第3回 与老方觥筹定策略
1
我吃了一大块回锅肉，边嚼边问：“听你口音，跟老陈挺像的。你是不是也是本地人？”
他低着头边吃边说：“不是不是，不过也不远，我家是德建市。” 德建是附近的一个市。
我点点头：“反正都在附近，距离很近了。我特佩服你们，全国来看，你们这个省的人最有生意头脑，不服不行”。除了这个快递，你家估计还会有其他生意吧?”
老方抬头说：“前一段时间做了个水果店，不过没空打理，都打算停了。” 他又顿了顿：“最近拼多多上线了，虽然名声不太好，这个平台流量费用低，出货量也大，可以让老爷子帮动手他们走点童装。”
“这不是刚好走你自己的网点，肥水不流外人田？” 我笑着问他。
“这不是赚钱，是自己省点钱。钱不好挣啊，走拼多多是量大，可都是微利啊”。他叹了口气。
2
他很快吃饱，然后习惯性的点上了一支烟：“你们这个单量还行，仓库找到了没？”
“还没定呢，你看看有没有合适的，推荐一下？” 又补充道：“面积首期在1万方左右，考虑到客户刚拿了投资女王的一大笔融资，估计后面量很快还会增，所有希望仓所在的园区还可以有2到3万平方米扩展的空间。”
他似笑非笑的看了我一下：“我的网点在塘下，这个区域内几个园区，刚建好几个仓库，价格还行，我帮我牵个线？”
“那太好了，仓库我估计问题不大，现在问题是快递价格啊。如果价格能搞定，事情就问题不大了。这个看看怎么弄？”
补充个题外话：快递网点是按照区域划分的，发同一公司只能走唯一的网点，否则会认为跨区违规，可举报甚至内部罚款。
3
他吐了个烟圈：“老张啊，既然你是老陈的朋友，我就直说了"。
他又顿了一下：“如果你能保证把仓放在我的区域里，快递价格的事，我来帮你想想办法”。
我把赶了赶飘到鼻子前的烟：“我的目标价都已经比你们成本低了，有什么办法？”
他喝了一口凉茶：“你跟老陈那么熟，他该给你说过，快递是可以从总部拿补贴的，只是补贴多少大家都保密。“
我点点头，示意他继续。
他继续道：“我现在区域单量每天大概1万，你的量如果真有1万，这增长率还可以。再加上老板和总部的关系，可以让老板帮忙那个更大点的补贴。补贴后，估计是能接近这个数了。”
他瞥了我一眼：“另外，我看了你的数字，虽然均重2KG，但是1KG以下的占到3成，所以在报价上做个变化，我给你争取到2KG以下4.5，续重每公斤1.5，这样就查不多了。”
我忽然想到，老陈以前介绍这个圈子的时候，给我过老方是老板老高的亲信，说话挺管用的。
我举起杯子：“好，就这么干了！！”
4
忽然，我隐约想到一个问题：“老方，除了仓库，你看还需要我做什么么？这个价格要的着急的很”。
老方道：“既然你都来到YW了，刚好今天老高也在，我带见见他。见他的时候，你把项目给他讲一下。至于仓库，你就说找好了，就在塘下区域。”
我点点头：“行的。我会把客户前景，预计单量，还有客户期望价格都说一下，希望他配合。
他忽然想起了个问题：“可以的，可以的。不过你们付款怎么样？我是要预付面单费的？”
我笑了一下：“我们的惯例是先按照固定金额，一般是平均单票费用的7成预付面单费，后期是见票后一个月付不足的部分，这个在行业内还可以的。”
他想了一下：“这个付款条件还行。” 到时候你给老高讲的时候，记得这个强调一下。”
“服务员，结账。” 他向外大声叫了一嗓子。
（欲知后事如何，未完待续）
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老司机心得：
1）重大采购，必须快速找到“内线”，建议亲密度，快速找到一致利益点。
2）通过内线，清晰了解对方的决策机制。
3）重大项目，供应商的销售价格审批也是一个复杂的流程。可协助“内线”共同制定策略，寻求顺利通过决策流程的关键点。
4）与对方后续的商务沟通，一定要以顺利完成对方的决策流程为目的，协助内线“演戏”。
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