80％的銷售來源於第4至11次的跟蹤，而多數情況下，人們只做到了前3次，就放棄了。
作為一名美容師，你會對顧客堅持跟蹤麼？
在跟蹤過程中，該採取什麼樣的策略？
又存在哪些誤區？
銷售不跟蹤，萬事一場空！
顧客跟蹤策略
1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深顧客對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使顧客厭煩，太長會使顧客淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調整自己的姿態，試著幫助顧客解決問題，瞭解顧客最關注的重點是什麼？
顧客心理的要點
1、是否對項目瞭解；
2、是否對項目認同和滿意；
3、是否有購買需求；
4、是否有購買意向。
要點間的關係
1、顧客首先了解項目，然後對產品項目，最後顧客才有購買需求。對項目認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、顧客首先有購買需求，然後去了解產品項目，對產品項目認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關係中可以看出：要想讓顧客成交，要同時具備兩個要點，認同項目和購買需求，它們之間是並列的關係。而想要顧客同時具備這兩點，就要藉助對項目的瞭解去實現。
顧客溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解項目滔滔不絕，不能把握重點。
很多美容師見到顧客，一上來就把項目的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後顧客的答覆就是考慮考慮。
顧客購買項目往往不是因為項目的所有賣點，美容師要先挖掘找到顧客的最重要需求，然後根據項目的賣點去滿足顧客的需求。
2、被顧客的問題所困。
不能引導顧客購買美容師都知道，顧客提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是顧客提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼顧客就是在刁難或者敷衍你。
判斷顧客問題真假的方法
1、假設法，就是假設這個問題已經解決了，顧客會不會購買。
2、反問法，就是顧客提出問題後，讓顧客去解決這個問題。
3、轉化法，就是把顧客提出的問題轉化成我們的一個賣點。
幾個常見的銷售誤區
誤區一：沒有技巧就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒信心。
表面上看起來老實巴交，不怎麼會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。
誤區二：只有找決策人，才能做成交
我們做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。所以，有時候進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。
誤區三：顧客的問題都有固定好的答案
每個顧客的脾氣文化背景不一樣，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。
如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以瞭解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
誤區四：多讚美顧客就能多簽單
人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是讚美就能贏得定單，那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得顧客的尊重。
銷售是人與人之間的互動，一定要靈活，靈活！
分享者：馬燕
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