中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

大家好,大家好,我是助理小A,關注我每天進步一點。

今天分享的是記錄開一場成功的招商會。直接上彩蛋:已精心整理了一個詳盡可直接套用的招商會操作流程圖,福利回饋。需要的朋友私信:流程圖

權健事件以來,全國範圍集中開展整治“保健”市場,如誇大宣傳、操作事故、坑害消費者、拉人頭傳銷等亂象專治行動。說到保健品行業,不得不提“會銷”。近年來,不少不法分子專門針對中老年人,利用會銷進行虛假宣傳,謀取非法利益,使得會銷被貼上傳銷、洗腦、詐騙等負面標籤。

事實上,將客戶聚集在一起,進行一對多銷售的行為由來已久,在傳統的加盟連鎖、汽車、美業、保險,甚至中小學校立都屢見不鮮。會銷只是一種銷售形式,在不誇大事實、信任度高、溝通更深入等優點,逐漸成為線上流量枯竭、轉化率低大背景下,小微企業用於項目冷啟動的絕佳途徑。

中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

覆盤記錄:6年會銷老人講會銷。

什麼是會銷?

大家有所不知,會銷在中國有一千年多年的歷史,但凡一對多的銷售形式,都可以籠統的稱之為會銷。會銷的雛形是“街頭賣藝”,用魔術、雜耍、武術等表演吸引路人觀看,中途賣治療跌打損傷、咳嗽感冒等的中草藥(產品)等,這種會銷形式一直延續到解放前。例如郭德綱的“相聲”,在行內,也屬於會銷,在街頭表演先唱一段“太平歌詞”,再通過說學逗唱賺賞錢。現在大家在微信群招商,羅振宇、吳曉波搞年會賣門票,嚴格意義上都是會銷。

會銷歷史

會銷人都是有師承的,沒有師承就是無源之水,無本之木,拜師學藝遠不止磕頭首頁那麼簡單,而是一門技藝的延續和文化的傳承。以前的老規矩是徒訪師三年,即尋找名師,考察師德;師訪徒三年,即考察人品與天賦;學藝再三年,前後共九年。

學藝的第一堂課就是學習十大路規,例如不準欺師滅祖、不準欺男霸女、不準見利忘義、不準挑撥離間、不準洩露行業機密等,這些並非封建迷信,而是尊師重道的體現,真正的會銷人道德高尚,有節操有底線,不像現在沒入門的會銷人,利益至上。

現在搞會銷的都是忽悠,動不動出場費好幾萬,各種名目,搞會銷的都這樣嗎?

傳統會銷人一般都是沒有出場費的,商家管吃住和來回機票,其他收入全靠跟商家分成,賺多賺少全憑本事,有本事就多賺一點,沒本事可能顆粒無收。判斷一個會銷講師有沒有本事,看他要不要出場費。大家也不要信哪些什麼會銷培訓班,真正會銷講師是絕對不會把老祖宗傳下來的技藝拿去換錢的。

傳統招商會、沙龍會

大家經常接觸到的招商會就是會銷,很多人舉辦過,也參加過。通過會銷講師向意向代理商、消費者推介產品與規模、傳播公司文化與理念,而促使消費者購買、意向代理加盟,標準的會銷模板。原理就是聚焦、放大、溝通、說服目標客戶購買或加盟的主動營銷過程。

招商會、沙龍會、體驗有何區別?

從人數上講,招商會100人以上,沙龍與體驗會則是10到30人的小範圍聚會。招商會大多是廠家舉辦,以招募加盟商與代理商為主;沙龍會以宣傳品牌與政策宣講為主;體驗會則是小代理銷售體驗感極強的產品的小型聚會。

中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

中小企業如何開一場200人規模的招商會?

會前

一、確定會議名稱。定名就像古代打仗,要出師有名。可以是週年慶,可以是新品發佈會或者感恩會等等,不多贅述。

二、確定會議時間與門檻,目的只有一個,篩選意向客戶。時間首選週六,次選週日,常識不多說。其次是定門票,如果一兩百塊的門票都不願意給,這人是基本沒有意向。門票實際上是個篩選機制,讓邀約的客戶更精準。注意,門票一定要有副券,這個後面說。

三、落實酒店。找當地交通便利的酒店,注意,音響效果一定好,場內不要有柱子,確保導航能搜到,確保有LED大屏;最好直接選擇五星級酒店,這點錢不能省,提前跟酒店確定會議日期,為確保合法開會,建議去酒店在地的派出所進行報備,這個一定要做,防止同行搗亂舉報。

四、邀約客戶。一場招商會成功與否,很大程度上取決於邀約質量。人不在多,而在精。根據我們的招商經驗,一般小沙龍30到50人,招商會200到300人最佳,人多了服務不過來。

一個代理商帶1到2個意向客戶就可以了,凡是一個代理商邀約5到10個意向客戶,必死無疑。所以不是能約多少人來,而是能約多少精準的人來。

五、會前的準備工作。招商會籌備階段要確定以下幾點:1、與客戶確認車票及酒店地址;2、確認簽到錶鏈接;3、編輯文案短信提醒;4、提醒代理商轉介紹;5、做好客戶資料表,確定客戶的地址與生日等信息,便於後期維護客情。如果當天正好有客戶生日,可在當天進行會場互動。

六、會前5天要確定的工作,目的是分析客戶,區別對待:1、根據等級的資料分析每位客戶,並給客戶分組。男客戶分配給女銷售人員,女孩客戶分配給男銷售人員,男女搭配好。2三五個一起報名的,一定要打散;夫妻一起來的,也要打散,因為熟人在一起會分心,會討論,會干擾客戶判斷。3、意向不強的客戶專門分到一個組。4、在電話邀約與確認的過程中,新老客戶分別安排不同人打電話,話術做區分。5、參會牌吊帶一定要分成紅黃藍三種顏色,紅色代表A類客戶,黃色代表B類客戶,藍色代表C類客戶,便於銷售人員做成交,著重成交紅色吊帶客戶。

中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

會中

一、簽到環節。目的只有一個,打造儀式感。客戶來到會議現場,第一個接待是簽到組,最好是外請模特,要有紅地毯、簽名牆和採訪牆。客戶簽到後引導拍照,接受媒體採訪,便於客戶發佈朋友圈,實時播報造勢。讓客戶感覺得有儀式感,會讓他們更重視。

二、現場秩序維護,目的很明顯,震懾現場,防止砸場。會場門口一定要安排門衛,一般2到6人。門衛要彪形大漢,要有震懾力,防止同行、臥底砸場,門衛只認票、不認人。

三、嚴格把控,憑票入場,目的在於確保會務流程順暢。一旦進入會場,撕下副券,作為中途離開再進場的證據。如果會場有人吵架口角,直接將嘉賓帶到場外處理。

四、根據邀約客戶的重要性分配座位。安排2到6名負責帶人與維護現場秩序的內場總監(具體看會場人數),A類客戶坐前面,BC類依次往後坐。

五、舉例開場20分鐘開始播放舒緩音樂,讓客戶心靜下來,注意千萬不要播放動感音樂。開場前15分鐘,主持人開始重複提醒客戶入座,並播放公司VCR宣傳片。

六、主持人上場,一定要做到“破冰”,把現場氣氛調動起來,用人民幣破冰,效果最好。

中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

七、一開始就預告抽獎環節,例如宣佈會中與會後發大紅包,送多少前等抽獎活動,這個很重要,目的是留客,做招商會最忌諱的是講著講著人都走了,你要用好處鎖住客戶。

八、開場舞蹈及儀式感打造。支持人開場後來一段動感舞蹈,營造現場氛圍,舞蹈後主持人開始唱名,介紹到會領導與核心代理商,並讓禮儀引導他們入場(最好是美女護送進場),戴紅圍巾或鮮花,一定要有儀式感,讓核心代理感到被尊重。

九、開場領導致辭,目的當然是製造權威背書。無論你在哪裡開招商會,你都要想辦法找一個政府的人上臺做背書,這都是為後面的成交做鋪墊,是在找不到現任的,就找個退休的。工商局的找不到,就找林業局的,只要是領導就行,這是不可或缺的環節。當然了,要確保領導瞭解你的產品與模式,不能連哄帶騙。

十、創始人致辭,幾分鐘即可,主要宣講企業文化、理念與願景,倡導正能量創業,明確會議基調。

十一、講師推介與產品走秀。講師主要講兩個內容,1、公司發展歷程、創始人經歷、企業使命,深入講30分鐘,不要怕重複,要反覆講,讓人記住;2、實事求是的講產品,可以用多個維度去闡述產品或配方特點,也可以做比較,但千萬別誇大宣傳!講完了,安排產品走秀,讓參會者近距離接觸產品,眼見為實。

十二、中場抽獎,會議已經一個多小時,需要活躍一下氣氛,直接用抽獎。

十三、講師講加盟政策,同上,實事求是是宣講即可,千萬不要誇大宣傳語虛假承諾,這個部分講30分鐘,如果臺上老師超時,後面要舉牌提醒時間。

十四、團隊展示。講師連續講30分鐘的加盟政策,客戶一定進入了精神高度緊繃與警惕狀態,這個時候需要舒緩客戶情緒,讓他們進入感性思考,所以可以安排優秀代理商、忠誠客戶或企業員工等上臺表演節目。例如感恩舞、詩歌朗誦等,最好能催人淚下,感動參會者,目的當然是宣傳企業文化與團隊凝聚力,臺上1分鐘,背後10年功,這個部分非常考究。

十五、經銷商表彰。接下來進行優秀經銷商表彰,放大參與者的創業慾望。很多人喜歡獎盃、證書、股票、禮品、但是這些都太溫柔了,獎盃證書要有,但殺傷力不夠,最直接的做法是獎勵現金!我們一般是提前取50到200萬現金堆到臺上領錢,臺下基本高潮,按照這個方法做,招商會不成交都難。

中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

有人說這樣做太高調,會不會影響成交,問題是你不高調誰知道你,誰認識你。而且這些獎金都是優秀代理商應得的(不要弄虛作假),發給他們也是天經地義。

發獎金的同時,安排3到5位不同角色的優秀代理商做個人分享,沒人分享3到5分鐘。注意,所選的發言代表一定要覆蓋參會人群的角色,例如UAN一個寶媽、一個傳統實業老闆、一個直銷資金盤難民、一個微商、一個下海公務員,一般這5種人能代表參會所有人。這些人只講三點:1、以前的艱難2、如何結識公司3、加盟後的收穫。

這裡有個誤區,很多企業找託表演、做秀、自導自演,建議商家先做樣板市場,用真人真事,不要無中生有、虛假宣傳。

十六、講師講商業模式。經銷商表彰完畢,會議達到高潮,接下來將商業模式,即賺錢盈利的途徑。注意,一定要在10分鐘內講完,不要太細緻,主要是跟大家算賬,用數字證明能賺多少錢,怎麼賺。

十七、成交。前面的所有的鋪墊都是為了成交,講師宣傳現場加盟的利好政策,一定要讓客戶感覺佔了便宜。當然了,一定要實打實的政策,千萬不要過度承諾,防止事後扯皮。

注意,1、成交政策一定要限時限量,講師在臺上宣講政策時,安排銷售助理和核心代理商坐到意向客戶身邊,隨時跟進,形成2打1的局面。這時要播放激情澎湃的音樂,隨時將已成交客戶的名字或現場畫面投射到舞臺LED屏,而且每成交一個客戶,必須讓主持人或講師唱單。2、成交後,馬上穩單,即邀請客戶上臺,口頭教授方法(不要虛假承諾),引導合影留念。3、促銷方案只做一套,不要做3到5個方案,多年經驗,必死無疑。

十八、最後抽獎、大合影、晚宴。目的有兩個:1、兌現會前宣佈的結尾抽大獎承諾,這裡很多公司只針對已成交客戶抽獎,避免一下。2、合影主要是為了手機會後造勢的宣傳素材,晚宴主要是照顧顧客情緒。

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會後:

會後,要對內做會後總結,對外做會後營銷。

一、會後總結。總結的內容包括:通報銷售額、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的代理,將好的經驗總結、推廣,並給予一定鼓勵,總結會議儘量簡短,先表揚,後建議和批評。

二、會後營銷。主要目的是提高代理商的存活率。對已加盟的代理商進行跟蹤服務,知道他們賣貨,最好在招商會開展後的一個月內,針對新代理上再開一場裂變會(裂變會的主要目的是教代理商如何拉新)。對未成交的客戶也要進行繼續跟蹤,通過一對一的溝通,找出不成交的原因,消除他們的顧慮,爭取促成下次成交。

招商會一環扣一環,一環沒做好,整場都失敗。做地面會議,有個好處,就是基本不虧本,給大家算筆帳,二三線城市的半天酒店費用3000、晚宴6000、攝像+物料+禮品紅包10000、會務總開支19000.邀約200人,每人收100, 門票收入兩萬,還能賺1000,現場成交的都是利潤。相比其他推廣與成交渠道,其實會銷成本不高。

中小企業如何開一場200人的招商會?“會銷”暗藏哪些商業玄機?

今天分享的是一場中型招商會的完整流程與注意事項。如果你能看到這裡,說明你應該能獨立做一場招商會了。福利回饋,【一場成功招商會的操作流程圖】,以後開會直接拿去套用即可,需要的朋友頭條私信我留言:流程圖


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