“打敗”學而思,首先要過這一關

最近,看了一張逗比的 PPT,“我聽說,有人想打敗學而思

“打敗”學而思,首先要過這一關

現在聽起來有些沒有底氣,但也不一定呀,看8年前天涯的另外一張截圖,才知道發展就是“長江後浪推前浪”。

“打敗”學而思,首先要過這一關

想不想是一回事,能不能是另外一回事,要想超越首先要了解對方,那我們來看一下學而思是什麼?

2016年學而思創始人張邦鑫提出四類培訓機構的模式,其實也是培訓機構進化的基本路徑,大概要分為四代:

第一代運營驅動型:每個校區以前端服務、營銷為中心的。每個校區有獨立的校長,校區能否做得起來取決於校長的能力。

第二代產品驅動型:以產品研發為核心的。大量的人和團隊集中在機構後端,校區變成了服務中心,而且還不負責招生及招聘教師。

第三代機數據驅動型:藉助於投票器、IPAD、攝像頭,實現教學過程的管理及數據採集,並對學生的學習行為進行優化。由於有了大數據的支持,教師教學的講義“變活”了,能夠根據每個學生的特點自動更新和進化講義。

第四代智能驅動型

:通過人工智能手段如語音識別、語音合成、圖像分析、圖像識別、手寫識別、機器模擬人答疑等技術應用,與老師授課相結合,甚至由機器輔助人向人輔助機器轉變。

顯然,學而思是在第二代,努力向第三代,第四代去發展,而目前95%的機構都還處在第一代運營驅動型階段,但也有校長不服氣,我們也是產品驅動型的?

小編較真,弱弱的問一句:你的教育產品是什麼?

校長脫口而出:我用的是“####”教材,這就是我的教育產品呀。

很快校長意識說的不對,改口說:“我們學校的產品是####課程。”

什麼是產品?小編在百度百科上查詢關於“產品”定義,是向市場提供的,引起注意、獲取、使用或者消費,以滿足慾望或者需要的任何東西。

“打敗”學而思,首先要過這一關

根據這個定義,教材不是產品,課程也不是,一個機構真正的產品,是要有三個顯著特徵的:

1.完整的蓄水-引流-成交-復購-轉介紹產品(推廣體)

2.針對地域性的內容研發邏輯(教學內容體系)

3.推廣體系與研發邏輯對應的師資選培方案(師訓體系)

搞明白這三點,我們就可以解釋以下三種機構發展中出現的問題:

為什麼機構招生做不好?因為機構只有一套教材產品,產品推廣體系並不完善,這套產品是用來授課使用的,而引起“注意”有利於消費者獲取“蓄水—引流”的課程卻沒有。

為什麼個體名師做不大?因為他缺少(2)與(3),走不出所在的區域,培養不出接班人,最終還是孤家寡人,雖有名氣,卻未能遠揚。

為什麼機構人數多利潤不高,甚至人數愈多,利潤愈低?是因為沒有相應的復購與轉介紹產品,做了一錘子交易,沒有獲得客戶的增值收益 。

為什麼新東方、學而思的一元課與我們做的效果大相徑庭?因為別人是在引流,後面還有一連串產品與動作,而我們在蓄水之後,後面則是直接進入主體課程,成交比較困難。

究竟什麼是培訓機構產品?請大家看一下我們的數學產品研發。(十一張圖,慢慢來)

“打敗”學而思,首先要過這一關

“打敗”學而思,首先要過這一關

“打敗”學而思,首先要過這一關

“打敗”學而思,首先要過這一關

“打敗”學而思,首先要過這一關

“打敗”學而思,首先要過這一關

這11個產品,有的是蓄水,有的是引流,有的是成交,有的是復購,有的是轉介紹,別人有十一般武器,你只有一套兵器,你如何拼得過我?

學而思為什麼可以做到標準化大規模複製,線上學校“不招而招”,就在於它把教育產品進行了分解,不同產品執行不同功能,一個產品又有多個產品形態及不同功能,所以大家才說,學而思是靠產品驅動,不是營銷驅動也不是名師驅動,這種產品驅動方式穩定而後持續力強。

舉例說明,今年最後兩個月,你要學著用產品驅動招生,那就努力看懂下面這兩張圖,找到其中的邏輯,謀定而後動,因此 ,運營驅動型的機構與產品驅動型的機構競爭,所以表面上沒什麼,其實結果在一開始就高低立現了。

“打敗”學而思,首先要過這一關

“打敗”學而思,首先要過這一關

以上這也是教育產品,教育產品有的是以服務形式展開,用它來進行招生蓄水與引流,效果是不是要比我們“百團大戰”的低價引流會好些?

對了,大家剛才看到的是教材研發部分,記住呀,還不包括整個產品體系及師資選培體系。

也許,我們與學而思之間的差距,僅僅是一個“產品經理”的距離。

12月4日上午,【標準化運營】專場,來自北京新思維教育集團的孫超副總裁為大家解讀“做好教育產品經理,在不改變現在硬件規模的情況下翻倍效能”。孫超出身學而思,自主創業後歷經多次波折,終於悟得中小機構與學而思巨頭之間的差距所在,並完成了中小機構的產品設計邏輯並最終實現逆襲,在競爭異常激烈的北京有了一席之地,新思維每年營收近億元。他對於產品經理命題的思考與實踐,是我們區域品牌機構從運營驅動升級到產品驅動的關鍵,更是我們健康持續發展最迫切解決的核心問題之一。做培訓機構從“0”到“1”與“1”到“10”的打法是不一樣的。特別是在“新政嚴管”之後,營銷效能將大大下降,沒有產品,沒有產品底層思維,機構很難持續發展。

“打敗”學而思,任重而道遠。

最後,想與大家分享,一家教培機構校長的段位取決於他的眼光關注的四個層次:

1、第一層——關注的是傳統的估值要素體現在收入、利潤增長;

2、第二層——關注的是客戶的反饋指標,體現在續報、擴、轉介紹;

3、第三層——關注的是團隊的質量結構,體現在牛人,牛人增速,離職員工評價;

4、第四層——關注的是公司的企業文化,體現在使命、願景、價值觀。

校長的認知在哪一層,團隊的行動就在哪一層,每一層都是下一層的果,都是上一層的因,客戶終將理性!

幹部們可以狂歡,可以看業績,校長必須冷靜看產品,看品質,看長期!


分享到:


相關文章: