本篇文章為你講述，《孫子兵法》之《軍爭篇》的核心方法論：在市場競爭中設計“戰場”

這是瀚霆方法論（專注企業經營管理方法論，創業者和職場精英個人心智成長）的第39篇原創文章，約2504字，閱讀時間約2分鐘。

在行軍中設計戰場

兵法上說，“舉軍而爭利，則不及；委軍而爭利，則輜重捐。”

孫子認為，如果全軍帶上所有的物資和裝備，去爭奪眼前的一些利益，就會很費時間，拖累行軍速度，可能你到了，好處都沒了；那如果放棄物資和裝備，輕裝前進，去搶奪一些利益，那你的輜重可能就沒了。

這句話的意思其實就是說，在行軍打仗的過程中，你要把握好行軍的節奏，該慢的時候要慢，該快的時候要快，要平衡爭利、行軍速度和後勤保障，這三者之間的關係。

怎麼來平衡呢？就要提前進行設計。我要和你分享的，在商業競爭中，要學會設計“戰場”，爭奪主動權。

主要給你講兩個方面的“戰場”設計，第一個是在環境上的設計，第二個是節奏上的設計。

兩家小店的故事

先說第一個，在環境上的設計。

什麼意思呢？就是你要進行戰鬥的場景，比如說佯裝敗退，把敵人引入包圍圈，最後消滅對手，這就是很典型的一個環境設計。

歷史上大多的伏擊戰，都是提前選好了地方，等敵人過來或者引敵人過來，然後打對方一個措手不及，取得勝利。

用在商業上也是不吃，只不過不是對你的競爭對手，而是你的用戶，設計一個推動用戶購買、用戶消費的場景。

怎麼來設計呢？我先給你講一個小故事。

街上有兩家賣粥的小店，產品、價格、裝修、服務等方面，基本都差不多。

兩家店的生意也都非常好，到了飯點人進人出的。然而，到了晚上結算的時候，左邊這家總是比右邊那家，多個一兩百塊，而且，天天如此。

有人聽說了這個事情之後，就很好奇，想一探究竟。他先走進了右邊那個粥店，就是少一兩百塊的店。

服務小姐微笑著把他迎進去，盛好一碗粥。然後問他：“加不加雞蛋？”他說加。於是就加了一個雞蛋。

他觀察了一下，每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。

接著，他又走進左邊那家店，就是多一兩百塊的這家。同樣的，服務也差不多，盛好一碗粥之後，服務員問他：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”他楞了一下，“加一個就好。”

接著他發現，這家店的服務員對每一個顧客，都是這樣問的：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的，就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個，也有要求不加的，但是很少。

他恍然大悟，這一兩百塊的差距，原來就出在雞蛋上。

一家是問“加不加雞蛋”，一家是問“加一個還是加兩個”。

就是這麼一句話的不同，每一天左邊這家店，要比右邊那家，多賣出很多雞蛋，差距就是這麼來的。

這就是一個消費場景的設計。不論你是消費一個雞蛋，還是兩個雞蛋，或者就是不消費，你都要讓消費者進入到，你準備好的消費場景，可能每次只是一個雞蛋的差別，但架不住消費者人多，所以每天才會有這一兩百塊的差距。

回到我們企業上來，現在市場的同質化現象，越來越嚴重，可能一點點的差異，就會讓你失去競爭力，或者擁有競爭力。

這就是為什麼說，消費場景需要設計，無論你是線上的網店，還是線下的實體店，還是其他形式的服務，都是如此。

可能一個包裝、一個裝飾，一句問候、一句回覆，你就能夠得到不同的效果。就比如說食物，在裝飾上多花點心思，效果明顯就不同，這一點，相信每個人都是深有體會，越好看的食物，你消費的慾望就會越高。

音樂也能提升翻檯率

再來說第二個，在節奏上的設計。

就像在一開始說到的，要把握爭利、行軍速度和後勤保障之間的平衡。該爭的時候就一定要快，哪怕放棄一些物資；該緩下來的時候，就要放棄一些利益，不要急著去爭。

如果放在一個企業上，節奏設計往往就是項目的調度上。

現在有些企業，忙的時候很忙，閒的時候很閒，要麼不來項目，要麼一來來一堆，這就導致了企業狀態的兩種極端，過忙或過閒。

長期處於這種情況的企業，往往做不大，為什麼？一個企業，沒有清晰的節奏設計，也就意味著企業的規劃能力很差，或者根本就沒有戰略規劃，沒有所謂的發展節奏。

舉個例子，你的企業業務做的很好，企業發展很快，但快了之後發現，後勤部門的服務跟不上，這時候，如果你的注意力完全在業務上，服務質量很可能就會下降，這帶來的連鎖反應往往就是致命的。

這些年，滴滴打車頻頻出現的一些負面事件，很大程度上，就是由於企業發展過快，沒有很好地重視客服這一塊，結果你也看到了，現在被迫各種整改。

關於節奏的設計，其實還有一個很特殊的例子，就是餐廳中的音樂。

在用餐高峰期，餐廳往往希望顧客吃完趕緊走，這個時候，放一些快節奏的音樂，再提升一下音量。此時，顧客往往會受到音樂的感染，在不知不覺中，加快吃飯速度，而且音量大，也會影響顧客聊天，減少了邊吃邊聊的情況，基本都會吃完就走。

你只要稍微注意一下，這在一些快餐店中，表現的特別明顯。

如果過了用餐高峰期，很多商家會希望，客人在店內停留的更久一些，以此來營造餐廳人氣；這時候，往往會將音樂節奏調慢，或者是播放輕鬆舒緩一點的音樂，客人就會減慢就餐速度，延長用餐時間。

這其實也是一種節奏上的設計，而且是具體經營事項上的設計。當然還有很多，包括廣告投放、媒體公關、活動策劃等等，都是如此。

所以你可以知道，從本質上來說，節奏設計其實一種就是規劃，提前預設。而且不僅體現在企業的發展層面，更體現在具體的經營事項上。

總結

主要和你分享了“設計”這一方法論，主要有兩大方法：

第一個是環境設計，最直接的莫過於消費場景設計，讓客戶進入你預先準備好的消費場景；

第二個是節奏設計，提前規劃，把控節奏，該快就快，該慢也要慢，要匹配得上企業的發展現狀。

在你企業的產品銷售過程中，是否有進行過消費場景預設？如果沒有，你將會如何預設？

歡迎你留言分享，我們下一講再見。

作者：舒瀚霆，管理學博士，阿里總裁班導師

資深商業顧問，企業家個人成長導師 ，幫助100+企業實現業績倍增，曾服務微軟，萬達，TCL，電信等，幫助1000+企業家個人成長

暢銷書《心智力》作者，樊登讀書會800萬人氣導師

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