰略，瓜子二手車在顧客心智中，製造出一種銷售領先的認知情境，把同類別C2C競爭對手人人車甩開，接著也讓外界覺得瓜子二手車也把優信等競爭對手拉開了距離。
其次，瓜子二手車的視覺風格，從原來的藍色到鮮綠色，最終提升為深綠色，加上明星孫紅雷的強勢視覺錘導入，讓瓜子不再是一顆瓜子，而是大家都喜歡、值得信賴的孫紅雷，這是瓜子二手車直賣網視覺戰略上“質的飛躍”。
更嚇人的是，瓜子二手車提出20億品牌投放量，大加碼，誰跟誰吐血，不跟更吐血。
3、“沒錢打”的人人車李健
“不好意思，兄弟們，我沒錢打了，我先休戰，你們繼續玩”！李健應該很無奈。
很不可思議，三年窗口期的第2年，在最為關鍵時刻，瓜子加碼投放，人人車竟然無法打廣告戰，沒有推出廣告，高掛免戰牌，機會全錯失了。不知是不是前期廣告效果不佳導致廣告投放銳減，還是因為沒有融到資，彈藥不足，又轉而做口碑，做精準營銷（在行業跑步前進的時候，口碑是不能當飯吃的，產品更優秀但輸掉比賽的比比皆是）。
還有一件神奇的事，雖然人人車起訴瓜子索賠1億，但優信和人人車竟然讓瓜子二手車的遙遙領先廣告，打了將近一年，等到2017年11月30日，北京市海淀區人民法院才正式下發了一則禁令裁定，責令停止使用“遙遙領先”、“全國領先”等宣傳用語。
思考？ 經過這一年的推廣，瓜子二手車真的遙遙領先了。優信和人人車不僅在銷售上落後了，全國顧客心智搶奪上也徹底落後了。截止2017年，瓜子二手車銷售2017年，瓜子二手車成交量為48.50萬，超過了全球最大的北京花鄉舊機動車交易市場的45萬輛、廣匯汽車的20.33萬輛及優信二手車的28.4萬輛、人人車的17.5萬輛。
第二場戰，本來應該是第一場打輸的要翻盤，像優信二手車在第一年廣告訴求上只打知名度，第二場戰廣告訴求就應該有亮點出來，但很可惜請了王寶強，前進變成了後退。人人車實在沒錢沒辦法，該翻盤不翻盤全錯過。
03、 第三場戰： 2017.7至2018.6
瓜子二手車三戰三捷
1、不斷變形金剛的優信
請了一年的王寶強，主打放心，發現仍然幹不過瓜子，這回優信二手車，又開始變換廣告姿勢了。2017年6月23日，《變形金剛5-最後的騎士》 影片全國上映，優信二手車開始蹭熱點了，將優信作為首個汽車電商品牌植入全球版本。並推出“全國比價，當天成交”主題，本質上就是比價格優勢。
戴琨曾講優信就像變形金剛一樣，一個一個在給自己裝武器。優信之前的四件武器是對行業和市場的探索深耕，而第五件武器——“全國直購”更是二手車行業全新的探索，引領二手車電商行業進入新的時代。今後，可不受地域限制，享受零負擔、一站式的跨區域購車服務；到2020年，將構建2000家線下門店和100城對200城的物流線路。
可惜，戴琨的《變形金剛5》植入廣告，並沒有維持多久，就下架了。
隨著，優信準備上市的日子越來越臨近了，優信感受到前所未有的壓力，於是乎他們又下血本籌備另外一場廣告大戰。一個更大牌的明星出現了。
2018年初，優信又請來了奧斯卡影帝——萊昂納多·迪卡普里奧，據說他非常在意自己的形象，人生都是奮鬥積極的，這符合優信想要的氣質。
這次在廣告上又又又有更大變化了，終於醒悟提出了“優信，二手車網上商城”，要告訴別人它的品類屬性，但已經慢了兩年了。主廣告語訴求“大平臺，更省心”，大平臺想告訴顧客，優信二手車“品牌大、實力強、行業領先”，但說得比較婉轉，更省心是放心策略的延續；還有“每分鐘成交2輛”，想講熱銷，賣得好，但其實真的很難GET得到消費者。客觀評價，這次優信的視覺還是很突出的（可能也有點突兀），國際了一點，大牌了一點，但主題還是一樣的平凡無比，無法讓人有感，和顧客總是有一段說不清的距離。
2、“推出保賣服務”的瓜子
瓜子的這條讓自身信心倍增，讓對手信心備受打擊的“遙遙領先”廣告，直到2017年底才開始逐步退出，但是已經光榮的完成使命。
跨入2018年廣告再加碼，春節檔瓜子二手車啟動了史上最強一輪廣告投放，投放渠道涉及電視、網絡、視頻、分眾、LED廣告、公交車身、候車亭及地鐵等全媒體類型，構建全面立體式營銷體系，實現內容+流量+全渠道投放矩陣。投放期廣告觸達近百億人次，APP新增用戶增長高達300%。
此次廣告重點強推殺手級配稱——保賣服務。這是配合正在執行的新零售戰略，線下保賣店的拓展而展開一項戰略業務。隨後，瓜子保賣體驗店在青島、天津、蘇州、長春、石家莊、南昌等全面營業，並計劃一年內開設上百家線下保賣店，圍繞二手車交易、金融、延保、保養維修等業務，打造線上線下高度一體化的一站式綜合服務，瓜子的交易效率和規模大幅提升，實現“平均每一分鐘就成交一輛”的超高交易效率（優信在講2分鐘成交1輛，瓜子已實現1分鐘1輛）。
此輪廣告從線上轟炸到輔助線下保賣店的佈局，瓜子步伐堅實的搶奪的線下流量，一系列動作堪稱完美。
3、不與壞車在一起的人人車
沉寂了一年的人人車，終於融到錢了。
2017年9月，人人車宣佈完成2億美元新一輪融資，戰略投資方即為滴滴出行。我們才在戶外樓宇中，又看到黃渤代言的人人車廣告的身影。續命後的人人車，繼續使用黃渤代言，但是廣告傳播上還是匆忙上陣，章法全無：人人車的廣告黃渤拿大喇叭喊出“二手車直賣節開始了！賣車全免費，賣車0首付”。“直賣”的概念瓜子二手車已經佔據，拾人牙慧，再來搶難道甘心做“老二”。這種典型的低價促銷廣告策略，無法幫助品牌建立長期而穩固的定位。另據易觀和艾瑞數據顯示，人人車APP活躍用戶和月獨立設備數均停滯不前，這與人人車CEO李健要豪擲8-10億元的投入形成了鮮明的反差。
人人車本以為抱到大樹，遺憾的是，短時間也看不到滴滴為人人車帶來什麼實際的影響，接著滴滴陷入泥潭，屋漏偏遭連夜雨。
更要命的是，此輪融資後，人人車出現微妙的人事變化，元老派、瓜子派、滴滴派三方角力，內亂開始，暫且按下不表。
此輪廣告本是為了江湖救急，並沒有實現預想的效果，為了應對2018春節檔，人人車終於搬出一個相對靠譜一點的葉大師來了（為什麼不請定位派呢？）。
這次的廣告新穎一點，與原來有了明顯的變化，提出“好車不和壞車一起賣，每年拒絕100萬輛壞車”的廣告主張，這條廣告比以前好，但讀起來還是比較怪，是一種現象描述，容易誤解為“好車分一邊賣，壞車分一邊賣”，完全沒有邏輯收口，我想它最想表達的是“人人車，只賣好車”。同時，投放的劑量也下得比較大，使到春節期間，百度指數和騰訊TBI指數，均一度超越其他兩家競爭對手。
對於人人車，這次稍微像樣一點的廣告了。但遲到就是遲到了，再怎麼努力還是於事無補。
思考？ 第三場戰已經是無懸念了，瓜子一定會贏的！
這場戰，三方都下了狠力，人人車想要翻盤的心態最強烈，但是無奈迴天乏力，三年浪費兩年，已無機會，屈居C2C第二，行業第三，未來能活下去就很不錯了。優信二手車，特別敢想敢幹，大事件《變形金剛5》植入，大牌明星小李子也請來了，廣告主題一日三變，投入上再勤奮，任誰也救不了你定位戰略上的懶惰。
關鍵窗口期的三年，瓜子二手車成功並非偶然，他運用了出色的定位戰略。實現真正的市場第一，也實現了心智上的第一。
04、 最後一戰： 定乾坤
瓜子二手車的領軍戰
2018年瓜子二手車的領先優勢越來越明顯，行業領頭的地位已經牢牢的確立。下半年，瓜子二手車的廣告戰略再度升級，這次升級讓兩家競爭對手應該是極為痛苦與絕望的，它提出了“二手車行業領軍者”的廣告戰。
這一戰，最終奠定了瓜子在行業在顧客心智中絕對的地位，目前正在持續當中，瓜子二手車以“行業領軍者”的姿態，繼續使用領先和壓制的策略。融資一不小心就是15億美金，廣告投放量一如既往的多，線下渠道線下流量是發力重點，毛豆新車業務大步流星，汽車金融如火如荼。地球人再也無法抵擋瓜子的步伐了。
三家策略點評
這場三國殺，最先被淘汰的應該就是人人車，它錯在格局不高，步步慢步步錯，錯過了關鍵窗口期。剩下的兩強相爭，瓜子贏面大，會是最後的贏家。
優信：廣告戰略一路變，不連貫也找不到定位核心
優信二手車，戴琨佈局很早，二手車是在優信拍成熟之後才推出來的，優信與在線下體驗、傳統線下二手車商合作、車源數據、全國物流、車輛的維修保養等方面都具有優勢，且從一開始就採用明星戰略，率先砸錢打響廣告戰，提出全國直購，率先在美國納斯達克（2018年6月）上市，大戰略和時間點把握極為正確，但廣告觀念卻最為落後。
它用砸錢的勤奮，掩蓋定位上的懶惰；它不知道自己要講什麼，所以它很難贏。
1、從11個大牌明星，到王寶強的沒有退路，再到萊奧納多的違和感；
2、傳播核心上，由放心到省心，強調大平臺，似乎很對，但就是無法讓人動心；
3、在納斯達克上市，也沒鋪天蓋地的宣傳。
人人車，一個失敗的典型。一步錯，步步錯；一步慢，步步慢。
人人車是C2C二手車分類模式的開創者，從最早的模式驗證、精準口碑營銷、成交量突破性增加，使它在1年多的時間裡，在二手車行業相對的領先；但正是過於沉浸於精益創業的做法，在心智爭奪時代來臨時，特別是瓜子進來之後，反應很慢，非常被動。
競爭中一旦失勢，下滑的不僅是份額，還有下滑了信心。人人車融資速度慢，打廣告搶心智慢、二手車金融推出慢、新車業務也慢。
更為要命的是，因為落後，急著城市擴張、打促銷戰和刷單等，空降部隊無法很好整合，導致團隊的不穩定，內部不和諧，這才是最致命的。
瓜子二手車，一個贏家的典型。符合心智規律的定位戰略打法。
瓜子二手車是二手車行業的後進者，比人人車慢一年半、比優信二手車慢半年，但它懂得打心智爭奪戰：從競爭戰略的確定、二手車直賣網的新品類、10億砸錢廣告、孫紅雷代言（視覺錘）、遙遙領先的宣傳戰、大手筆融資，再到線下瓜子二手車新零售車城的佈局；每一場戰鬥都漂亮無比。
在二手車廣告大戰中，瓜子通過媒介兵力優勢、加上有效的定位廣告，展開了一場心智閃電戰，牢牢搶佔了顧客心智窗口期，建立並加強了瓜子二手車領導者的心智地位，擴大了競爭優勢。當心智窗口期關閉後，同樣、甚至更多的媒介費用，也難以達到當初的效果了。這也就是人人車後面想翻盤於事無補的根本。
瓜子是戰略打得最清晰、最徹底、執行最成功。
瓜子打贏商戰定位的借鑑意義
整體上，瓜子二手車此次商戰定位戰，有很多值得參考借鑑，主要體現在8個方面：
1、請一箇中國頂尖的定位諮詢公司：在行業和心智的關鍵機會出現後，懂得邀請定位專家做自己的頂級謀士，就已經贏下一局。你會看到除了瓜子，其他兩家廣告上都是打亂戰。
2、制定清晰的競爭戰略：界定競爭對手，先解決生意來源，再解決同類別競爭對手，並據此制定競爭發展戰略，瓜子目標很明確第一步是搶奪超過90%的線下4S店、二手車商、黃牛等線下交易市場。
3、開創新品類，爭奪心智制高點：開創了二手車“直賣網”的新品類，提出了“沒有中間商賺差價”的核心特性，製造戲劇化的傳播效果。
4、取個叫瓜子好名字：事實證明，“瓜子”這個獨特易記的好名字，使品牌順利進入心智，在後續的競爭較量中，具備多重優勢，獲得用戶優選。其他對手都被自己的名字打敗。
5、對顧客心智飽和攻擊：第一年10億元的飽和廣告攻擊，第二年宣佈20億品牌投放量，先從彈藥和氣勢上奪人。
6、導入強勢的視覺錘：明星代言是強勢建立關聯認知的關鍵，孫紅雷這個“中氣很足”超人氣明星，是瓜子二手車直賣網視覺戰略上“質的飛躍” 。
7、懂得打領先戰：領先戰的威懾力是非常強的，所以當你成為行業領導者之後，必須要將領導者地位喊出來，通過持續不斷的廣告轟炸，強化消費者對品牌第一的認知，鞏固“領導者”的認知成果。
8、格局要大，懂得融資。瓜子楊浩湧的格局很大，知道要怎麼玩，融資上也是大手筆，不會像人人車一樣零敲碎打。瓜子的估值已經接近A股上市的汽車大藍籌了。
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