朋友们大家好，我是王顺杰，今天给大家分享关于卖鞋油的案例。
经销商王老板新进了一批鞋油,但是市场销路一直不佳,虽然搞了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动,仍有一万多支鞋油的库存无法消化。
那怎么办呢？不能让货积压在自己的手里啊，得想法子把这些处理掉啊，哪怕少挣点也行啊！
也是很偶然的机会下，他在一次饭局上认识了我的学生贺总，贺总听了他的状况，说“哎呀，你这好办，你也去我老师那学习吧！轻松帮你解决。这个王老板就这样被推荐来上了我的课程。
他开始还不信，觉得做生意怎么还会有人教？来的时候呢，还带着两个朋友一块过来了。课下呢，他多次预约了和我见面谈，我也被他的诚心打动了。初步给他出了个方案。
我说，你卖鞋油送伞！试试！
伞比鞋油好像值钱,这么干能赚钱?他表示怀疑。我告诉他：“促销成功有三个潜在原因。第一个是盘活存货的基础和药引。
最便宜的雨伞 在当地零售价长期稳定在十元,所以,对于老百姓来说,雨伞和十块钱人民币是等价物。
这样,促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为,伞的好坏,老百姓很容易判断;第二个原因是,雨伞在当地是生活必用品,这个赠品有价值,能派上用场;第三个原因则有点忽悠的味道,这款鞋油的市场宣传是高档品,老百姓都有捡大便宜的心理。这三点加起来,自然是‘无法抗拒的诱惑’了。
至于王老板这边,一盒鞋油的进价才五角钱,雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送一’套餐的成本就是五元,稳赚五元,50%的利润率。”一个促销能做得如此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的。他点头称是,隐隐感觉这个促销下面藏着某种营销的思想。
鞋油与雨伞一批鞋油需急售套现，众人皆无良方。某人灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。
结果，热销一空且获利颇丰。旁人不解，他解释到：此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。
此促销对于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。
这个案例呢，却隐藏着一种精妙的营销思想，即“挂羊头，卖狗肉”，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销目标。
在上例中，表面来看赚来的 5元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本，即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。
也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油 5元的价值，其认可的是伞的10元价值。
所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞，还可以得到两盒高档鞋油，从而让顾客感觉占了便宜。
那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。
价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范。
由此可见，“挂羊头，卖狗肉”思想的优势在于提升了“羊头”的价值感，并传达了白得“狗肉”的表象，达到了“买狗肉送羊头”的促销效果。
而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。还以上例来分析，在卖方看来，伞只值 4元，两盒鞋油更仅值1元，总价值不过 5元，而在消费者心里，伞是值 10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高收益（即以零成本获取高档的鞋油）加大了吸引力，有点类同于买彩票。
这样，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确定收益。
