揭祕牛人小區營銷,每兩家客戶就有一家選擇他家產品

一直以來從事的就是裝修家居行業,隨著比價的成本越來越低越來越便利。客戶常常是貨比N家最後選擇一家最便宜的報價公司來定。結果就是把絕大多數家居小經銷商拖下低價的泥沼裡,不低價就接不了來生意,接來的生意沒有足夠的利潤支撐,只能是以次充好,讓自身的口碑越來越差。這樣的操作無疑是殺雞取卵的做法,做不長久。

揭秘牛人小區營銷,每兩家客戶就有一家選擇他家產品

星河灣小區鳥瞰風景

上個月我去我在太原的經銷商那裡給他們進行軟裝全案的培訓的時候,非常欣賞他們的經營理念和經營思路。老闆是個90後,非常年輕,做商務出身,思路很清晰,特別重視利潤的合理性,在他的概念裡銷售如果沒有合理的利潤是幹不好活的,銷售和生產部門的積極性都得不到提高。他自己的銷售產品是陽臺門窗類產品,在當地高端樓盤星河灣的市場儘管單價價格是所有入住門窗的最高單價,但是因為優良的口碑,佔有率穩居第一。我在他們的樣板間僅僅待了三天,每天都有客戶過來簽單,有原來溝通的客戶、有鄰居介紹的客戶、還有慕名過來的客戶,來的客戶基本都沒有反覆磨價就籤合同了。

揭秘牛人小區營銷,每兩家客戶就有一家選擇他家產品

來簽單的客戶

印象特別深刻的一個客戶是3個月前就諮詢過,當時是星河灣的這期樓盤開盤活動是7折優惠,現在的活動是8.5折,客戶過來之後肯定是希望做當時的開盤活動優惠,老闆很直白的告訴這個客戶,我們初期是打開市場,我們採取的是薄利多銷模式,現在是尾盤銷售的模式了,我們現在需要的就是賺取正常的利潤,我們這麼多人需要為您服務的。本來我以為這個客戶會離開選擇其他公司的,結果客戶就這樣把合同簽了。當時真的覺得很驚訝,老闆很自豪的告訴我,他們在這個樓盤深耕十餘年,基本50%的客戶都是定的他們的門窗,口碑擺在這裡,不怕客戶不選。

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全員用心學習軟裝知識

當然另一方面,他對每一個銷售細節都非常重視,首先把公司的優勢、產品的優勢等一系列全部形成標準話術,並要求每天他的銷售顧問每天早上將話術進行預演。確保每一個客戶第一次上門都完全知道公司和產品的優勢。另外銷售人員宜精不宜多,保證每個銷售人員的工作都是飽和的,每個人都是能賺到錢的,這樣更能調動銷售人員的積極性。

另一方面注重生產,專門在太原開了一個3000平的大生產基地,確保門窗的品質保證,真正做到客戶口口相傳。

因為自己有一套很嚴密的售前售中售後打法,因此又將這樣的模式複製到了青島,同樣做的非常成功。


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