銷售的最後一步就是成交——請客戶下單。
很多銷售員都會遇到這樣的情況，明明客戶有需求，前期溝通也很順暢，但一到成交環節對方就猶豫不決，甚至玩起拖延戰術。這不僅消耗雙方時間，還容易打擊銷售員的信心。
如何讓客戶爽快下單？
世界頂尖的銷售名師博恩·崔西為此專門做了研究。他曾把 100 多萬名銷售人員培訓成了銷售明星，受到沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨等眾多頂級富豪的讚譽。在他看來，要想在銷售上取得輝煌的業績，你要跨越的最大障礙就是使自己具備讓客戶採取行動的能力，這也是你要跨越的唯一障礙。
文|博恩·崔西
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剛開始做銷售時，我也是白天跑各種辦公室去推銷，晚上挨家挨戶去敲門，當時我最害怕面對的就是銷售成交環節。
圖源：網絡
每天動身去做銷售之前，我都覺得自己渾身是膽，可以坦然面對潛在的客戶，也能熱情洋溢地傳遞銷售信息。但一到最後，我說話就沒那麼順溜了，只會結結巴巴地問：“請問，您覺得怎麼樣？”
幾乎所有的客戶都會說：“哦，把資料放這兒吧，讓我再想想。”
後來我才知道，所謂“讓我再想想”或者“讓我考慮一下”都不過是一種委婉的託詞，其實客戶的意思是說：“走好不送，咱們再也不會見面了。”
但在當時，我天真地認為每個客戶都是在認真考慮的呢。甚至覺得用不了多久，客戶就會蜂擁而至，我的電話肯定會被打爆。結果，根本就沒人給我打電話。
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最終我算明白了，自己之所以沒有銷售業績，問題並不在於產品和價格，也不怪市場或競爭對手。我自己才是問題所在。更確切地說，是我的恐懼心理，因為我不敢向客戶提出完成交易的請求。
終於有一天，我對自己說，我已經受夠這些挫折和失敗了。在接下來的銷售拜訪中，當客戶又對我說“讓我再想想，你可以過幾天再過來”時，
我選擇了一種新的回應方式，這種回應改變了我的一生。我的回答是：“對不起，我不做二次回訪。” 要知道，當時我的心都提到嗓子眼兒了。
對方顯然有些詫異：“你說什麼？不做二次回訪？”
“不做，”我回答說，“該知道的您都已經知道了，其實您現在就能作出決定。為什麼不現在就買呢？”
他看了看我，又低頭看了看產品手冊，然後抬起頭來對我說：“好吧，既然如此，那我就現在買吧。”
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他拿出支票簿，給我開了一張支票，隨後還對我的到訪表示了感謝。拿著支票離開的時候，我還真有點兒驚魂未定的感覺。剛剛我可是經歷了一次重大突破啊。
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接下來，我敲開了另一扇門，給他們的決策者演示了我們的產品，當他提到讓我給他些時間再考慮考慮時，我再次給出了那句回答：“我不做二次回訪。”
然後他就說：“好，那我現在就買吧。”
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還不到45分鐘，我就拿到了3張支票，走起路來真是有些飄飄然了。要知道，平時我每週也就只能簽下3個單子啊。還不到一個月，我就打破了公司所有的銷售紀錄，直接被提拔為銷售經理，收入變成了此前的20倍。我手下有了32名銷售員，我對他們全都進行了培訓，要求他們在第一次拜訪客戶時就嘗試讓對方下單。於是，公司的業務開始蒸蒸日上。
這麼多年過去了，我漸漸明白了一個道理：只有掌握了關鍵的成交技巧，你才能充分發揮自身的潛能，才能掙到更多的錢。
所有頂尖的銷售員都是成交高手。他們都很清楚如何為成交掃除一切障礙，使他們就成了銷售金字塔尖上最耀眼的明星。他們雖然只佔銷售大軍的五分之一，但幾乎所有的錢都被他們掙了。
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博恩·崔西研究過、練習過和使用過的銷售成交技巧數不勝數，這些技巧在《博恩·崔西的成交寶典》這本書中都能找到。
《博恩·崔西的成交寶典》
就像博恩·崔西在書裡提到的，你對銷售各個環節的瞭解越充分，掌握的成交方法越多，取得的成就也就越大，也就能越早實現自己的收入目標。
你要熟練使用至少10種不同的成交技巧， 請客戶下單，完成交易，才能讓你賺到真金白銀。如逐步成交法、 邀請成交法、 三明治成交法、 最後通牒成交法、次要因素成交法、 二選一成交法、 假定成交法、 總結成交法、 小狗成交法、 阻止離開成交法、 引薦成交法等等。欲知詳情，可直接閱讀他的這本成交寶典。
博恩·崔西
博恩·崔西
當今世界頂尖的銷售培訓師和職業演說家。
他在全球1/4的國家進行過演講，聽眾多達1000多萬人次，沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨、傑克·韋爾奇、邁克爾·戴爾等人都曾聆聽過。他還親自培訓了500多萬名銷售人員，已幫助超過100萬人實現了超高業績，有超過2/3的世界500強企業都在運用他的銷售系統和策略。已出版40多本圖書、300多種相關的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語言，影響遠播80多個國家。
大 咖 推 薦
沃倫·巴菲特
博恩·崔西的思想如此深刻，值得所有年輕人在制訂人生規劃時參考。
比爾·蓋茨
博恩·崔西不僅教會了我們銷售，更教會了我們如何去思考。
邁克爾·戴爾
從博恩·崔西的身上，我瞭解到什麼叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業領導者。
