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回顧2019年湧現的風口，除了短視頻之外，直播絕對算是最引人矚目的一個，在直播帶貨越來越火的當下，我們怎麼才能抓住商機，做好直播帶貨呢？
有贊服務市場一直致力於幫助商家尋找更多優質的服務資源，此次我們特意邀請了北京瑞萊幫電子商務有限公司的直播運營負責人為大家分享直播試水這兩個月的心得，滿滿乾貨讓商家們在直播上少走彎路！
2019年11月12日，瑞萊幫籌備許久的北盟薅羊毛直播間開播，截止目前已經開播28場，直播總時長:40小時19分38秒，直播產品209款。在這一個多月的時間，他們幫助商家對接，幫助自媒體找品，向商家爭取最低價方便大家囤貨採購。慢慢的北盟直播間被大家越來越認可，商家之間談價除了售價和分銷價以外，還多了一個盟盟價。
【盟姐帶你薅羊毛】部分成果展示
剛開始計劃開直播的時候，他們自己都不知道能堅持多久，就給自己定了一個小目標：堅持一個月，每週二到週五中午12點到1點準時直播。
看似一個月很短，但是堅持起來真的不是很容易，特別是初次嘗試，直播期間也是各種問題：從前期選品到主播排期、產品排期，優惠活動設置，到直播中臨時性問題等等。下面就是他們這一兩個月來的一些經驗和總結。
【盟姐帶你薅羊毛】第一場直播
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產品賣點提煉
在開播前期，需要對準備直播的產品進行賣點的整理，想好在直播的時候怎樣將產品完美的展示出來。
直播的展示不同於推文，推文是給受眾構建場景，引導消費者自己去想象這個場景，從而下單購買。而直播的話，需要主播將場景直接展示搭建在鏡頭前，讓消費者可以直觀的瞭解清楚這個產品，而且需要主播對產品充分全面的瞭解清楚，包括配料、作用、使用方法等等，以備回答粉絲的現場提問。
同時，直播單個產品的時間最好不要超過10分鐘，要將產品的賣點高頻、密集的傳達給受眾，每個產品提煉出一到兩個突出的賣點，直擊消費者的痛點。切忌不要每個賣點都展開細說，粉絲分停留時間很短，所以需要每個點都直擊痛點。
直播前熟悉產品賣點價格等
直播產品活動設置
通過愛逛進行直播，直接架聯到有贊微商城，在方便上架產品和設置活動的同時，也會有一些需要注意的：
1、直播產品的活動是否與店鋪活動相重疊
2、粉絲購買路徑是否是最便捷的
3、提前設置好優惠券、限時折扣等活動，以免直播時手忙腳亂，價格一定要提前核算好
4、根據設置的活動，給主播準備好提詞表，包括產品名稱、價格、賣點提煉、直播期間的活動等等。
【盟姐帶你薅羊毛】主播題詞表
在直播前一定要核實好所有要播產品的價格以及現場的活動。
愛逛直播支持主播送券、限時折扣、拼團等玩法，玩法很多，但是在開播前一定要想好對應的活動設置，並提前進行設置，想要活動是直播期間有效還是當天有效。
優惠券的設置，只是直播期間可以領，但是可以在商品詳情頁插入隱藏優惠券，方便直播結束以後，客戶後續下單。
【盟姐帶你薅羊毛】直播間常用的是優惠券和限時折扣，兩者各有各的優勢和劣勢。大家可以根據自己的需求進行設置。
直播現場佈置
主播在開播之前，需要有一個良好的開播環境，包括燈光佈置，開播背景佈置，產品擺放，都是有一定的要求的。總之，需要做到整潔，乾淨，清爽，光線亮度合適，不暗，以暖色調為主。
時間選擇：
【盟姐帶你薅羊毛】直播間選擇的時間是每週二到週五中午12點到1點之間，綜合考慮到受眾大部分是辦公室一族，週一會議比較多，選取了週二到週五中午吃飯的時間點，大家可以在吃飯之餘看看直播。另一個時間是，晚上7點到10點之間。
愛逛平臺有一個實時查看直播時的真實在線人數的功能，這樣就可以根據前幾次的直播數據整理，把握直播節奏和產品的排序。
燈光佈置：
在直播時，如果單靠是自然光，很難達到理想的狀態。除了場景的佈置以外，燈光的佈置尤為重要，燈光佈置得當可以製造氣氛和營造風格。
燈光的分類有很多，光源、光照角度、亮度、色溫這些類別的不同組合都會產生各不相同的效果和作用。盟姐帶你薅羊毛直播間裡最常用的燈光，分別是主光、輔助光、和頂光。
1、主光
應放置在主播的正面，與視頻攝像頭上的鏡頭光軸形成0-15度夾角，從這個方向照射的光充足均勻，使主播的臉部柔和，起到磨皮美白的效果。但是主光的缺點是從正面照射時會沒有陰影，使整個畫面看上去十分平板，欠缺層次感。
2、輔助光
從主播左右側面呈90度照射，在左前方45度照射的輔助光可以使面部輪廓產生陰影，打造立體質感。從右後方45度照射的輔助光可以使後面一側的輪廓被打亮，與前側光產生強烈反差，更利於打造主播整體造型的立體感和質感。但要注意光比的調節，避免光線太亮使面部出現過度曝光和部分太暗的情況。
3、頂光
從主播上方照下來的光線，產生濃重的投影感，有利於輪廓造型的塑造，起到瘦臉的作用。需要注意的是頂光位置最好不要離主播位置超過兩米。頂光的優點很多，但缺點是容易在眼睛和鼻子下方形成陰影。
以上的燈光是一個直播間必不可少的設備，每個燈光都各有優缺點，配合使用可以互相彌補，調光的過程非常漫長，需要耐心調試，找到適合自己的燈光效果。
產品佈置：
直播的過程中很少會使用一個產品一直播，一般都會有多個產品輪流播，在設置好直播預告的時候，就可以對產品進行排序。
對產品進行排序好以後，在主播位置附近擺放一張長條的桌子，將產品按照排序依次放好，如果人手充足，可以專門有一個助手遞產品，如果人手不足，產品擺放要儘量方便主播拿放。
切忌不要把產品全部擺放在主播直播時要用的那個桌子上，這樣會顯得整個桌面雜亂，粉絲觀看時沒有主次。
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把粉絲留在你的直播間
首先要明確你的直播可以給粉絲帶來什麼？是有內容，還是便宜，或者你的產品屬於非標品等等。
其次主播的狀態和表現、直播間的氛圍等，都是留住粉絲的關鍵。
1、主播個人：狀態亢奮
主播需要時刻保持亢奮狀態，營造直播間活躍氣氛，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利於賣貨。
主播的情緒直接影響了受眾對產品的第一印象，如果主播本人在介紹產品的時候沒有表現出對產品的高度認可和信任，用詞模糊，情緒不高，那麼受眾在進來的那一瞬間就會退出去，停留時長不會超過30秒。
這就要求主播本人全面瞭解產品並認可產品，拿出產品的哪個點都可以直接說，切莫現場找點，那會直接影響受眾觀看，直接給主播打上不專業的標籤，對主播的信任背書也會下降。
2、與搭檔：配合默契
【盟姐帶你薅羊毛】直播間，嘗試了單人直播和雙人搭檔直播，最後發現雙人搭檔直播更適合我們。雙人搭檔直播，需要有主有次，一人主講，一人打配合。雙方要有默契感，頻率儘量統一。
這樣即使長時間的直播也不會太過耗費主播的精力，兩人搭話更像是嘮家常推薦好物的感覺。特別是對於計劃初次嘗試直播的商家，更建議雙人搭檔。
3、和粉絲：多互動
一定要和粉絲多互動，及時回覆評論區問題。和經常來直播間的粉絲問好，預告點贊多少抽獎等，引導粉絲關注訂閱點贊。
抽獎建議不要使用愛逛的抽獎工具，使用刷屏評論，截屏形式的抽獎方式，更容易帶動整個直播間的氛圍。
巧用愛逛的助力榜和分享有禮，引導粉絲將直播間分享出去。
信息輸出
1、短、頻、快的信息輸出
直播的主要目的就是賣貨，所以主播在直播過程中需要短、頻、快的釋放產品信息，在最短的時間內講清楚產品的使用場景、使用方法、自己使用感受、市場潮流和趨勢等。語速要快，說話要興奮。
2、給受眾營造場景
直播開頭簡單介紹今天要推薦的所有產品，具體介紹每個產品的時間控制在10分鐘之內，結尾總結今天推薦的好物。
在講解的過程中，主播要有主次，不需要將所有的點都一一贅述，抓住最能打動自己選品的賣點（有話說）和符合你受眾屬性的點（有共鳴）來進行講解，其他的點都可以快速帶過。
在介紹產品時，不要太多專業知識，用戶聽不懂也不想聽，要用更加通俗的語言來描述這個產品解決的痛點和使用場景激發共鳴，讓用戶感覺貼近生活，和自己息息相關帶動受眾下單。
引導下單
解決了“買什麼”，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據，即“為什麼買”。直播賣貨被人稱為“會開口的貨架”，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結果。
1、權威背書展示
▶ 資質文件打印出來展示給大家
▶ 明星、專家背書
▶ 歷史銷售數據
▶ 好評反饋
……
2、客戶問題前置
將這個產品在歷史售賣過程中經常被問到的問題前置。比如產品使用感受、質量、售後、包裝、物流、價格問題等。
可以採取一問一答的形式【小白和專業人士】；小助手藉助評論的形式來問主播【愛逛後臺可以設置多個馬甲】；主播自己在拿到產品時和使用後的對比感受。可以現場試用演示，這樣效果更直接明顯。
3、價格刺激
▶ 降價刺激【推送優惠券，優惠券可以少量多次】
▶ 即將漲價刺激【直播結束，立即恢復原價】
▶ 價格對比刺激【市場售價、分銷價、盟盟價】
▶ 撿漏心理【庫存有限】
4、做對比，重承諾
比如簡叔來直播講他們防脫洗髮水的時候，在展示歷史購買數據、產品背書、價格對比之外，還告訴粉絲，在隨著正裝郵寄的還有我們的小樣贈品，在使用正裝以前，先使用小樣，小樣可以讓你使用3次，如果你感覺使用感受不好，或者任何問題，都可以把正裝退回來，我們無理由退款。
這個承諾可以讓消費者放下顧慮，立即下單。
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客戶留存
藉助愛逛粉絲群這個工具，引導粉絲加群或者小助手微信號。
提前預告
在直播間內提前進行新品預告、福利預告，利用觀眾對新品、福利的期待，不僅能提前為下一場直播引流，還能促進下一輪購買。
數據覆盤
愛逛的後臺數據整理還是很強大的，可以藉助愛逛後臺的數據分析對整場直播做一個覆盤。
愛逛後臺數據
【盟姐帶你薅羊毛】產品內容整理統計
愛逛的後臺數據整理還是很強大的，可以藉助愛逛後臺的數據分析對整場直播做一個覆盤
我是傑哥，6年電商老司機，推廣及店鋪運營，歡迎評論留言！（私信系統問題，無法回覆見諒）
