課程概要：在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在於營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什麼、做什麼、問題在哪裡，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎麼說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性
適合對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人
培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、遊戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓用時：2天（12小時）
課程大綱：
第一講、大客戶營銷策略(2H)
× 中國工業企業營銷現況
× 中國營銷觀念的發展階段
× 工業品營銷具有八大特點
× 市場營銷與“銷售”的區別
× 大客戶銷售提高銷售效率
× 經營大客戶營銷價值
× 大客戶銷售誤區
× 大客戶營銷特徵
× 大客戶銷售人員需要的行為特徵
× 現代銷售與傳統銷售的區別
收穫：大客戶的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“諮詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！
第二講、中國式營銷思維(1H)
一、中國人思維方式對營銷的影響
1. 中西方為人處世特點
2. 中西方人溝通特點
3. 中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區
收穫：在中國市場從事營銷工作，必須瞭解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。
第三講、大客戶採購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶採購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1. 大客戶的有效開發---信息漏斗
2. 目標客戶評估的四個自問
3. 目標客戶評估表
4. 對目標客戶進行分類
第二步、理清角色，建立關係
第三步、技術交流，影響標準
1. 工業品常見的推廣方式
2. 展會是公司形象的體現
3. 技術交流是洗腦最好的方式
4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售後服務
二、銷售過程節點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
工具：客戶評估表
收穫：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在採購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常複雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第四講、大客戶採購決策分析(2H)
一、大客戶的有效開發步驟
二、大客戶組織架構分析
三、對組織結構分析和關係人排序
四、客戶機構在採購各階段的主要業務
附：一般企業組織結構
五、決定成交的四個影響者
1. 教練---客戶企業中的內線
2. 使用者---產品的直接使用者
3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權
4. 決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
附1：實戰案例分析：丟單
附2：性格測試
附3：銷售讀心術
工具：客戶信息收集檔案
視頻：誰在撒謊
收穫：不管多麼複雜的採購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第五講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業基本信息表
3. 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2. 建立人際關係的五個臺階
3. 銷售拜訪要注意的八個問題
演練：開場白與拜訪訓練
三、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術
演練：SPIN技術訓練題
視頻：《SPIN技術經典運用》
演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產品推薦
1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產品的功能轉化為買主的利益
4. 如何聯結產品與顧客的需求
演練：實例練習
頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1. 異議處理流程及原則
2. 用價值取代價格
3. 銷售人員回應客戶異議法
4. 銷售話術四組合
5．處理價格拒絕異議
6. 不要掉入“價格陷阱”
7. 價格異議中的讓步原則
8. 處理價格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實力
六、成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業務成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態語信號
6.成交時機出現後的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9..促進業務成交應注意的兩點
七、順水推舟——要求客戶轉介紹
八、高品質服務提升產品價值
1.客戶服務的價值和基本特徵
2.真正的銷售始於售後
3.客戶投訴處理三原則
4.平息客戶不滿六步驟
5.情感服務是充滿人情味的服務
