[產品]十大電商營銷手段背後的設計重點

電商運營，一方面極受電商企業重視，幾乎被所有老闆列為企業最核心的部門；另一方面，進入運營行業的萌新們又面臨著入行迷茫、沒有規範指導等問題——運營新人常常會很疑惑什麼是運營？運營到底都幹什麼？運營是不是就是一個打雜的？

首先我們要明確：運營不只是銷售，運營應該是“以顧客為導向”的。

雖然所有運營手段的期望結果只有一個：成交。但細分運營行為的目的可以是：拉新、留存、去庫存、提高客單量、提高客單價、提高市場佔有率、提高商品邊際效用。

不同的運營手段是為了實現不同的運營目的。對於一個初級運營，實際上並不能把控企業的市場戰略、成本控制以及企業資源，工作的核心內容就是促成平臺成交量。

本篇文章就從最淺層為運營萌新們彙總梳理一下十大常見電商營銷手段背後的設計重點，讓你以最快速度瞭解“電商的那點事兒”。

1 秒殺

限時搶購，先到先得。

商家將折扣力度大的商品投放到平臺，吸引用戶搶購，製造店鋪流量高峰。

並不是只有獨立的限時搶購活動才可以稱為“秒殺”，任何商品在限定庫存下進行特價銷售時都可能變成“秒殺活動”。

同時，只有引發大量用戶搶購行為的才能稱為秒殺，那些雖然限時限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。

設計要點：限時與限量。

• 活動策劃者要確定好商品數量、秒殺時間、單個賬號可購買數量、單次可購買數量。
• 秒殺開始前，應該進行活動預熱，預熱時間最長不應超過7天，以免用戶淡忘。

2 預售

預售期付預購款拿到優惠價，開售後付尾款。快速獲得用戶購買意向，避免囤貨。

在過往兩年的雙十一中，很多淘寶天貓店家都採用預售的形式預估庫存，以銷售拉動生產，這種行為類似豐田的“拉式生產”，可以有效減少庫存和倉儲成本。少量的新品預售也可以作為商家試水的市場調研方式。

設計要點：預售價與膨脹金

• 策劃者除了要確定預售款比例、預售起止時間、開售起止時間、預購款是否可退以外，還要注意現在預售的新玩法——膨脹金。
• 膨脹金即定金的抵用比例，為了吸引用戶進行預定，可以將定金抵用比例設置為1:2，即定金100元，膨脹2倍，實際付尾款時抵用200元。

3 團購/拼團

批發的變形，用戶自發參與，達到限制人數即可拿到優惠價。

拼團可以彙集用戶需求，批量銷售，低價走量。拼團是一種免定金的預售。並不急於使用商品的用戶可以參團等待優惠價，並享受分享召集好友參團的社交樂趣。

設計要點：參團體量

策劃者應該根據不同商品的需求量設計成團人數，快消商品的成團人數可以較大，電器類商品的成團人數需要減小。並且為了促進成交量，運營人員應該積極觀察未成團的人數平均值，及時調整同類商品的成團人數。

4 積分

通過註冊/登錄/打卡/購買/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優惠。

考慮到運營成本，積分的消耗起點比較高，往往需要用戶積累很長時間，而換得的物品或服務又不盡人意，很多電商平臺的積分體系已經不再提供直接實物的兌換，而轉為兌換抽獎、優惠券。

抵現：下單時抵現。用戶獲得直觀的優惠。

設計要點：抵現比例，抵現最低消費金額、抵現上限金額。

換購：全額或加n元換購其他商品。促銷其他商品。

設計要點：換購商品的積分數量、加n元換購、換購商品是否可退換。

5 優惠券/滿減

由平臺主動派發或用戶自己領取。

相信很多8090後第一次使用優惠券的記憶就是在麥當勞：

最開始麥當勞派發的優惠券十分實惠，經常“一券難求”。後期優惠力度減弱後，麥當勞在市場投入了大量優惠券，甚至你在商業區走上一圈就會收到一疊。

那段時期，只要去麥當勞消費就必定會使用優惠券。為什麼麥當勞要發放優惠券而不是直接打折？

無論是優惠券還是折扣，本質上都是替消費者節省，但效果卻不一樣：

• 折扣會對品牌造成傷害，當沒有折扣時會導致客戶不滿。
• 而需要客戶收集的優惠券不僅滿足低收入消費者的需要，還不會招致高收入消費者的牴觸和反感。

常見優惠券類型： 店鋪優惠券、品類優惠券、跨店優惠券。

設計要點：獲取途徑、最低使用客單價、發放數量、領取限制、有效期限、是否疊加等。

6 砍價

砍價是由拼多多等電商引領的一種營銷玩法。砍價的核心是一種引流拉新的手段。用戶通過轉發砍價頁面給好友獲得以低價甚至是0元購買商品的資格。新用戶參與砍價時幫助砍掉的比例遠遠高於老客戶，所以砍價玩家們總是在爭搶周圍的新用戶資源。

設計要點：每人砍價時間、砍價次數、商品底價、老用戶每次砍價範圍（0.01-0.5元）、新用戶每次砍價範圍、每人限制n次等。

7 抽獎

從王思聰的抽獎到支付寶錦鯉，抽獎營銷總是能引起熱門話題。採用抽獎可以覆蓋大範圍的目標消費群體，可以直接拉動銷售，但是抽獎對於品牌提升是沒有作用的。

在法律允許範圍內，有兩種抽獎設計：

1. 降低中獎率，提高單項獎的獎金數額；
2. 降低單項獎的獎金數額，提高中獎率。

由於抽獎所得涉及個人所得稅、公證等，需要設計者熟悉相關法律。

常見的形式：抽虛擬獎品（遊戲點卡皮膚）、抽優惠券、抽實物、抽現金。

設計要點：獎項、中獎比例等。

8 小遊戲

無論是多多果園還是螞蟻森林，養成類的小遊戲都讓人難以自拔。相比打卡這種機械化的操作，“澆水”“偷菜”這種趣味性的操作更能增加用戶的使用粘性和使用頻率。平臺通過運營小遊戲引流、推廣、促進銷售，可以長期“圈”住目標用戶，提升營銷效率。但是運營一個小遊戲需要投入更多的資源，需要不斷調整遊戲難度和營銷策略，一方面避免用戶產生倦怠和厭煩，一方面減少羊毛黨獲利。

常見小遊戲種類：農場系列、寵物系列、答題系列。

設計要點：針對平臺目標客戶群體設計遊戲，整體風格、遊戲規則不應該偏離平臺設計，著重注意遊戲與銷售環節的交叉，遊戲要有商業閉環。

9 分銷

分銷的含義是建立銷售渠道的意思。這種營銷模式意在將用戶變成銷售，將銷售變成用戶。電商平臺使用分銷，一般會採取銷售返利的形式，用戶無需囤貨只要通過分享鏈接推銷就可以在售出商品後獲得返利。限於法律法規要求，設計者要避免被判定為“傳銷”。

常見分銷平臺模式：

• 社區分銷：按區域劃分，每個區域有自己的團長，區域內用戶下單後，平臺將商品派發至團長，由團長與用戶交貨。
• 微店：用戶註冊自己的小店，從平臺選商品上架並銷售，下單後由平臺進行配送。

設計要點：平臺是否有分銷應在商業模式設計階段就確定，如果是在迭代中加入分銷版塊，建議獨立出平臺。分銷模式中用戶的銷售行為難以把控，容易產生糾紛，平臺不止面對消費者，還要面對分銷用戶，運營費用會增加。

10 分享

用戶將平臺/某個商品頁面的入口以圖片/鏈接的形式發送給其他社交軟件用戶。分享是一種獲得流量的途徑。有效利用分享功能需要完成三步：

1. 讓用戶樂於分享；
2. 讓用戶樂於“點進來”；
3. 讓進來的用戶“留下來”。

值得注意的是：微信商城、微信小程序在設計分享時要熟悉微信的規則，一旦被微信認定為惡意傳播會有被封號的風險。

常見形式：

• 有償分享：用戶分享後獲得積分/優惠券/某種權限等，此種分享方式極易被微信認定為誘導分享。
• 無償分享：不強制分享，用戶分享後也得不到獎勵。此種分享需要分享內容被用戶高度認可。

---

分享到:

---

閱讀更多 壹點方圓諮詢 的文章

關鍵字: 美好，一直在身邊 營銷 淘寶網

---