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昨天，羅永浩直播，一夜賣貨1.1億。
他自帶網紅屬性，頭炮當然震天響。
其實，疫情間，很多企業大佬都已悄然下場，蹚入“直播帶貨”這潭渾水。
“霸道總裁”的網紅排頭兵，非攜程「梁建章」莫屬。
首戰告捷，瘋狂帶貨1000萬。
1000萬是什麼概念？
大概就是李佳琦的帶貨量級吧。
▲繼三亞首秀後，梁建章將貴州千戶苗寨搬進直播間
很顯然，這些大佬們，似乎都認真研究過「網紅主播的自我修養」。
奧康皮鞋掌門人——50來歲的王振滔，西裝筆挺地出鏡，接地氣地開了場：
“寶寶們大家好！”
手持“中國真皮鞋王”，網紅氣質張口就來——
“荷蘭的小牛皮特別好，折一百萬次也完全沒問題！”
▲奧康皮鞋掌門人王振滔（中）
隔壁紅蜻蜓創始人錢金波，也不甘示弱。
上一秒，西裝穿起來，眼鏡戴起來，頭髮梳起來。
下一秒，俏皮地脫下鞋襪，在直播間貼心地為網友試鞋子。
在一波平平無奇小試水後，大佬們的直播業績直逼“網紅”：
銀泰商業CEO陳曉東，直播4個小時，銀泰直播間一路衝上了排行榜第一；
紅星美凱龍5大總裁首秀，狂攬112.72萬人氣，躋身全淘寶直播TOP10；
“林清軒”CEO孫來春，直播當天銷售總額近40萬，相當於4個線下門店1個月的銷量……
轉場直播間當“網紅”，一疫之間，榮升為新的時代風向標。
比起出名，走這步棋，更像是各大企業的疫情求生縮影。
要知道，在疫情期間，國內各大企業業績急轉直下：
董明珠自曝2月份格力0銷售，損失高達200億；
名創優品要求全體員工“自願”降薪；
普通創業者，紛紛投奔美團送外賣……
各方壞消息頻出，“直播產業”卻扶搖直上。
重壓之下，CEO們不謀而合地把“全村的希望 ”押在了直播間。
從攜程、國民護膚品“林清軒”，到銀泰、海爾、紅星美凱龍、蘇寧易購，再到小龍坎、七匹狼、奧康皮鞋、紅蜻蜓……
這份名單，還有很長很長......
這些商界大佬們，既不會講相聲，也沒有千萬粉絲，甚至第一次出鏡還有點“不太自在”。
但沒想到，第一次觸電，就擦出了不一樣的花火。
2
其實，並非人人都能接受網紅直播這事兒。
一位企業老闆，做快消品，圈內小有名氣。
他本人也非常會嘮嗑，極具網紅氣質。
我建議他嘗試直播，誰知他眼睛一瞪：“我怎麼能幹那種事兒？”
道貌岸然的表情，很容易讓人誤解“那種事兒”，到底是什麼事兒......
確實如此，網紅直播，在很多人心裡始終“難登大雅之堂”：
淘寶直播負責人曾說：“說白了，就是覺得直播low嘛。”
貴如李佳琦，也逃不過被“看不起”，“他們不認可一個網紅”。
然而，真相卻是，李佳琦的年利潤，可以秒殺一半的A股上市公司。
這種低成本，爆發力極強的商業模式，足以讓眾企業家們口水灑落一地。
就連剛宣佈退休的俞敏洪，也把直播納入了退休生活。
毫不誇張地說，2020，將是一場聲勢浩大的全民直播元年。
馬雲曾說：
“大部分人面對一次機遇的到來，都必將經歷四個階段——看不見、看不起、看不懂、來不及。”
面對直播這個巨大風口，相信很多人也像那位快消品老闆，還處在看不起的階段。
然而，網紅直播，卻是新型商業模式吹起的號角。
本著吃瓜也要吃出滋味的原則，良叔幫你捋一捋，網紅直播背後的4條新型商業邏輯。
風還在吹，請繫好安全帶，準備乘風而起。
3.1
“人貨合一”
《人貨場論》一書，提到了“人貨合一”。
簡單講就是，“人即是貨，貨即是人。”
在這個時代，“人”的商業價值異常凸顯。
一個人是否可靠，就決定了他手上的產品是否值得買。
顯然這不是什麼新鮮概念。
明星代言、海外代購、甚至微商，都在不斷強化“人”作為買賣渠道的價值。
“人”作為商業渠道的影響力，正在逐漸與“貨”畫上等號。
如今商戰中，“人”與“貨”的聯繫愈發緊密。
“人”的形象稍有差池，就可能直接導致“貨”的衰敗。
比如劉強東的桃色新聞一出，京東股價瞬間“跌跌不休”。
再比如《上海堡壘》慘遭票房口碑雙走低，鹿晗就呼喊了一句“大家不要因為我就不去電影了”。
看吧，連流量小生，都對“人貨理論”懂的挺多。
提到以“人”帶“貨”的優勢，就不得不說說雷軍和他的小米了。
在小米推入市場前，雷軍就比“貨”先紅了。
在手機面市前，雷軍的創業故事，先發制人圈了一波“米粉”。
先有了“人”，賣貨自然水到渠成。
這也是為什麼這款名不見經傳的新品牌，“一經上市就遭瘋搶”……
見識過如此瘋搶仗勢的小米，可真是像極了坐擁百萬粉絲“網紅”大咖。
歷史總是踩著相似的韻腳。
難怪這次不少CEO的首場直播，都把重點放在了分享創業經歷上。
網紅直播不是什麼異軍突起，只是被趨勢選中的新寵兒。
網紅崛起的背後，既是個人力量的興起，亦是新經濟形式的變革。
3.2
定位標籤
定位有多重要？
1971年，廣告教皇奧格威買下了一整版的《紐約時報》，用來公佈他認為撰寫優質廣告的38種方法。
其中，“定位”被放在了第一位。
正所謂，定位不對，努力白費。
定位標籤，是主播個人IP品牌化的關鍵點。
比如李佳琦的“口紅一哥”，有了一哥你還看“二哥”嗎？
再比如，李子柒作為中國的“文化輸出”的高度，恐怕任憑他人如何模仿古風+農村田園都無法企及。
另外，你想過沒有？為什麼企業CEO們一走進直播間，就能帶來不錯的效益？
一言以蔽之。
他們手裡本就拿著好牌——自帶品牌定位。
第一、企業CEO對自家產品、背景、品牌故事瞭若指掌，內容分享更專業。
第二、對產品、品牌的背書更權威，還能一條龍提供售後服務。
比如銀泰直播時，鏡頭直接對準自家商場，這種硬核資源，哪個網紅比得了？
鮮花著錦，烈火烹油。
比起千篇一律的直播模板，名企高管們一出場就具備了更獨家的定位標籤。
脫穎而出的真相，從來不止於吃苦耐勞，真正的持久紅利在於難以替代的精準定位。
3.3
信任紐帶
如果你問我，這10年，商業模式最大的變化是什麼？
我會說：傳統廣告模式的失效。
以前，只要敢拿大錢去砸廣告，再配合一些洗腦廣告，業績就蹭蹭蹭飆升。
然而，韭菜也有記性，被割幾次，自然對鐮刀有了排斥感。
當廣告再次鋪天蓋地時，大家非但不理不睬，反而轉身投向了“人”的懷抱。
所以，有人說的好：
與其說網紅直播帶的是貨，倒不如說帶動的是人心。
網紅以“人”的定義出現，其實解決了商業要素中最重要的一環：信任。
作家張萌曾說：受歡迎還是被需要，關鍵看價值。
這兩點，正是帶貨主播獲得信任的基礎：
受歡迎： 我本身不知道/不需要這個東西，我好喜歡這個主播的介紹，我就買了。
被需要： 我本來就需要它，但是因為價格有點貴，一直捨不得買，此時主播說帶來今年最低價，我毫不猶豫下單了。
當然，粉絲也不是越多就越好，只有滿足“受歡迎”和“被需要”的網紅，才具備更強的銷售力。
硅谷創業教父「保羅·格雷厄姆」有一句名言：
100個鐵粉，比10000個覺得你“還可以的”用戶要好100倍。
在這個“任何人都可能在15分鐘出名”的互聯網時代，積累流量不是最難的，難的是通過信任紐帶，獲得願意長期付費的深度粉絲。
這也是薇婭能穩坐帶貨一姐的原因。
她的鐵粉給她起了個很形象的名字——“哆啦薇婭”：
“你就跟哆啦A夢一樣，我想要什麼你就拿出來。”
在《十三邀》訪談中，從未用過淘寶的許知遠，這樣評價薇婭：“你治癒了很多人的生活。”
直播的本質，不是銷售，而是建立信任。
說到底，基於信任帶來交易，這不就是人類幾千年買賣行為的底層邏輯嗎？
3.4
邊際成本為0的複製
硅谷投資人Naval Ravikant，曾寫過一篇小圈子裡盛行的文章，名叫《如何不靠運氣致富》。
由40條語錄構成，其中一條寫著：
財富增長需要使用槓桿。
1、資本；
2、人力；
3、邊際成本為0的增長模式。
解釋一下第3點，良叔寫篇文章需要2天，這是我的時間成本。
某傳統紙媒給我1000元稿費，將這篇文章刊登在他們的雜誌上。
那我額外獲得的這1000元，成本有額外增加嗎？
並沒有，這時我的邊際成本就是0。
反思一下羅永浩，之前創業屢敗屢戰，就是因為在各個行業之間不停切換。
每一次重來，都要投入過高的人力、營銷、研發等成本。
這樣導致邊際成本過高，又束縛了增長動力。
現在他似乎想明白了，專心做自己擅長的事，做好網紅和段子手，其他的事兒，自有人操心。
這樣一來，他可以吸引更多粉絲，還可以不受限制賣各種各樣的貨，增加的收益，不用付出更多的成本。
這就是網紅經濟蓬勃發展的一個底層邏輯。
▲薇婭與薛兆豐
你去看看帶貨女王薇婭，就更能明白我說的意思了：
她幫袁隆平賣水稻，不用瞭解水稻品種，1分鐘便能賣出86萬斤；
她賣牛仔褲，甚至不用試穿，5000條牛仔褲1秒被搶斷；
她幫薛兆豐賣書，我估計她自己都沒讀過，可是有什麼關係呢，65000冊瞬間秒光。
連薛教授自己都被嚇到：“不相信，我真的不相信。”
最近，她連火箭都能賣……
這些銷量背後，薇婭無需多付出任何成本，她只需要“表演”好自己即可。
說白了，邊際成本為0的增長模式，就是把一種底層能力無限放大，讓自己獲得更多的收益。
關於這一點，知識網紅半佛仙人做得挺好：
他的本職工作是風控，他把專業知識寫成文章，在多個平臺發表。
再把文章拍成視頻，還能在B站再發一波......
這種一魚幾吃的方法，你也可以學學。
寫在最後
最後，總結一下：
直播間空間逼仄，卻又廣闊無垠。
但不管做什麼，最核心的永遠是人。
今天從4個層面，解讀了網紅直播背後的底層邏輯：
一是：“人貨合一”是個大趨勢，是大方向；
二是：精準定位，搶佔用戶心智，是最重要的策略；
三是：新商業模式下，“人”是建立信任紐帶的最優方式；
四是：賽道的不同，增長基數必然不同，是該想想如何切換到“低邊際成本”的賽道了。
現在是一個瞬息萬變的時代，此次疫情又猝不及防地讓無數企業和個人漂泊不定。
越是這種時候，越要接受新的事物，越要順應時代的大趨勢。
正如達爾文在《進化論》說的那樣：
“能夠生存下來的物種，並不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化做出快速反應的。”
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