朋友阿美是公司的部门经理，去年国庆期间，公司制定了一个澳门旅游计划，每个部门有6个名额。
不巧的是，阿美部门的8名员工都想去。于是阿美找到老总：“吴总，我们部门8个人都想去，能再申请2个名额吗？”
老总回道：“你筛选一下不就行了！公司给出6个名额，花费不少了，你们也要为公司考虑一下。”
阿美说：“但就怕剩余那两人会有意见，而且做这次项目他们都挺辛苦的。”
老总说：“有什么意见？每个部门名额都一样！实在不行，你们两个管理层姿态高一点，把名额让出来，问题不就解决了？”
阿美为此特别沮丧，同事帮她分析了失败的原因：公司那天有一笔订单出了问题，老总心情很不好。阿美当时也只顾提意愿，忽略了老总的想法和感受，所以提议被老总否决了。
其实阿美这种情况，很多人都遇到过。与领导意见不一致，越想说服领导，领导却越是反对，甚至更坚持原来想法。
之所以会出现这样的情况，其实是“逆火效应”造成的结果。
01
与领导意见不一致，越想说服领导，反而越难改变领导的主意
在职场上，与领导意见不一致的情况很常见。想要说服领导改变主意，但沟通方式不对，反而会造成尴尬局面：越想说服对方，对方越是坚持己见不妥协。
这种现象，在心理学上被称为“逆火效应”。
逆火效应，是由美国记者大卫·麦克雷尼所提出。意思是试图用新信息更正他人的旧想法时，新信息会威胁到接受者的自我认知，从而激发负面情绪，导致接受者对旧想法更坚信不疑。
也就是说，当人们遇到与自己原认知相反的新想法时，除非有足够的证据，能说服他们改变旧想法。否则他们会直接反驳新想法，进而更坚持旧想法。
就拿阿美申请名额这件事来说，公司组织旅行，目的就是为了犒劳员工，增强团队凝聚力。而阿美为辛勤工作的员工多申请2个名额也合乎常理。
本想说服领导改变主意，但没想到却碰上老总心情不好，加上阿美的沟通方式也存在问题。
老总在负面情绪的影响下，并没有采纳阿美的新提议，甚至还产生了抵触心理，最终没有改变主意，反而更坚持原来的计划。
老总这种否决意见、坚持己见的反应，就是“逆火效应”现象。那么，到底是什么原因引起“逆火效应”的？
02
“逆火效应”产生的原因
美国的罗宾森教授曾说过：
“人有时会很自然地改变自己的看法，但如果有人当众说他错了，他会恼火，更加固执己见，甚至会全心全意地去维护自己的看法。”
1、关于说服者：不了解领导的行为反应，说再多都是白费
当员工提出领导抵触的意见时，领导会认为这种意见，给他的情绪、利益等造成了损害。领导出于自我防卫的本能意识，产生出一种傲慢、不屑的行为反应，从而阻碍了双方意见的达成。
美国管理学大师史蒂芬·柯维将这种傲慢的行为反应，称为“GET”。它分为以下三要素：
G代表收获（GAIN），我的个人利益，我已经得到的，我应该得到的。
E代表情绪（EMOTION），我的情感，我的不安全感，我的恐惧，我的身份认知。
T代表势力范围（TERRITORY），我的地盘，我的员工，我的预算，我的项目，我的专业技能。
也就是说，极度的情绪化、极度的自我防卫，比如顾全面子、保护财产、维护利益等，都会阻碍双方的意见达成。
杨丽在一家贸易工作上班，她工作努力、能力强，但就是性格过于大大咧咧，对身边人说话不知轻重。
一次，她的部门主管陪同老板检查工作，走到她的位置时，她突然站起来对主管说：“主管我想提个意见，我们部门管理太混乱了，很多客户的订单资料都找不到。”
当时的场面特别尴尬。等老板离开后，主管将杨丽臭骂了一顿，直接否决她的意见。
虽然杨丽说的是事实，但她在老板面前提这样的意见，无疑是在指责主管的管理有问题。不仅让主管没面子，还会让老板对主管产生管理能力差的印象。她提的意见，主管不采纳也很正常。
员工提意见时，时常会忽略领导自我防卫下的行为反应，但正是这种行为反应，阻碍了双方意见达成统一。
2、关于被说服者：领导更关注自己认同的观点
如果员工与领导看问题的角度不同，也很容易发生意见冲突，因为每个人都更关注自己认同或关心的问题，领导也不例外。
为什么这样说呢？
心理学上有一个概念，叫做“选择性注意”。是指人们更关心、更愿意选择与自己固有观念一致的信息，而忽视那些自己不感兴趣，或是与原有观念相抵触的信息。
员工提意见时，如果能从领导的角度思考问题、分析问题，找到问题的解决方法，领导会更乐意接受。
开篇提到阿美的那件事，其实还有下文。她公司的另一个部门经理阿奇，就胜在掌握了情报：老总之所以会定下6个名额的计划，是因为部分员工工作不够积极。
为此，阿奇向老总争取额外2个名额时，他是这样说的：
“吴总，我同意你的想法，我知道公司的每笔开支都是精打细算的。如果公司能再拿出2个名额的费用，让他们有所感悟，促进改变，他们为公司带来的效益，会远远大于这笔开支费用。若公司同意他们一起去，我会尽力在旅途中带领他们，帮他们树立有益公司发展的工作态度。”
第二天，老总秘书就下发了通知，给阿奇部门增加2个名额。
阿奇之所以能说服老总，是因为他清楚知道老总的顾虑。他从老总的角度考虑、分析问题，并给出对应的解决办法，也就更容易说服老总。
每个人都更关注自己认同的事情，领导也是如此。如果员工总是从个人角度出发，提出的意见，自然很难得到领导的认可。
03
与领导沟通时，如何避免“逆火效应”，达成意见统一
在沟通过程中，想要避开“逆火效应”带来的负面影响，更高效地与领导达成意见统一，可通过以下三个方法来实现。
第一、利用冷热水法则，提高自己在领导心中的形象
有的人为了给领导留下一个好印象，会给领导夸大预期，比如定月度销售目标时，会故意报很高。但到月底，实际完成的业绩与目标相差甚远，反而给领导留下差印象。
领导对员工的印象不好，那么，该员工向领导提议时，意见被采纳的几率自然就小。
为了提高意见被采纳的几率，我们要懂得维护自己在领导心目中的印象。可通过“冷热水法则”来实现。
冷热水法则，是指每个人心中会有一个标准，通过使对方心中的标准变小，则会发挥正作用；如果使对方心中的标准变大，就会出现副作用。
也就是说，我们可以先给领导一个低预期值，再逐渐制造惊喜，给领导留下好印象。
要想给领导留下好印象，可通过以下2个步骤实现：
- 不要夸大预期，要逐渐提高领导的心理预期值。
- 用实际行动来证明实力，给领导留下好印象。
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