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漫漫人生路，早晚要读书，大家好，我是早晚读书商学院院长李国庆，我们又在早晚读书见面了，这一期我给大家讲的是初创企业如何带团队的第四篇，激励篇。
说到激励就得说什么是领导？领导的职责是什么？其实彼得·德鲁克早就说了，领导就是把任务分下去。中国对领导也有定义，说什么是干部？干部干部，就要先干一步，说领导要以身作则，底下不行就自己上。过去这是优秀领导，我不同意这个观点，优秀的领导不是说你是明星业务员，底下做不好，你都能够当超级替补队员，甚至满场飞，当优秀的球星，那你就不是领导，你可以是明星业务员。
那么优秀的领导，最大的职责和使命就是激励下属的潜能。大家知道每个员工在每天的工作中，真正能发挥出潜能的也就是四成，包括那些倡导996工作时间的公司，这是著名社会心理学家李庆善教授在世的时候，他做了广泛的企业调研得出的结论。
那么也就是说我们在工作时间内，还有60%的潜能没发挥，这如果发挥到六成、七成、八成，那对企业产生的价值那是成倍的增长，所以我觉得带团队，尤其是初创企业，更是要激励你的下属焕发出他们的潜能，而不是你替他们干了，你比他们先干一步。激励下属大家都知道分物质激励和精神激励，那么我先给大家讲物质激励中的一些误区。
工资和奖金五五开
我们讲物质激励大家都知道，可能好多人都上过这样的课或者看过这样的书。
所谓绩效管理、绩效评估等等，其实说白了就是发奖金。那么问题就来了，怎么发奖金。
第一个问题，初创企业工资和奖金各是什么比例，我看有的初创企业很麻烦，大家基本没什么奖金，全是靠工资，这非常不利于调动员工的积极性。其实一个高成长的企业，特别是初创企业，最好不发工资。
这不是我说的，我刚创办当当的时候，IDG全球总裁麦戈文先生说：
如果创业企业什么都是可变成本就好了，就都跟销售额挂钩，有销售额咱就付房租，没销售额就不付。
后来发现不现实，财务经常要把员工工资当固定成本。到底不发工资行不行？我见到最近疫情后好多初创企业。员工既是股东，也是小老板，团队三五个人或者十个人，真的不给自己发工资。
我投资的一个科技教育公司，前三号人物他们是股东，工资经常就五千、八千一个月，他们原来自己都拿着从三万到七万的工资，到这愿意拿五千到八千。
那工资到底跟奖金该是什么关系？给你初创企业一个概念，就是五五开，这个企业就健康。收入的50%来自于奖金，当然了，跟不同的工种有关了，如果是销售部门那一定是50%来自奖金。
大家都知道保险公司吧？都是低底薪，广告公司也是低底薪，但是主要靠销售提成，他们的收入70%来自于奖金收入，当然干的不好的，靠着底薪是活不下去的，他可能干三月就辞职了，或者公司就把他给辞了。这是第一个比例，50%是中位数，销售人员应该70%。技术人员，人力、财务我们管他叫二线，支持保障部门经常是30%。
他的风险在这儿，收益也在这儿。也跟公司层级有关，小公司好像也没什么层级，大的公司有层级，中等公司有层级了，管理层因为他想战略，不是当下落一单接一单，那么经常管理层奖金占他收入的30%。中层、基层应该50%以上，可是初创企业哪有什么层次，我这个主张就是大家的收入一半都来自奖金，这是第一个问题物质激励发奖金怎么发。
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