产业园区招商运营不同于一般企业运作，需要对系统资源进行充分梳理和整合，兼顾经济效益与社会效益，政府利益、入园企业效益与运营商利益。产业招商，要找到一种平衡，切忌顾此失彼，缺乏系统思考。
根据产业园区的招商和运营经验，就招商本身来说，应切实处理好以下三大关系：
正确处理招大引强与聚集中小企业的关系
作为园区运营商，招商引资要充分尊重市场规律和行业特性，在企业的快速聚集与招大引强上不能厚此薄彼。我们既要关注大企业的带动作用，也要聚集一定数量中小企业，最终形成大企业带动中小企业共同发展的良好局面。
在招商过程中，地方政府一般要求园区引进大企业或品牌企业。但大企业招商难度大、周期长，且可能存在客大欺店的情况，谈判周期长，交易中基本无利润，甚至经常出现跨过运营商直接对接政府领导，造成园区对企业入驻难掌控的局面。但大企业确实影响力大，带动效应好，税收贡献高，也容易获得政府的多项支持。所以，在招商中，大企业主要是造势聚人气，树品牌。中小企业才是很多产业运营商重点整合的部分。
作为园区运营商，在招大引强与中小企业聚集之间一定要找到平衡，要学会与政府打交道，切忌一味听从地方政府领导的指示和安排。
传统招商与新型招商模式相结合
目前，一般招商模式就是提供土地，让企业入驻投资建厂、生产，这种招商模式较单一。但作为园区运营商要面对很多土地上的政策壁垒，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。
另外，销售或租赁标准化厂房也是目前专业园区的通行做法，这种发展模式大大提高了土地利用率，得到了市场的认可。
随着产业地产的不断成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。针对有项目、缺钱的企业，运营商也可采取入股投资的形式，吸引企业入驻；针对有钱而没项目的企业，运营商也可提供项目合作的形式；针对钱不充足的企业，运营商也可提供设备、厂房等固定资产入股合作模式。总之，不管招商模式怎么变化，最终目的就是吸引企业入驻，为企业入驻提供尽可能多的方便，迅速让产业聚集，形成气势。
突出重点，分类招商
作为产业链招商，客户细分是企业核心竞争优势的来源。目前，越来越多产业园区招商人员在沿海各城市奔走，看到一场又一场的招商会，但屡不见其效。所以，产业园招商一定要细分客户，针对不同客户提供差异化的解决方案，做到“看菜吃饭”。
要充分对客户进行细分，实现招商先易后难，不可遍地开花平均用力。可按照产业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分。通过细分，确定细分客户的招商策略，做到重点突出，分类招商，从而渐进成势，为后续发力提供支撑。
閱讀更多 園鏈 的文章
