高手如何利用20分鐘逼單拿下訂單的

高手如何利用20分钟逼单拿下订单的

大部分销售都会碰到,跟客户聊得都挺好的,最后客户来一句:好,我考虑一下吧!然后你就不知道该怎么办了。

我们往往是前面其实都差不多,最后拼的就是后面的功力。在close的过程中又不能让客户觉得不舒服,重点是你close人家一百次,人家还很开心,这就是难点,就是技术含量了。

今天我们来分享一下,如何用close一百遍的方式和行为,去提高你的签单能力,提高你的工作效率,提高你能成为顶尖Topsales的基本能力。

我们先来看一下,当我们尝试向客户提出签单要求,客户的反应是什么?

第一,“我考虑一下。”那我说:“有什么好考虑的呢?你在考虑什么呢?”这句话,看其阿里有点冲,其实他就是真话,往往讲真话,最有效果。

正常人反应是,“你考虑一下,那好吧。”就是第一种最烂的反应。第二种是,“哎,王总,你看,你考虑啥呢?”这句话是很冲的,但是很多人不敢说。那我就会跟客户说,“王总,你看,你在担心什么?你既然在考虑,肯定是有顾虑。那你到底在考虑什么呢?你在担忧什么吗?你还有什么地方不明白吗?那能不能我们现在就拿出来讨论一下?今天你还有这么多时间,我们来了解一些事情。”这个客户是能接受的。

就说:“哎,您还有什么样的顾虑嘛?你有顾虑的话就提出来。”

“啊,其实我也没什么顾虑,你总不能让我今天就签单嘛。”

这又是客户的一个正常反应。就是客户认为,这件事情我正常的理解是不是我要考虑两天。

就说:“哎,王总,你看,这件事情,价格你也觉得OK,我们的产品价值也OK,那么您到底在担心什么?如果没有什么担心的话,那我们为了提高工作效率,那我们就把这些事情定掉。您看您这么成功的企业家,比如说今天如果是车间要等原材料去做产品,你会不会考虑?你肯定不会考虑嘛!你肯定马上说赶紧采购,赶紧下单!是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快现在来做。是不是哪个方面还不够成熟?”

“啊,其实也没有,我们也都成熟啊各方面。”

“那就O了,那就把这个事定掉啊!定掉,我们就赶紧进入下一个环节。你看我下个环节,就要开始做服务,我就开始……你们公司谁来做对接,我们就提速走向成功,让我们早一点成功嘛!但你不做这件事,可能到五个月、十个月、一年之后你慢慢地成长了,但是你这个利润要到一两年之后才能产生。你现在是可以提速在做这件事情。可以提前赚这个钱的。这个钱就是你的利润,你看你不做是不是损失了?”

王总又说,“其实,你讲的都挺好,只是我现在没这么多钱,要等到……”

那你至少知道了他现在没钱。你可以接着问:“王总大概什么时候这个款子OK?这件事情可以做呢?”

王总说。“你看啊,今天看了你们的觉得还不错。我本来是想月底就把这个事情定掉,现在也就是选哪一家而已。你看,你这个东西不是贵了一点?”

“王总怎么认为他贵呢?”

“你看,张三那家公司的,产品也不错,我觉得你们两家产品差不多,但他才3万,你要5万,能不能给我便宜点?”

客户跟你讨价还价,说明他有需求。这个时候你要怎么做呢?你要做的就是,跟他讨论价值,怎么传递过去,让对方认可你的价值,就把你的竞对P掉。这是close的第二个好处。

第三个好处是什么?很多客户可能会说,我还要跟谁谁去商量一下,这个时候你可以从他这里了解到最终KP是谁,你的竞争环境是怎样的,以及他可能偏向哪个方面。这就是做侦察兵的工作。即使我今天签不掉,我也把所有的可能性跟他搞清楚。我也知道问题在哪里,我下次怎么做准备,这是非KP,下次要见KP之前的所有准备工作,现在就跟他聊完,搞清楚。这是一种情况。

还有一种情况是什么?我们今天一直close,要么就被你征服。

在你强大的POWER和坚定的信念下,如果真的找对了KP,什么东西都谈得差不多了,就一定一定的,在你close的过程中,是在帮助客户做决定,客户永远不会主动过来,除非是那种老虎型的客户。大部分客户根据我们的经验来说,他是不会主动提出说:好吧,我们就把这件事定下来吧!

既然你知道这样的客户很少,你也知道你要帮客户做一个决定,那你就全力以赴帮客户做一个决定。如果签掉了呢?是不是你也爽,他也爽?你们的工作效率是不是很高了?

很多人认为这是在骚扰客户,认为这些事情不应该提出来。这种人往往是不够自信,不够有成功的经验。没关系嘛!你弄死20个再说!你21个不就有经验了吗?如果你没有去创造这个过程的话,你怎么会有经验?就是因为你这些动作做了那么多次以后,熟能生巧了,自然而然就有经验了。

最好的情况是大家兴高采烈地把东西签掉了。不好的情况是这样的,你把水烧到了95度,就最后那一刻,你很想坚持,确实客户还在拒绝你的时候,你说:“好吧好吧,那我就不逼客户了。”那就真的因为那句“好吧”,毁了自己。

我们来分析一下状态是什么?好,我花了20分钟close。就差两分钟,你放掉了。他可能就是一个习惯的拒绝,到慢慢被你引导,说小王要不要再让我考虑一下,其实那时候他已经开始松动了,你呢,就差那么一点点,说好吧走了。他其实很沮丧,你们谈了一个多小时,所有事情都谈得差不多了。你很沮丧地离开了,他坐在办公室也后悔说,我怎么没把这事定下来呢?但是他又不好意思叫你回来,他没这脸面。——一旦你养成这习惯,以后你都会这样,熬到最后一口气,放弃了。

只有每次都把水烧到100度,才知道客户到底是要还是不要。什么时候做。还是他就是没钱,现在不想换,想节约点。你就知道了所有的真实情况。

还有一个秘籍是什么呢?就是置之死地而后生,把他往死里搞又怎样呢?我就把你搞死了又怎么样,反正大家虽然都伤心,但是呢,真正的找到了问题,不是一个好客户,就不伤心了。终于知道了,他就是个D类客户。

与其离开这个门,回去睡不好觉,纠结。公安说也在抓你的结果。每天活在失败之中,懊悔当初为什么不说这些话,提出close呢?与其这么痛苦,还不如爽一把,太多的客户了。有多少客户等着你?你连掌握close的能力都没有,你怎么去提升你的业绩?

能不能每次都把水烧到100度,敢于不断提出close的要求。这是Topsales和普通sales销售行为上最大的不同。


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