機會總是青睞更敢於突破的人。
文｜郭文靜
圖｜來源網絡
在疫情褪去的3月，頭部企業再次展現了自己的實力。
4月7日，吉利汽車發佈了3月份銷量數據，3月企業總銷量為7.3萬輛，環比暴漲245%，一季度累計銷量為20.6萬輛，雖然同比依然下滑，但回暖勢頭非常明顯，仍位列中國品牌銷量冠軍，更是拿下3月車企銷量排行榜亞軍位置。
同時，企業1-2月市佔率升至7.3%，達到歷史最好水平。更值得注意的是，吉利汽車旗下各車型均有不錯表現，原本的銷量支柱帝豪、博越等車型仍發揮了重要的穩定作用，而疫情期間上市的全新車型icon更是上市首月訂單量即突破2.76萬輛，意向客戶累計也突破7萬人，預訂2020年SUV“黑馬”稱號。
2020年春天這場突如其來的疫情，打亂了各行各業的發展節奏，尤其是對線下更為依賴的汽車行業，對於所有車企來說，這都是一場沒有經驗可鑑借的前所未有的“挑戰”，如何應對疫情、如何把握好疫情後的消費回暖、如何面對疫情對市場帶來的深刻變化等一系列問題擺在了企業和行業面前。
作為中國品牌的領軍者，吉利的應對方案自然值得關注，而從3月銷量數據來看，吉利的應對無疑是有效的，那麼到底有沒有應對市場各種變化的萬全之策？如果有，這個萬全之策又是什麼？
對此，車壹條與吉利品牌銷售公司總經理宋軍聊了聊，他介紹了很多吉利在疫情期間的所思所做，而總結來看，他認為：“不管市場怎麼變化，堅持用戶思維都是有效的、不變的。”
應對疫情，用戶思維重在落地
“始終堅持以用戶為中心”這句話，相信所有企業都不陌生，但在如何以客戶為中心這道課題面前，每家企業給出的答案都不同，而從吉利在疫情期間的應對或許可以找到吉利的答案。
針對疫情對汽車市場的影響，行業基本已經達成了共識：短期形勢嚴峻，長期仍有機會。在這種判斷的基礎上，吉利還有更多思考，宋軍表示，疫情加速了市場結構性的變化，向頭部企業集中的趨勢更明顯；催生了用戶消費心態的轉變，消費者的需求更加明確；還將對新零售帶來深遠影響，“人、貨、場”模式要重新思考。
而這些思考是疫情期間和疫情趨緩後，宋軍始終在銷售一線奔走調研得出的，在採訪中他講述了很多經銷商和車主的案例，結合這些案例去看吉利在疫情期間的具體行動不難發現，這家企業做到了真正的“從用戶中來，到用戶中去”。
在產品層面，行業協會認為，此次疫情會催生剛需購車者的消費慾望，10萬及以內的入門車型會迎來一波購車高潮，但實際上消費升級的大趨勢並沒有發生改變，而疫情也同樣會使得消費者更關注健康、安全、更符合自己個性需求的精品車型。
吉利率先推出“健康汽車”概念和車規級CN95空調濾芯，就是看準了消費者需求的變化，而能先人一步的原因是，“健康汽車”其實一直是吉利大安全體系中的一部分；同時，icon的熱銷也能說明吉利對於中國消費者需求的洞察和前瞻掌握。
在新零售層面，疫情使得以線下為主的車企，開始轉向線上，但如何做好線上營銷大家都在摸索中。宋軍表示：“大家都期待出現更多李佳琦，但這是不可能的，不過實踐之後才知道為什麼不可能。”據他透露，吉利在嘗試多種線上營銷模式，包括“多個號”和“一個大號很多粉絲”等模式。
“集中的線上營銷讓消費者心智更成熟、更瞭解自己的需求，對於商家來說，也可以更明確的把握用戶需求，對於吉利來說，我們的產品還是能夠比較清楚的把握住用戶需求的，而如何在疫情期間和疫情後提供更好的服務體驗，是我們需要思考的。”宋軍表示，他認為“服務”是所有中國品牌的機會。
基於此，吉利在疫情期間對渠道提供了更大力度的支持，包括鬆綁銷售指標、貼息支持、取消相關考核等，而針對不同區域的差異化，吉利區域營銷公司還針對性的推出了區域性支持政策，確保渠道健康，進而確保用戶在疫情期間的體驗。
綜上所述，吉利能夠在疫情減緩後率先銷量回暖的根本原因，是切實做到了“以用戶為中心”，更值得思考的是，吉利不僅僅做到了順應消費趨勢，更憑藉深耕市場多年的豐富經驗和強大且靈敏的體系力做到了引領用戶需求，健康汽車如是，icon亦如是。
領跑者要做不一樣的嘗試
對於強者來說，總是能在危機中更快地抓住機遇，這得益於強者的實力，也得益於其要做領跑者的魄力。
此次疫情期間，吉利率先推出健康汽車和車規級CN95空調濾芯的舉動，已經能夠感受到企業的領跑者精神，而其同時開展的為吉利所有新老車主免費更換空調濾芯的活動，似乎並沒有引起太多同行的“跟進”，但壹姐覺得，這才更能體現其領跑者的姿態。
據宋軍介紹，這場活動涉及吉利所有車型，包括那些已停產的車型。
要知道，到目前為止，吉利已經有了累計超過900萬的車主，其中停產的車型不在少數，要為這麼多車主更換車規級CN95空調濾芯，就意味著吉利要把一些已經停產車型所需要的濾芯重新開發出來，再加上工時材料全免的政策，這背後的成本可想而知，宋軍透露，估計要到6月份才能完成所有車主濾芯的更換工作。
這樣的舉動在車企中是絕無僅有，雖然不少車企都推出了車主免費更換空調濾芯的活動，但基本都針對在售車型，還有一些只針對部分特定車型，為已經停產車型重新開發相關零部件的操作，只有吉利“輕描淡寫”地就做了。
採訪中，壹姐瞭解到這一信息後頗為驚詫，但宋軍卻很淡定，“要做領跑者就要有一些不一樣的嘗試，吉利想做領跑者，所以包括健康汽車的概念、車規級CN95濾芯，以及免費更換濾芯等工作，吉利都將持之以恆的做下去”。
雖然沒有在媒體層面大力宣傳，但吉利這一做法在用戶裡狠狠刷了一把好感，宋軍表示，隨著這一活動的陸續開展，吉利新老用戶的活躍度明顯提高，跟企業、經銷商的互動也大幅增加，“這樣一來用戶滿意度提高，更多用戶的到店更換也讓服務站更有信心，所以吉利經銷商信心恢復的速度超過了其他品牌”。
不得不說，吉利此舉是一舉多得的高招，既提高了用戶滿意度、經銷商信心，也變相對其900萬用戶做了一次重新梳理和挖掘，如果能把握好這些用戶的換購，那麼吉利將迎來新一輪的增長高潮。
果然，機會總是青睞更敢於突破的人。
寫在最後
據宋軍透露，吉利目前終端銷售已經全面回暖，而且勢頭超出預期，4月企業銷量很有可能實現同比環比雙增長，而瞄準年輕用戶打造的全新產品icon的熱銷也讓吉利看到了成為中國市場SUV第一的可能。
從2018年開始，仍在上升的吉利就開始聊如何“活下去”，帶著這樣的謹慎和冷靜，吉利經受住了2018年下半年開始的車市寒冬，並在這已經持續了近兩年的寒冬中，開啟了新一輪戰略轉型，完成了一系列體系力的深化改革。
疫情再次成為一面鏡子，照出來的是吉利愈發深厚的內功。
閱讀更多 車壹條 的文章
