01
物業管理招標(要點)
(1)概念：是物業管理服務產品預購的一種交易方式，即建設單位、業主大會或物業所有權人（以下簡稱招標人）根據物業管理服務內容，由多家物業公司參與競投，從中選擇最符合條件的競投者，並與之訂立物業管理服務合同的一種交易行為。
(2)招標的主體：物業建設單位，業主大會（單一業主）、物業產權人。
02物業管理投標(要點)
(1)概念：是對物業管理招標的響應，是指符合招標條件的物業服務企業，根據招標文件中確定的各項管理服務要求與標準，編制投標文件，參與投標競爭的行為。
(2)投標主體：物業服務企業、專業管理公司。
中國物業企業市場營銷第一課
03
物業管理招標類型(要點)
(1)根據物業類型劃分：可以將物業管理招標分為住宅物業招標和非住宅物業招標。
(2)按項目服務內容的實施劃分：根據物業管理項目的服務內容和招標人的不同要求，可以將物業管理招標分為：整體物業管理項目的招標、單項服務項目的招標和分階段項目的招標。
(3)按招標主體的類型劃分：前期物業管理一般以建設單位為招標主體；物業管理正常運作後，一般以業主大會為招標主體；若物業性質為重點基礎設施或大型公用設施、政府辦公大樓設施，招標主體則為物業產權人、管理使用單位或政府採購中心。
(4)按項目服務方式不同：物業招標可以分為全權管理項目招標、顧問項目趙標。
04物業管理招投標的特點(要點)
(1)綜合性:(住宅、辦公樓、商業等)物業管理招標投標具有明顯的綜合性特點。
(2)差異性:(消費觀念、需求標準不同)
(3)特殊性:(一是招標主體可以是業主大會、建設單位、政府機構；二是服務是全天候、不間斷、全方位和多層次)。
05物業管理招標方式(要點)
06物業管理招標、投標內容
(1)早期介入和前期物業管理階段的招標內容
①對投標物業的規劃設計提供專業的合理化建議
②對投標物業設施配備的合理性及建築材料選用提供專業意見
③對投標物業的建築設計、施工是否符合後期物業管理的需要，提供專業意見並對現場進行必要的監督
④提出投標物業的其他管理建議
⑤參與物業的竣工驗收，並提出相應整改意見
⑥設計物業管理模式，制訂員工培訓計劃
⑦對經營性物業進行經營策劃，制訂租賃策略方案和宣傳推廣方案
⑧建立服務系統和服務網絡，制訂物業管理方案
⑨辦理移交接管，對業主入住、裝修實施管理和服務
(2)常規物業管理招標內容
①項目機構的建立與日常運作機制的建立，包括機構設置、崗位安排、管理制度等
②房屋及共同設施設備的管理；
③環境與公共秩序的管理，包括清潔衛生、環境綠化養護、停車場及安全防範等。
④客戶管理、客戶服務和便民措施；
⑤精神文明建設；
⑥物業的租賃經營；
⑦財務管理，包括對物業服務費和專項維修資金的使用和管理。
(3)物業管理招標中管理方式的確定
物業管理項目的承接有全方位服務型管理、顧問服務型管理方式和合資合作等三種方式。
07物業管理招標、投標的基本要求
(1)參與招標投標的雙方應根據相關法律、法規和規定組織招投標活動，即對招標投標的資格認定以及招標投標的具體實施程序都必須符合相關法律法規的要求，並接受有關部門的監督與管理；
(2)在招投標中，無論是招標方還是投標方都應該充分考慮市場要素。
(3)招標方應根據項目的實際情況和業主的需求，選擇最適合項目運作業主需求的物業服務企業及服務；對投標方而言，不僅要依據項目的實際情況和業主的需求制訂符合項目要求的物業管理模式和運作方案，還應充分考慮項目運作實施過程中潛在的風險，在投標策略方面也應該結合項目特點與企業自身的條件組織投標活動。
(4)應明確招投標的相關程序和時間安排，確保招投標活動順利進行。
08物業管理招標投標的基本原則
(公開、公平、公正、合理、守信踐諾)
(1)由招標人依法組織實施。招標人不得於不合理條件限制或者排斥潛在投標人；不得對潛在的投標人進行歧視待遇，不得對潛在投標人提出與招標物業管理項目實際要求不符的過高的資格要求。
(2)應當嚴格遵守相關法律、法規和招標文件的要求。
(3)確保招投標公開、公正地實施。
(4)實事求是，守信踐諾。
09物業管理招標的條件
(2)項目條件：按照《物業管理條例》和《前期物業管理招投標管理暫行辦法》規定，住宅及同一物業管理區域內非住宅的建設單位，應當通過招投標的方式選聘具有相應資質的物業服務企業；投標人少於3個或者住宅規模較小的。經物業所在地的區、縣人民政府房地產行政主管部門批准，可以採用協議方式選聘具有相應資質的物業服務企業。
國家提倡（非強制性）建設單位通過招投標的方式選聘具有相應資質的物業服務企業必須通過招投標方式選聘物業服務企業的項目，僅為新開發的住宅及同一物業管理區域內非住宅；新開發的非住宅的項目，以及業主入住後由業主大會選聘物業服務企業的情況下，既可採取招投標方式，也可採取其他方式。
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物業管理招標的程序
(1)成立招標領導小組
(2)編制招標文件
招標文件內容：
①招標人及招標項目簡介；
②物業服務內容、要求；
③投標人、投標書的要求；
④評標標準和辦法；
⑤招標活動方案，包括開標時間及地點；
⑥物業服務合同的簽訂說明；
⑦其他說明和法律法規內容。
招標人採取公開招標的，應通過公共媒介發佈招標公告，並同時在中國住宅與房地產信息網和中國物業管理協會網上發佈招標公告。
(4)發放招標文件
公開招標，自招標文件發出之日起至投標文件截止之日止，最短不得少於20日，招標人對發出的招標文件進行必要的澄清或者修改的，應當在招標文件要求提交文件截止時間至少15日前，以書面形式通知所有投標人。
(5)投標申請人的資格預審
在資格預審合格的投標申請人過多時，可以由招標人從此選擇不少於5家資格預審合格的投標申請人。
(6)接受投標文件
(7)成立評標委員會
評標委員會的人數一般為5人以上，其中招標人代表以外的物業管理方面專家人數不得少於成員總數的2/3。
(8)開標、評標和中標
開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間公開進行；開標地點應當為招標文件中預先確定的地點。
評標由評標委員會負責，除現場答辯部分外，評標應當在嚴格保密的情況下進行。評標委員會評審認為所有文件都不符合招標文件要求的，可以否決所有投標。完成評標後，推薦不超過3名（1-3）名有排序的合格中標候選人。
招標人應當在投標有效期截止時限30日前確定中標人。招標人應當自確定中標人之日起15日內，向主管部門備案。招標人和中標人應當自中標通知發出30日，按招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。
11物業管理投標的程序
⑵項目評估與風險防範。
投標的主要風險來自於：
①招標人和招標物業；
②投標人；
③競爭對手。
風險防範措施：
①嚴格按照法律、法規要求參與投標活動；
②對項目進行科學的分析、評估；
③選擇信譽良好的招標方和手續完善盈利優勢明顯的物業；
④充分考慮企業的承受能力；
⑤慎重對待合同的附件條款。
⑶登記並取得招標文件
⑷準備投標文件
⑸送交投標文件
⑹接受招標方的資格審查
⑺參加開標、現場答辯和評標
⑻簽訂並執行合同
12投標文件
投標文件又稱標書，一般由：
(1)投標函；
(2)投標報價表；
(3)資格證明文件；
(4)物業管理方案；
(5)招標文件要求的其他材料。
常見的做法是將投標文件根據性質分為商務文件和技術文件兩大類：
①商務文件（公司簡介、公司法人地位及法定代表人證明、投標報價單及招標文件要求提供的其他材料）；
②技術文件（主要是物業管理方案和招標要求提供的其他技術資料）。
13物業管理方案的編寫
(1)招標物業項目的整體設想與構思；
①項目簡介；
②服務需求分析；
③項目的可行性研究與定位；
④服務的重點及難點；
⑤物業管理服務模式
(2)管理方式與運作程序；
(3)人員配備、培訓與管理；
(4)管理指標與措施；
(5)管理制度的制訂；（公眾制度和內部管理制度）
(6)檔案資料的建立與管理；
(7)早期介入與前期物業管理服務；
(8)常規物業管理服務綜述；
(9)工作計劃、物資裝備；
(10)費用測算(依據、內容、方法)、成本控制。
14制訂物業管理方案的一般程序
(1)組織經營、管理、技術、財務人員參與物業管理方案的制訂；
(2)對招標物業項目的基本情況進行分析、收集相關信息及資料；
(3)根據招標文件的需求內容進行分工、協作；
(4)確定組織架構和人員配置；
(5)詳細測算物業管理成本；
(6)制定詳細的操作方案；
(7)根據物業資料及設施設備技術參數、組織架構人員配置等測算物業管理服務費用（合同總價和單價）
(8)對擬定的物業管理方案進行審核、校對、調整；
(9)排版、印製、裝訂。
15制定物業管理方案的要求
①方案的內容、格式、投標標價必須響應並符合招標文件，不缺不漏；
②方案內容必須符合國家及地方法律、法規的規定；
③方案中對招標文件的要求作出的實質性響應內容必須可實現（可實現承諾、計劃、目標）；
④按市場按實際，不高不低。
16物業管理方案的基本內容
(1)關鍵性內容（體現企業理念優勢實力）：
①整體設想與構思；
②組織架構與人員配置；
③費用測算與成本控制；
④管理方式、運作程序及管理措施。
(2)實質性內容：
①管理制度的制訂；
②檔案的建立與管理；
③人員培訓與管理；
④早期介入及前期服務內容；
⑤常規物業管理服務的綜述；
⑥管理指標；
⑦物資裝備與工作計劃。
17參加物業管理投標的條件(要點)
①法律法規規定的要求：必須取得《企業法人營業執照》、《物業服務企業資質證書》；
②招標方規定要求。
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物業管理投標的策略與技巧
(1)投標組織的策劃
(2)項目的現場踏勘
(3)投標文件的編寫：物業管理投標文件除了按規定格式響應招標文件外，最主要的內容是介紹物業管理的要點和物業服務內容、服務形式和費用。
1)投標文件編寫的基本要求
①使用行業標準計量單位，避免在定標和履約中出現混亂；
②使用統一的貨幣；
③標準規範統一；
④使用準確的表述方式；
⑤確保資料的真實性。
2)投標文件編寫中應注意的問題
①填寫無遺漏；
②不修改填寫內容；
③填寫方式規範；
④不改變標書格式；
⑤數字準確；
⑥報價合理；
⑦包裝整潔美觀；
⑧做好投標文件保密措施。
(4)投標報價策略與技巧
投標報價策略主要有：
①對項目運作的經營管理成本進行準確測算，確定項目運作的盈虧平衡點和利潤空間，在基礎上預測標底和競爭對手的報價範圍；
②密切關注、正確分析競爭對手的報價；
③補充一些投標人有能力承擔的優惠條件作為報價的附加。
(3)報價的技巧有：①多方案標價；②保本報價。
(5)現場答辯的技巧
(6)簽約談判技巧
19物業管理成本主要包括
(1)人工費用
(2)行政辦公費用
(3)公共設施日常運行維護費用
(4)機電設備日常運行維護費用
(5)環境物業服務費用
(6)安防系統運行維護費用
(7)公用水電費用
(8)固定資產折舊費
(9)不可預見費
(10)保險費
(11)法定稅費
(12)管理佣金（合理利潤）