如何做好直播電商？主播+平臺。

直播電商有效，但很難，這是眾所周知的事兒。不管是主播的培養、團隊的搭建和平臺的運營，都需要好好評估規劃。

電商直播的核心形式主要是：人、貨、場。也就是“人與人聯接、人與商品聯接、線上聯接線下消費場景”的模式

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人其實就是流量，代表著吸引力和信任背書，需要若干次購買驗證來形成口碑，隨後爆發的轉化率將會是驚人的。這種流量可以是公域流量，也可以是私域流量，區別是一個要“買”，一個則需要“養”。電商用戶會因為低價的品牌商品來到直播平臺，並且因不斷上架的新品和促銷活動沉澱下來，這部分用戶就成為了它的“公域流量”，而品牌商這麼多，想要獲得更多的用戶，就需要類似“競價排名”和“廣告”來爭搶這個流量；隨著平臺上的用戶越來越多，每個有能力創建直播內容的主播則能擁有大批關注他的粉絲，從而形成私域流量。

主播們通過較低的內容製作成本和更短的週期，與“私域流量”裡的用戶進行互動，在相互瞭解、建立信任的同時，可以獲取目標用戶的需求變化，然後在這種需求變化中銷售商品。也就是說，主播們先是內容創作者，然後才是導購員。

那麼主播該如何培養呢？這是每個想要做直播電商的平臺都需要首先思考的問題。

主播是需要時間養成的，有多少存款多大的經濟壓力，決定了他可以走多遠。不少主播是由圖文博主轉型的，相當於從舒適圈走了出來，去挑戰更高的收入。然而據直播機構統計，主播的存活率只有50%，大多數主播都會因為無法變現的恐懼和日以繼夜的辛苦直播而放棄。

做主播最看重的不是顏值，而是專業素養和勤奮度。李佳琦每天需要試色300支口紅，直播前也要準備4～5個小時，連續工作40個小時仍然要堅持直播。因為主播的信任背書十分脆弱，因顏值吸引過來的用戶會因為顏值崩塌而一走了之，被性價比吸引的則會因為價格沒有優勢而甩頭就走。因此主播需要有付出大量時間和人力成本的覺悟。

另外，主播帶貨的內容有用甚於好看。把商品完完整整地呈現在用戶面前，配以專業的介紹，會比花裡胡哨的套路有用的多，並且能有效漲粉。

在直播團隊方面，更多的是依賴MCN機構。一個直播團隊少則1～2人，多則3～4人，其中除了主播本人，還得有場控、助理、運營等，幫助主播選品、銷售以及售後客服。新人主播初期會很燒錢，與自帶流量的大主播不同，他們需要高性價比的好貨或者獨家商品來提供利益點、積攢人氣，而初期找貨是件很難的事情。因此沒有貨端支持的主播通常會被收納進MCN機構，有供應鏈和直播基地的負責人就直接可以與MCN合作，機構出一箇中腰部主播，可以幫忙帶三五個新人，這樣的孵化方式會更有效。

當這些新人能夠達到收支平衡，到最後成為自有生命力的主播，則需要按年計算。和任何商業邏輯一樣，直播帶貨，本質是“貨”，只要有流量導入，供應鏈扶持，出色的新人主播一般一個月就能見銷量，多則一年養成。

但當主播羽翼豐滿後，在利益方面會有更高的訴求，如果商家或機構不能提供主播心目中的利益，那麼兩者分道揚鑣的情況不在少數。尤其發生在頭部主播身上，那對平臺也是不小的損失。因此，商家、機構和主播最好能有很強的利益綁定關係，才能互利共贏。