花雨微風
《為什麼商場很多高檔店鋪無人問津，卻可以屹立不倒？》
01
商品的利潤一般是翻倍甚至翻幾倍的
有人問：
為什麼商場很多高檔店鋪無人問津,卻可以屹立不倒？能提出這種問題，一看提問的人就是一個聰明智慧的有心人，有很強烈的求知慾和好奇心，好奇心是建立大事業的關鍵，這裡贊一個。
言歸正傳，之所以會有這種問題出現，是因為不瞭解商業的邏輯和利潤體系……恰好，屠龍有術的家庭，也就是本文作者的家庭，是祖傳的商業地主世家，明末清初到民國末年（解放前），我家的都是地主資本家，所以對這個，我稍微瞭解一點。
下面我舉個例子，說明問題：
我很小的時候，去我爺爺家玩，我爺爺是開店做生意的（他是解放前的地主資本家，改革開放後就重操舊業，繼續開店做生意了）。
我也發現了這個問題，就是，我在爺爺家商店裡玩了一天，才上門了一兩個客人……
我就問我爺爺：爺爺，爺爺，一天才有一兩個人買你的東西，賺不到錢，那不要餓死人啊？
我爺爺說：乖孩子，你真聰明，小小年紀能想到這個問題。
爺爺接著說：你看這個商品，售價5塊，成本多少？
我說，起碼也得2塊吧？
我爺爺摸了摸我的頭，說，乖孩子，這個東西成本2毛錢。
爺爺又指了指遠處一個大件商品，問我，那個售價200，你說成本多少？
我說，至少得100元成本吧？
爺爺笑眯眯的說，那個成本是50元……
02
各種行業的毛利都非常巨大，是進貨價的幾倍
估計各位朋友，你們作為消費者，看完了屠龍有術跟“我的奸商爺爺的對話”都很開心……
你們為什麼開心呢？
因為你們都是受害者，你們買到的價值3萬的東西，實際成本可能只有3千……
比如我爺爺賣的價值200的東西，成本50元，一般需要購買100多件，咱們假設需要購買156件，那就是31200元售價。
成本是50 X 156 = 7800元 毛利 = 31200 - 7800 =23400元
一個客戶，就收入2萬多塊，普通人月薪5千，幹一年，能不能存下來2萬多存款？
你們去醫院看病，醫藥費是2萬，實際成本（醫藥費，醫院水電費，人工費，等等所有成本）也是三千……
也就是說，如果你在醫院看病醫藥費是2萬元的話，那麼醫院的利潤很可能是1萬7千元。
兄弟，你每天在工廠加班12小時，幹夠30天，一天都不休息，你敢拍胸脯，說你能達到月薪1萬7千元嗎？
大多數人在工廠也就月薪四五千，六七千，那是幹夠一個月的收入。
而醫院，只需要一個病人，就有可能賺1萬7千元的利潤。
03
現實中，公司或者高檔店鋪，幾天成交一個顧客，就能養活自己
各位，看完上述兩個例子，大家都恍然大悟了吧？
所謂“三年不開張，開張吃三年”，也就是說，商業的零售價和進貨價之間，往往有幾倍的差價……這個中間的空間是非常大的。
你明白了這個，你就會明白，網店是不可戰勝的。因為實體店的利潤真的非常巨大，只要你能控制好成本，有一定的銷售營銷本領，基本一定會發財。這就給了網店獲勝的機會。
零售價和進貨價，往往是幾倍的差距，然而，現實中，創業做生意的人，成功率只有1%……
傳統實體店，零售價和進貨價幾倍差距，一天進門一個客人，甚至幾天成交一個客人，都能養活一個公司，一個店鋪，但99%的人，連這個都做不到。
這說明什麼問題？ 這說明現實中，大部分人的商業素質都不及格，不合格。 所以，現在大家明白了，其實一天成交一個客人，甚至幾天成交一個客人，足以養活一個店鋪或者小公司了。
公司和店鋪幾天才有一個客人，沒客人的時間是大多數，有客人的那一天你沒來，你沒看到。
當一個公司或店鋪，幾天成交一個客人的時候，你看到的就是“無人問津”。
屠龍有術
有個同學在本市(五線城市)的一家知名商場給老闆賣內衣，還是二店，最近幾年一直都說生意不好做，很慘淡，我反問道，這麼不好做，你們老闆是怎麼撐下去的？每年交著那麼貴的租金，花了那麼多裝修費。同學說道，再不好做，老闆每年最少也要掙到十幾萬。。。。。。。
誰合誰適
商場裡有兩種店鋪，一種是高檔店鋪，靠高利潤賺錢，一種是中低檔店鋪，靠走量賺錢。
剛畢業的時候特別不喜歡去商場逛街，那個時候覺得商場的東西都很貴，動不動就上百，月工資1800元的人來說，去商場逛街是一個很奢侈的事情。
現在終於有勇氣去逛商場了，然後我就發現一個很奇怪的現象，有的店鋪裡面人流很多，結賬都需要排隊，而有的店鋪門可羅雀，幾乎見不到幾個人。
有一個更奇怪的現象，結賬排隊的那些店鋪，沒幾年就換了一波，而那些門可羅雀的店鋪幾年都沒有變動。
明明高檔店鋪沒有幾個人去買，為什麼他們還能長久的生存下去呢？而客流量大的店鋪，為什麼會被不斷的淘汰呢？大致有以下兩個原因：
高檔店鋪的競爭不大
每一個店鋪都有不同的客戶人群，客流量大的店鋪往往面向的是工薪階層，客流量小的高檔店鋪往往面向的是高收入人群。
二八定律告訴我們80%的財富掌握在20%的人手中，也就是說高收入人群其實並不多，把客戶定位在高收入人群的店鋪不多，同類競爭不大。一個高檔店鋪都有其品牌效應，同類產品很難捍衛其地位。
相反我們來看客流量大的店鋪，同類競爭壓力非常大，相同的產品得靠價格靠流量來取勝。
高檔店鋪的毛利率高
走進那些無人問津的店鋪，隨便一條圍巾都幾千至上萬元，而一條圍巾的成本是非常低的，可見其商品的毛利率有多高。
為了獲得更高的客流量，流量大的店鋪會把價格定的很低，定價和成本幾乎相差無幾，毛利率非常低，考慮成人工成本的話，有一些店鋪是虧損經營的。
不管是無人問津的高檔店鋪還是人流量大的店鋪，要想盈利都得從客戶出發，給客戶帶去價值的店鋪會更加長久。
墨非鳴
每個行業都有秘密，不是普通人可以一眼看穿的。
如果看到高端商場裡的櫃檯無人問津，就輕易質疑別人將要倒閉或是商場補貼之類，都是意淫。
任何消費都是分消費客層的，我們可以看到並熟悉自己所在的消費層次的消費現象，但是我們對其他消費層次的消費現象及消費心理並不瞭解。
多年前，因工作原因，與幾個高端品牌有過接觸，當時曾問過其中一個經理，它們的門店門可羅雀，為何還要硬挺?他們笑而不語，說實際上生意不錯。
直到我後來某一天親眼看到某品牌某日的實際銷售日記賬，我才發現我原來的判斷錯得離譜：
對於高端品牌而言，從來不是把普通消費者當銷售對象的，它的銷售對象是一小部分人群，指望出現人山人海的銷售熱潮，那是不現實的。
作為高端品牌的銷售對象，他們的消費能力與消費金額與普通消費者也是不同的，就像你不能指望買得起別墅的人和買得起白菜的人一樣多，而買別墅的消費者一個人的消費能力，可能超過一卡車普通人的消費。
上個月，我受邀參加某高端白酒的某地的慶典活動，讓我大開眼界：一位60歲的普通長者居然可以輕易地分辨出某高端白酒的不同批次的細微差別。
後來才瞭解到這是一位上億身價的企業主，每年他自己喝掉的茅臺酒就有幾十萬元，自然對高端白酒的質量差異有了直覺的敏感。
你能指望高端白酒能和青島啤酒比消費量麼?同樣，你也不能指望任何一個人一年能喝掉幾十萬金額的青島啤酒。
所以，作為普通消費者，不用鹹吃蘿蔔淡操心，在你還不具備高端品牌的消費能力時，還是設法多增強自己的經濟實力吧，等你真的具備了高端品牌的消費能力，你會發現不一樣的風景。
一世明哥私家歷史
本人從事商場工作二十多年，一般我們所說的高檔店鋪主要指的是奢侈品。奢侈品可以分為一線、二線和三線奢侈品。
在國內一線奢侈品品牌有Hermes、LV、Gucci、Armani、Zegna、Cartier等；二線奢侈品品牌有Dunhill、Montblanc、BOSS等；三線奢侈品品牌包括一線牌子的副牌、年輕牌子，比如阿瑪尼的jeans系列、Miumiu、Zegna Sport等。大致服飾類是這樣劃分，另外還有一些家居、電器類，包括蘋果旗艦店也可以算是某種高檔店鋪吧。
這裡的一線奢侈品品牌在市場上具有巨大的號召力，比如LV、Gucci 這類品牌，往往一個牌子就能決定一家商場的生意好壞。品牌自身的銷售額也很高，基本一個店鋪都是年銷售一億元以上。
所以，商場引進這種級別的高檔店鋪時，基本都是倒貼招商引進，包括提供鉅額裝修補貼、提供免租期優惠、按照品牌要求進行外立面或者其它工程整改。這種情況下，品牌基本沒有虧的。
另外，有些品牌屬於走高端路線，店裡看不到多少客人，但往往一個客人來一次就消費10萬以上。這些品牌並不需要大客流量。
當然，有些不那麼強勢的高檔店鋪其實如果長期生意不好的話，也無法“一直屹立不倒”。有時候是礙於和商場籤的合同沒有到期，或者是拿了商場的裝修補貼，在合同期內不能撤，否則需要賠償商場損失。這些品牌一般在合同結束後如果生意不好還是會撤店的。
包括LV、Gucci這些強勢品牌每年也會評估店鋪銷售和整體發展，如果達不到標準，也是會關店的。只是數量不多，非業內人士不太注意。
半鯨商業雜談
為什麼商場裡面很多高檔的店鋪無人問津卻可以一直屹立不倒？表面來看，這種現象違反經濟常識，其實，背後的水很深！
想必大家都注意到這種奇怪現象了，明明店裡門可羅雀，顧客寥寥無幾，店員甚至比顧客還多，為什麼很多年了，這些店鋪不倒閉呢？難道這些店鋪運營沒有什麼成本嗎？租店面不花錢嗎？現在的商鋪房租多貴啊！
拿今天來說，我打算購買一件羽絨服，這幾天哈爾濱的天氣很冷了，但是不想網購，因為網購的衣服總有這樣那樣的不滿意，不如實體店的合身。所以，我逛了一上午的松雷、遠大還有秋林。
這些商廈算是哈爾濱的高檔購物場所了，佔據黃金地段，又是雙休日，但是，坦白地說，客流量真不怎樣，預想中的摩肩接踵沒有看到，有的店鋪甚至門可羅雀，尤其那些賣品牌服裝的。
我相中的羽絨服貴的嚇人，要3000多，有點咂舌，相當於普通哈爾濱人的一個月工資呢！轉了一圈，不打算買了，還是在網上旗艦店買吧。雖然實體店可以看，可以試穿，可以當場檢查衣服的破損和汙漬，但是價格跟網店一比，相差實在是太多了。
所以，現在實體店競爭不過網店是有原因的，價格太高是致命傷。因此，很多高檔的店鋪無人問津就很正常了。
那麼，為什麼這些店鋪還不倒閉呢？有以下幾個原因：
1、品牌廠家的補助扶持。對很多高檔店鋪的經營者來說，來自品牌廠家的補助扶持幾乎是最重要的收入。可以有人以為這些品牌廠家傻，其實恰恰相反，這些高檔品牌專賣店一般都在黃金地段上，這樣好的位置，門店無論有沒有顧客，只要屹立在那裡，就是無形的廣告。這比在電視等媒體上打廣告省錢多了，所以，廠家精明著呢！
2、店家賣貨的高額利潤。高檔品牌的店鋪，比如高檔服裝，高檔化妝品，價格都非常貴，本來就不是為普通消費者預備的，面向的是高收入人群，這些人對價格不敏感，追求的是品味和品位，所以 ，再貴也會買。這些高檔商品利潤空間很大，店家每天只需要賣一兩單，一天的成本可能就賺回來了。也即是“一天不開張、開張吃三年”。
3、店家線上經營貢獻部分利潤。有的店家經營方式靈活，線上線下同時經營，線下的實體店，除了銷售商品外，還起了一個“有形”的作用。投其所好，讓消費者線下體驗，線上下單，兩全其美。預計將來，這種銷售方式會成為一種潮流。
綜上，別看很多商鋪表面上生意不怎樣，人家堅持很長時間不倒閉總有原因的，畢竟都不傻，沒人願意一直做虧本的生意，大家說是不？
李中東
我來告訴你，能提這樣的問題，說明你只是一個過路的，而且是一個沒有購買力的過路者。一你並沒有進行蹲點式的調查，你只看到他人少，但是你要明白這是賣的的品牌東西，並不是賣菜，如果人來人往那不發財了，二個人的生活狀態不一樣，你覺得一件衣服1000貴，但有的人覺得下了1000的衣服太沒檔次了，口袋決定眼界！三現在生意也確實不好做，能在高端的地方開得了賣高端產品的店，說明老闆還是有一定實力的，是有一定抵禦經濟風險的能力的，不可能幾個月就不幹了吧，再說投資下來也不少錢，怎麼不堅持一兩年！還有一點可能你只看到這個店在，可能老闆都換了幾批了，就像萬達一樣，市場是不好，但不缺乏前撲後繼的嘗試者，韭菜割了一茬又一茬，但是老王是收租的，管你呢，人家穩賺！
咱老百姓0910
有實力所以屹立不倒。做古玩古董生意，輕鬆自在，利潤豐厚，保值增值風險低。我做了二十多年，已經在廣州一線城市買了4套房子，而且買的房子基本上都是一次性付款的。
主要收藏田黃，因為田黃是升值最快的收藏品，也是熱門古玩收藏品，從來沒有跌過價。田黃從1995年的5千元一克，升值到現在2019年的20萬元一克，再過10年可能升值到100萬元一克。而黃金價格基本上是在原地踏步，沒什麼變化，同田黃的距離越來越遠，根本追不上。
2017年1月，福建廈門一次拍賣會上，一個重達1725克的田黃石，拍出3.92億元的天價，單價22萬元一克，田黃的火熱程度，可見一斑！
乾隆田黃
高檔店鋪和一般的店鋪經營方式是不一樣的，一般的店鋪利潤沒有那麼高，所以需要很大的客流量來保持利潤。但是高檔店鋪不是這樣，他只要服務好，少數的幾個大客戶就能夠滿足一年的利潤需要。
其實我們可以橫向做一個比方，大家都經常去銀行，外資銀行和咱們傳統的四大行就有一個明顯的分別，外資銀行在中國儲戶的數量沒有這些國有銀行多，但是外資銀行卻有更好的利潤和營收，這是為什麼呢？
因為外資銀行沒有為國家承擔的職能，所以他大部分精力都是服務於那些存單很大，貸款需求很大的大客戶，也就是說大客戶即使很少給他的利潤服務，遠超過散戶的貢獻。
另一個例子是，我在澳門時的經歷，當時我和澳門賭場的服務員聊天兒說客流量對於賭場的意義是什麼，對方說其實就是一個人氣兒而已，散戶在賭場中贏多少輸多少賭場根本不在乎，只要富豪在這兒玩兒幾把，賭場的盈利就出來了。
這就是高檔商場的目標所在，他並不需要採取什麼活動來招攬生意，因為絕大部分人不是他的目標客戶，他只要服務好其中幾個人很可能一單生意就能帶出來足夠的利潤。所以他們根本不需要什麼人流，即使天天裡面沒有任何生意，也依然能夠保持較好的營收。
諮詢師天生
商場裡面的高檔店鋪並不是沒有人買，只是買的人少，但是一旦賣出去了，利潤卻是非常可觀的，正如我們常說的“要麼不開張，開張吃三年”，說的正是這個意思。
定位高檔，雖然銷量少，利潤卻是相當可觀
高檔品牌，大多都是奢侈品牌，比如我們常聽到或者看到的LV、愛馬仕、香奈兒、迪奧等等，這些品牌本身定位就是高檔品，就是讓有錢人買的，所以也會讓大多人對這類品牌望而卻步的，這既是一種富貴的象徵，也是一種相當頂級的品質的代表。畢竟絕大多數的人、家庭只是普通收入的人群，能夠買的起高檔品牌的人也並不多，所以進去那些高檔店的客流量就不大了。
但是，這並不是代表說沒有利潤了。比如lv的一個包包動則幾萬，除了本身的材料成本，在那個商場裡面房租、水電等成本也並不會比其他普通品牌的多，正如一個商場有迪奧品牌，也有拉夏貝爾這種大眾化的品牌，但是利潤卻並不是銷量較多的拉夏貝爾高。至少，從奢侈品牌並沒有關門就說明，利潤還是大有的。
客流量大的，並不一定利潤就高
正如我上面說到的，拉夏貝爾應該是一種大眾化的品牌了，我也是經常光顧這個品牌的，至少從客流量上來看，應該不會虧。但是2019年上半年拉夏貝爾公佈的數據來看，就虧損了約5億，有2000多家的門店關掉了，至於虧損的原因，我想各方面都有，但是其中之一就是有門店的迅速擴張增加了相當大的成本。
所以，哪怕是平時客流量大的，也會出現虧的情況。
再如曾經的“內衣王國”，都市麗人2019年預計虧損近10億，2019年上半年也是關店近千家。都市麗人，學生時代的我之前也是經常光顧的，因為價格比較親民，當然，客流量也還是可以的，不過我後來是覺得舒適感沒有其他有些品牌的內衣好，就沒買了。
所以，高檔店鋪雖然銷量小，門店不及其他一般品牌多，但是除去成本費用，總體利潤卻是相當可觀的。
