06.11 銷售,其實就是要實現這三方面的差異化

據研究,客戶在做採購決策時通常要考慮以下5大決策:1)

銷售人員;2)銷售人員所在的公司;3)產品(服務);4)價格;5)採購時機

銷售,其實就是要實現這三方面的差異化

客戶五大購買決策圖

研究還發現,客戶通常會按照上述順序(從1到5)來依次做出5大決策。所以,站在客戶的立場上,他(她)要做出最終採購決策必須來評估前4項(尤其是前3項)的差異性,從而選出最合適的供應商和最合適的產品。

成功的銷售應該導致這樣的結果:客戶認為你的產品/服務是最適合他們的“解決方案”,哪怕你的價格高一些他(她)也在所不惜

相應地,銷售人員應該根據客戶的具體情形來提供適合客戶的解決方案,要讓客戶感覺你是來幫他(她)解決問題而不是來賣產品的,事實上,在信息爆炸、推銷員無孔不入的今天,有幾個客戶會願意來單純地聽你做產品廣告呢

如此,對於銷售人員來說,實現“差異化”變得很關鍵

銷售不應該是標準化的、一成不變的產品介紹,而應該是結合客戶決策流程的一套專業流程。

銷售人員應該通過銷售有效地實現以下3個方面的差異化:

1、讓客戶感覺你與別的銷售人員不一樣。

客戶心想:我喜歡你嗎?

客戶心想:你夠專業嗎?

客戶心想:我需要花時間來跟你交往或繼續交往嗎?

銷售,其實就是要實現這三方面的差異化

2、讓客戶感覺你的公司與別的公司不一樣,很適合他們。

客戶心想:你們公司是做什麼的?

客戶心想:你們公司的口碑怎麼樣?

客戶心想:你們公司適合我們嗎?

3、讓客戶感覺你的產品/服務與別人不一樣。

客戶心想:你們主要生產哪些產品?它(們)能幫我解決什麼問題?

客戶心想:相對於競爭品而言,它(們)有什麼優勢呢?

客戶心想:它的價格怎麼樣?

顯然,如果銷售人員能夠在上面3個環節上做得比較成功,訂單恐怕就再也飛不出你的手心了。這3個方面的差異化優勢會讓客戶有興趣來與你和你的企業交往,會使客戶對你更信任並使你贏得廣泛尊重,也會使你得以更好地塑造價值、降低甚至完全消除客戶的異議並保護自己的利潤空間。


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