“活下去，最重要。”
作者：步搖
編輯：tuya
出品：財經塗鴉
齊亮度過了他經歷中最難忘的春節。
在他做服裝庫存生意的義烏，疫情發生前後彷彿分別成兩個世界。春節前熙熙攘攘商的貿城，到現在，商貿城幾乎成了空城，“從3月份，就沒什麼生意了，幾乎是全部割斷。”他告訴《財經塗鴉》。
他接著說，“義烏港口基本已經沒有車了，而以前都是排著隊的，現在沒車大門口都封了。
而外貿生意不僅僅是影響像齊亮這樣的外貿商，貨運代理、國際貨運代理，周邊的工廠，工人，臨時工，電商支持人員等都受到了外貿下滑的暴擊。“義烏至少有30%-40%都是吃外貿生意的，外貿不行，整個產業鏈都受影響。”齊亮說。
連接了200萬中小企業的“世界超市”義烏，如今卻幾乎與“世界”隔離。
3月23日，據海關總署發佈的《2020年1至2月進出口商品類章總值表》顯示，1至2月外貿出口總值為2924億美元，與去年同期相比，降低17.2%，其中，紡織原料及紡織製品外貿總值為294億美元，同比降20.2%。這而這些宏觀數據折射成影像，便是空蕩蕩的商場。
“現在外貿情況是，個個都在吃土。”
“往年同時期，是我們一年中生意很好的時候，但現在生意都沒有。”齊亮說，他的尾貨服裝是主要出口非洲中東等地區的。沒有生意的很多外貿商，都去做防疫物資了，因為從目前的情況看，只有防疫物資能出口，其他物品都很難運出去，“整個交通運貨這塊都斷掉了，國外的港口也不開。”齊亮說，就算是下的訂單、交了定金的貨物也出不去。
另一家在義烏做電源生意的小坤錶示，“現在外貿情況是，個個都在吃土。 ”因為國外疫情嚴重，客戶做不了生意，外籍人士入境受限，客商也進不來。
生意不好，最直接的壓力是房租。“沒有收入來源，開銷成問題，關鍵是租金是年交的，一年36萬的租金，每天都在守空鋪，在虧錢。”小坤說。
跟往年相比，生意到底差了多少？“去年這個時候，我們能做到200萬的銷售額，年前生意也不錯，但現在從過年來了，到現在做了不到20萬。”小坤苦笑。
五哥是做草編工藝品外貿生意的，產品主要出口到歐美和中東，產品客單價在2-15元之間，“我們去年的話，一個月是能有差不多200萬的銷售額的，而現在也就是30萬-40萬左右，但幾乎沒有賺錢。”五哥表示。
五哥的店鋪也是年租金是30萬，“房租肯定是虧了，現在商鋪都是虧錢的。”
“有擺攤的，有直播的”
外貿生意一落千丈，國外疫情影響下，外貿回暖沒有時間表。也因此近期，外貿訂單也頻頻被取消。如何處理被取消訂單的貨物就成了問題。
有些企業是已經轉向內銷。齊亮表示，我現在已經在轉內銷了，服裝也主要是在內銷了。“大家做內銷就是嘗試用各種方式做吧，有擺攤的，有直播的，也有服裝店來拿貨的，就大概就這些渠道。”
但有些商品也存在無法轉內銷的情況，“轉內銷的關鍵是這個外貿的產品要適合國內。”五哥表示。
有些產品由於屬性、價格等原因，是無法轉內銷的，比如一些國外定製的產品禮物等，或者專供非洲地區的低價產品，轉回國內未必有市場。
“你現在讓我去開天貓店我也開不起來，產品不對路，就比如我做的聖誕節復活節的東西，國內也不會有人要。”五哥說。
除了產品本身，外貿轉內銷還缺乏渠道。
由於過去一直主做外貿，在國內沒有同步經營一些國內的銷售渠道，“像內銷的公司有合作的批發商或者之前就在各個電商平臺天貓京東等上面做，但像我們這樣的工廠是沒有渠道的。”五哥表示。
另一條擺在眼前的路是做直播，在淘寶抖音上，很多義烏直播都在興起，義烏甚至有直播村北下朱，2018年直播就已經在義烏遍地開花。
在外貿失利之時，很多老闆也去做直播，齊亮也在抖音上做自己的直播，也會去朋友那邊做直播 ，只要能帶貨，他都嘗試過。
但直播有個很現實的問題在於，商品品類問題。有些商品適合直播，而有些完全不適合，即使上了直播也一樣賣不出去。疫情期間，居家的東西很適合做直播，比如像理髮器這種，本身是需要的，做直播帶動了購買，像居家的東西或者好看的東西，偏消費者日常能用的商品都能在直播上帶貨，銷量也非常可觀，而典型的特殊地域的商品比如阿拉伯的長袍或者純工業用品、國外禮品用品，這些都是不適合做直播的。
“產品的屬性很重要，有些品類適合做直播，有些不適合，直播能不能做，跟行業品類有很大關聯。”五哥說。
跟直播相關的，還有一個供應鏈的問題。直播的供應鏈是本身可以提前做一些備貨，同時貨品很多也是通用的，工廠可以就同樣的商品生產幾萬件上十萬件，這個供應鏈是很快的，比如衣服，日用品等。但外貿是訂單式的，有訂單才會讓工廠開始做，外貿的供應鏈速度跟直播的供應鏈不能相比。
直播大多數商品也是日常用品，就算暫時有庫存也能很快消化且備貨很快，所以能達到主播播多少，工廠就能生產多少，但外貿很多產品是特殊需求的，今年生產了，要賣不掉，可能明年就再也賣不出去了，比如一款今年流行的聖誕節帽子，類似這種相對直播產品更“非標”的商品，備貨和庫存壓力會更大。
“最終其實是跟產品本身有關，外貿產品和內銷產品的本身的差異性問題。”五哥表示。
電商要花錢買流量
在外貿遭遇困境之時，電商平臺紛紛伸出援手。3月，拼多多聯手浙江寧波推動當地15000家企業外銷轉內銷。不久，拼多多聯合浙江慈溪融來78億助推中國企業外銷轉內銷。
4月14日，淘寶特價版公佈支持外貿工廠轉內銷的十項措施，具體包括淘寶特價版將上線外貿工廠銷售專區，每月針對產業帶工廠組織專場大促等。
齊亮也試過拼多多。拼多多的模式類似與低價團購，作為剛去拼多多嘗試賣貨的他，情況並不妙，“沒有瀏覽量就沒有單子，怎麼做起來？不好做，不燒錢的話起不來。”
作為新手商家，只是在平臺上開店，放圖片，而沒有去花錢買流量，是吸引不來用戶的。五哥也表示，拼多多模式更多是拼價格，上面很多貨也很多商家，但很多在平臺上做的都不賺錢。
而像義烏，商品都是襪子鞋帽衣服這些百貨，沒有大品牌，也並不高端，所以也不會吸引注入唯品會這些電商平臺。
對於更多人，首選還是淘寶或者1688這些批發網站，更適合他們原有的批發模式。 “我們本身就是做批發的，零售量太小也不好做。我們先去1688，畢竟這是個批發網站，我之前也有嘗試過這一類模式。“五哥表示。
除了批發之外，可能也會嘗試做一些天貓店的零售，“天貓前期肯定也不好做，但我們做了這麼多年生意，還是想著打品牌，品牌起來了才能好。”五哥說，將來思考的問題也主要是在單品類中做深，在自己的專業裡做精做深。
活下去，最重要
儘管都在四處尋找機會扭轉外貿首衝擊帶來的影響，但挑戰仍在，擋在最前面的就是消費力的問題。
中國疫情逐漸穩定，預期報復性消費並未明顯出現，消費者變得更加謹慎。
在服裝行業，這種謹慎也特別明顯，“像女生往年可能正常買一件衣服四五百的，但到今年，同樣的價格，她們都不捨得買了。”齊亮說。而且衣服的需求彈性也大，不像食品必須要買，
衣服是跟收入彈性調整的，“所以說消費力度降低對我們影響非常大。”
“當下，我們也沒有別的辦法，只能走一步看一步了，疫情影響很大，大家都很難。”齊亮很無奈。
在他身邊，也都是像他一樣的義烏個體戶，他自己的倉庫到期已經撤掉了兩個，朋友的店面和倉庫一到期，也都轉掉了，都沒有再續租。
“活下去，一是縮減開支，二是有風險的，儘量把風險降到最低。”齊亮說。貿易商慘，廠家也慘，“工廠現在很多貨也都壓在工廠裡，很便宜都是要虧的，比如一件衣服原來是20元，我們收尾貨只要2塊錢，但是疫情來了之後，變成了1塊錢甚至幾毛錢了，甚至不要錢都不敢接，因為接了也沒地方放。”齊亮表示。
針對外貿受挫，義烏當地落實了一些措施幫助企業恢復復工復產。在疫情穩定之後，義烏組織過包車來義烏，還報銷車費，此外還邀請外商，邀請直播團隊到義烏來。
“有些政策可能對企業比較好，但我們是個體戶，針對個體戶的政策基本很少。”齊亮表示。
義烏也進行了一些補助或者減稅的政策，“但減稅這些其實也是杯水車薪，直播這些也是作用有限。”五哥表示，“現在關鍵的是疫情要過去，中國還好，但是國外需要過去，而這看起來可能還需要挺長時間。”
而擺在齊亮和他朋友面前最大的問題是，他們能挺過“多長的時間”。
