有时候，失去的才是最珍贵的，这时候才想着拼命挽回，比如啤酒里面放枸杞、咖啡里面放安眠药。有时候洞察了人性，就会像丁磊所说的挣钱只是一个顺便的事情。今天仔细探讨一下“90后的噩梦”杜国楹是怎么利用背背佳获得第一桶金的。
杜国楹
背背佳的起步
1997年，杜国楹从天津大学物理系教授袁兵那里，花了5000元搞到了改良后的英姿带图纸，取名“背背佳”，然后背背佳就此横空出世。三个月后背背佳销售额达到3000万元，到了1998年就达到4.5亿元。靠着背背佳的热销，杜国楹也成功成为了步入亿万富翁行列。虽然在此次之后，杜国楹还会失败，但是他总会再次成功，因为他已经有了自己的路径依赖了：他牢牢抓住了人性的虚荣做文章，成功的让客户为智商买单。
背背佳的套路
“广告运作、明星代言”。刚开始杜国楹并没有那么多的钱建立起完整的生产、销售体系。为了快速在全国铺开，他大胆的采用了代工＋广告的形式。就是不设立自己的生产、经销外包，自己则是重金砸广告。多年后，小米也采用了同样的代工政策，只是这样子最后使得它的转型变得十分的痛苦。
杜国楹先重金聘请当红组合“青春美少女组合”投放广告，然后找代工制作第一批1000条背背佳，成功打开了市场。接着他找到经销商，以20万的价格出售经销权又收到了200万的进账。有了上游赊账代工，下游预付款订购，杜国楹要做的也有且只有一件事：保证销量火爆。所以他就集中火力砸钱在广告上。
背背佳广告套路
杜国楹的广告有三个特点：轰炸，精准传播诉求，明星代言。首先在生产、经销都没有压力的情况下，杜国楹仅需要做好人们对产品的接受。首先背背佳定位在年轻人人群，所以杜国楹找到当红明星背书，以歌舞形式展现获得了年轻人的好感，接着他高密度在电视打广告，在中央电视台的非黄金时段狂轰滥炸，这样子即节省了资金又可以保证广告的有效性。其次在地方卫视进行长时间的功能介绍，在广告中那个弯腰驼背的孩子，穿上背背佳瞬间腰板挺直的效果着实让人眼前一亮。
背背佳为什么成功？
杜国楹为什么成功？首先他找到了人们的痛点，1998年是商品经济飞速发展的一年，竞争加大，背背佳的一句“让孩子赢得未来”就让广大家长突然发现似乎买了一条带子就可以让孩子明天就可以成为“别人家的孩子”。
其次，在产品介绍上，他会把产品吹嘘的非常高大上，例如在官网中有这么一段话：背背佳矫姿研发中心——以青少年健康成长为己任，拥有雄厚的科研力量，齐集名牌学府及国内顶尖健康专家、矫形专家，专家组人员涉及、物理学、生物学、心理学、纺织学等多个领域。说的我都快忘了背背佳是他花了5000块钱买的盗版英姿带图纸，在官网里还有一句介绍的话：舒肩展背，新颖的肩臂连接，形成"S- B"力系组合，虽然我觉得他是在赚我的钱还明目张胆的骂我。但是这样子显得高大上，也给家长有了购买这么贵的带子一个心理锚点，毕竟不是每个人都像我这么好学，想知道可不可以用皮带代替。
图自网络
最后，杜国楹建立了一个完全符合他的体系，生产、经销外包后，完全的轻资产可以起到快速在全国铺货的效果，配合广告的高密度轰炸带来了销售的高增长，这套轻资产体系在之后的小米、奥克斯空调上面都体现的淋漓尽致，但是如同风口上的猪，飞起来的是猪，摔死的也会是猪，在这样的模式下小米艰难转型，奥克斯和格力口舌不断，而背背佳则早已是明日黄花，或许到了最后取代背背佳的会是：
图自网络
