在中国有一个非常挣钱的航空公司,不是南方航空也不是东方航空,而是一个叫春秋航空的廉价航空公司。
为什么说是廉价航空呢,是因为它们出售的机票价格很低,甚至可以低到99元就可以买一张机票,但是就是这样一家公司居然还能够挣大钱,这是值得我们去思考的。
春秋航空它其实是模仿美国的西南航空。西南航空是全球最大的廉价航空公司,但是也是美国保持连续30年盈利的唯一一家航空公司。
然而在欧洲还有一家航空公司,叫瑞安航空,它又超越了西南航空,成为了欧洲最大的廉价航空公司。
瑞安航空这家公司是1985年开始创办,总部在爱尔兰。到2011年这家公司每一年运输的旅客达到了7640万人,是欧洲规模最大的航空公司。那它用的策略是什么呢?就是入门锁定,多元附加。
入门锁定:降低门槛,引流客户
所谓的入门锁定,就是要把门槛降低,让你的客户很容易进来。我们前面专门讲了一集,叫低门槛高价值,那么再航空公司的模式里面,你把门槛降低的典型就是机票。
两个路径:先理性,后感性
人们在做决策的时候的消费心理路径,在这里老板一定要懂一点。
第一个叫理性；
第二个叫感性。
你最开始跟人接触的时候,其实你是理性的。那在理性的时候我们一般拼的是性价比,他就看你这个东西好不好,是不是足够便宜。
所以如果你这个时候能把门槛降低,在他理性的时候他就能进来,但是进来以后怎么在后面进行多元附加呢?那就是要感性了。人们一般愿意掏大价钱的都是因为情感萌动,他才会愿意掏大钱。
多元附加:获取消费者的情感溢价
所谓多元附加就是后续付费,那这个时候我们把它叫情感溢价。
比如说瑞安航空,你买它的机票,100-200块就把机票买下了。这个时候客户会觉得非常超值,因为门槛够低,性价比够好。但是像这样的廉价航空,行李托运、选择靠窗的座位等等都是需要额外付费的。
另外,廉价航空在飞机上是不提供食品和饮料,如果你需要食品饮料酒水,也是需要另外付费的。但是,因为机票非常的便宜,用户在飞机上饿了,再进行消费的时候,就会比较大气,于是你可能就会在飞机上另外购买鸡腿、三明治、酒水等等。
飞机上还会销售一些手信类的商品,比如当地生产的丝巾、特产之类的东西,这也都成为了航空公司的后端收入来源。
这就是我们说的,入门锁定了,然后再进行多元附加。附加完了以后,你还会让你的客户感觉很爽,为什么呢?因为他感觉到他既吃了三明治,喝了啤酒,还吃了鸡腿,还给他的小宝贝打了一个飞行电话,还坐了一个靠前面的靠窗的位置,所以整个这两个小时下来,心情就会很好。这就有了情感溢价。
所以,在你的整个盈利模式里面,你要把消费者跟你的接触分成两段,第一段就是理性,第二段就是感性。先理性,后感性。
只要你在理念和认知上打通了,你就会长出来一种模式,所以好的课程不是给你标准答案,好的课程是启发你内心里面长出来一个属于你的答案,那么这个事你才会真正的灵活应用,触类旁通。
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