【2-4】为什么?对手卖爆的款,换你卖不起来
hi,大家好,欢迎来到:《秋秋漫画电商》第1季。
从现在开始,我们一起搭建,一看就能用的--漫画电商模型! 我将每周1篇,共35篇文章。给中小卖家画出好记又好玩的漫画电商。(这是系列文章第11篇)
--------------------------------------------------------------
一、该不该跟对手的款?
每到3月开年之际,
会有很多学员,问到一个开年必问的问题。频率跟高?
学员:
秋秋老师,我对手有一个款,卖的很好,销量上万,
我想做这个款,你觉得怎样?
我回答:
未必,而且大都很难做起来。
--------------------------------------------------------------
学员于是很不服气,继续问其他人,直到问道说有做的起来的人为之。
亲爱的卖家,你是在找答案呢?还是在找自己想要的答案呢?
这是经典的,跟爆款思维,别人能做起来,款式一定不错,那换我也一样能做起来!
事实上真实这样吗?
--------------------------------------------------------------
二、为什么?对手卖爆的款,换你做不起来
1、 店铺层级决定你一开始就卖不起来。
一开始你的店铺层级,就决定你流量的多少,
你和对手如果不是在同一个店铺层级,
你们的流量从来都不是公平的。
--------------------------------------------------------------
在2-2的文章,我提到了漫画模型:
【备注:漫画电商,是我集合11年电商知识,8年物理思维,5年老师思维,把知识点用漫画串联成模型,方便理解记忆,我讲课就是一幅一幅画,讲完了,电商知识体系就画完了】
【自然搜索-流量门】
左门是关键词权重,占淘宝首页30%的流量分配,
是顾客主动找产品,我称之为搜淘宝
右门是宝贝标签权重,占淘宝首页70%的流量分配,
是顾客被动接受,我称之为逛淘宝
下门栏,是指店铺层级,
代表你跨过不同层级的门栏,会有不同层面的流量分配。
--------------------------------------------------------------
而店铺分配比例到底是多少,我提出了另外一个漫画模型
【店铺层级瀑布】
1-3层级,10%的流量瀑布,分给70%的人
4-5层级,50%的流量瀑布,分给20%的人
6-7层级,40%的流量瀑布,分给10%的人
--------------------------------------------------------------
1-3层级:4-5层级:6-7层级是=1:17.5:28流量之比相差很大
--------------------------------------------------------------
所以我在公司提出做店铺开始的的目的是:冲4层级。
在4层级之前,赚钱和亏钱都不是最主要的
--------------------------------------------------------------
曾有卖家问了很多人,为什么我的流量上不去,没有自然搜索,
诊断来诊断去,都不知道什么原因,
听到我线下讲课,层级的底层逻辑,突然领悟过来......
自己从来没有冲击层级的概念。(当然还有标签,我们后面说)
--------------------------------------------------------------
你和对手卖同样的款式,你是否有想过?
你们一开始做生意的环境,流量人数,是否是一样的。
同一样产品,对手是4层级以上,你是4层级一下
就好比,他在亚洲做生意,你在非洲做生意,人群基数完全不一样的
这是对手可以卖爆,换你做不起来的原因之一。
--------------------------------------------------------------
2、 人群标签决定你你一开始就卖不起来。
我打个比方,你是足球教练,你在培养一支很优秀的足球队,
你到处挖苗子。突然有有人告诉你,有一个玩球的高手,是行业的爆款,
你挖过来之后如虎添翼,你花重金挖过来,
结果一看他是篮球界的高手科比。
我问问你,你能把篮球科比培养成一个足球高手吗?
这就是标签混乱
--------------------------------------------------------------
别人家的爆款是符合别人店铺人群的,
你拿过来,和你的店铺人群符合吗?
你不可能把篮球科比培养成足球高手,你也不可能把别人的爆款培养成,你的爆款。
--------------------------------------------------------------
我们来详细聊一聊,人群标签。
我用漫画电商的模型方式,和大家一起清晰的分析
这一个被吹胡的很神秘,而卖家又无法琢磨的人群标签
--------------------------------------------------------------
千人千面时代,顾客和产品都被打上了标签,
但很多卖家并不知道,标签是如何被打上的!
我们应该怎样来利用标签,帮助店铺。
在这里我总结出来,送给大家新的一个模型【大小标签论】
如图所示:
标签容易搞混乱的第一个误区:
1、人品不分:不分人群标签,和产品标签,混为一谈
标签容易搞混乱的第二个误区:
2、层级不分:认为标签就一个整体,其实分层级的。
从图片看,我们首先是分:人品的,人群标签和产品标签
然后我们是分一级标签(大标签)和二级标签(小标签)的
--------------------------------------------------------------
首先我们从买家方人群标签说起:
--------------------------------------------------------------
人群(顾客)在淘宝是被打标的,首先是一级标签
以类目、男女、价格、年龄为主要的划分标准
(在这里我们不纠结多少个维度,其他维度肯定有,但我们把最重要的维度作为分析,这个版本随着时间的变化,我会持续升级)
--------------------------------------------------------------
类目和男女是淘宝一直存在的。
a类目大家很熟悉:
是不同的购物环境,
你在购买家具的时候,和购买鞋的时候,消费能力是完全不一样的。
这就好像奥利匹克赛场,有不同的比赛项目。
乒乓球和足球,规则是不一样的
--------------------------------------------------------------
b男女大家也不陌生,
男生和女生同时输入衬衫,出现的衣服都是分男女的
这好像某项比赛中的分男组和女组
--------------------------------------------------------------
c但后来出现的价格标签,
很多卖家就相对不重视了
价格带,就是不同的买家,他们输入相同产品关键词,
看到的产品不一样,产品价格不一样。
--------------------------------------------------------------
这好像比赛中拳击选手,不同重量级的不同项目组
但很多卖家不重视,于是出现这样让自己惨痛的教训,
你看看你是否有类型情况
1)先淘宝客,低价冲销量,然后提高价格卖?
2)先低价销售产品,然后提高价格?
3)先上活动,然后在提高价格?
4)先低价卖,然后修改SKU,提高价格?
这几种做法都是存在很大问题的。
--------------------------------------------------------------
对于标品淘宝客,活动还有一定效果,
--------------------------------------------------------------
但是非标品
当你低价销售产品之后,价格标签是属于低价的标签,产品被打低价标
你提高价格以后,产品依然是低价标签人群,依然展现低价人群,
你高价展现给低价人看,产品很难转化再卖的出去,转化率低
1个月之后,当你之前的销量清空,一切努力都白费了
你会觉得心累人累,心死店也做不起来,慢慢死掉
--------------------------------------------------------------
d年龄层,很多卖家也不重视。
人群一开始就被打上年龄层的标签,
你拿爸爸,和你自己的手机,分别去淘宝输入衬衫,会出现完全不一样的产品
这好像比赛中武术,中年组,青年组,少年组,老年组。
我这样说,你可能没感觉
--------------------------------------------------------------
我举个列子:
有些卖家依然还热衷于虚假交易,这个是错误的,危险的。
你的虚假交易中,人群标签是超级混乱的,
首先是前面说的价格,大家不是一个价格带。
--------------------------------------------------------------
然后是年龄层,小的,中的,大的,都有,
这时候你产品完全被打上了混乱标签,几乎都毁掉了。
--------------------------------------------------------------
当你产品展现的时候,产品就展现给混乱标签的人看
但是,他们并不是你的顾客,并不会真的去购买你的产品。
然后转化率低,卖不出去,又是一个月后,销量失去,什么都没有了
--------------------------------------------------------------
买家人群,第一次被打上的标签是一级大标签(类目、男女、价格、年龄)
一级大标签是能看到的,那么人群的二级小标签就是看不到的。
首先强调一点:
二级标签是建立在一级标签之上的,抛开一级谈二级都是无任何意义的
--------------------------------------------------------------
那么二级标签是怎么被打标的呢?
a首先是你填写的个人信息,
这是最不稳定的,当你有交易之后,这个慢慢就褪去了
b然后是你浏览,加购物车,收藏的缓存标签,会持续十天左右时间
--------------------------------------------------------------
但是我预测:还有一个大数据库的标签,未来迟早会被打通
阿里巴巴说过,他不是一家电子商务公司,是一家数据公司
我们在用淘宝、优酷、高德、支付宝、淘票票、滴滴等,还有你通过支付宝,淘宝登陆的一些网站信息,一旦打通,那么我们360度多维的个人标签数据,就更真实真全面。
是不是觉得自己很透明,
--------------------------------------------------------------
美国有一家超市,就单单收集顾客购物信息,就能推算出顾客后面需要购买什么,出现什么情况。有次给一家用户快递资料,推销婴儿用品,被这家人告上法院。说自己的女儿才16岁没有成年,超市恶意乱骚扰推销,但是后来发现,女儿怀孕了。
或许有一天数据比你自己都清楚你自己的身体状况,比你都清楚你的需求……
关于这个话题,我会在漫画社群树,和大家好好聊整个互联网电商发展的整体趋势
--------------------------------------------------------------
说完了买家方的顾客人群标签,
我们聊一下卖家方的产品标签,
我们先聊产品的一级标签
任何产品当你搜索主搜关键词,都是在市场上被打上标的
在生意参谋-市场-搜索人群
这时候你可以清楚的看到,帐篷这个产品,适合在淘宝下,适合的人群
男女标签,价格带的标签,年龄的标签
再次强调:产品的一级标签是可见的,
但是这里有一个很重要的点,
你的店铺,需要和产品的市场标签统一
你才能做的起来这个产品
--------------------------------------------------------------
年龄层:
如果你店铺的人群是18-25岁,
你选择的产品是36-40岁
价格带:
如果你店铺的价格带是55-90元
你选择的产品是140-265元
不好意思,你是很难做起来的。
--------------------------------------------------------------
这就是:为什么?对手卖爆的款,换你卖不起来!!
因为,你店铺的人群标签,和你产品的人群是不一样的。
这也就是我最开始的比方,你是足球教练,但是很可惜
你的选手是一个篮球爆款明星,但是你呢?用不上
这也是你把别人的爆款,放到自己店铺里面卖不出去的原因。
当然,有人群一样的,我们在后面继续说
--------------------------------------------------------------
产品确定一级标签和你的店铺相同,
我们就要去想办法给产品打上二级标签
直到这里,才是,我们所能控制的点。
产品是怎么被打上二级标签的,
a开始产品是类目、属性、价格打标的
b然后,开始有销量。
通常精准的顾客,来购买你产品,当30个顾客(这里30个不是通指所有类目,不同类目量是不一样的)有相同的标签属性,你产品就被打上了标签
而这时候,1个产品标签就可以撬动手淘几万展现(这里1万不是所有的类目展现,不同类目是不一样的,但是原理是相通的)
如图所示
撬动手淘流量,是分为两种的,
在流量门我提到了,搜淘宝和逛淘宝的概念
搜淘宝:30%手淘搜索,主动搜索关键词
逛淘宝:70%手淘首页,被动展现最近看的产品
--------------------------------------------------------------
我们会再下一节课,开始慢慢讲解
撬动二级标签,两种不同最热门最主流的手淘搜索和手淘首页
--------------------------------------------------------------
同样,我再次强调,抛开一级标签,说二级标签,都是没有任何意义的
你首先要满足一级标签,其次才是我们去做二级标签
一级是可以看到的,二级是看不到的,至少现在是看不到的
--------------------------------------------------------------
3、占位窗口期,决定你你一开始就卖不起来。
你在对手没有卖爆的时候,你是有可能,有机会超越的
但是,一旦对手卖爆了,你讲很难再超越
--------------------------------------------------------------
当对手真的卖爆一款产品的时候,基本上他已经占据了这个山头
一个人上山很容易,但是你要去再攻击山头,你讲付出很大的代价。
但是最开始,微信不是腾讯的,它是谁的,雷军的米聊
米聊是最先推出,但是腾讯速度极快,发现米聊之后,
做了大讨论,弃用QQ,开发移动新用具微信
最终腾讯公司3个小组同时启动内部创业,以张小龙的微信胜出
配合再以极其快的速度,连上QQ,手机。
雷军在想追回的时候,已经来不及了,果断放弃,投入手机。
等微信立足之后,阿里巴巴来往想赶超已经来不及了。
现在谁做移动互联社群APP,和微信直接打,都来不及了......
这是占住了行业窗口期,
--------------------------------------------------------------
产品也是一样的,如果别人产品卖爆,在销售量,流量已经远远超过我们
我们不是花它一样多的成本,是比他高更多几倍的成本。
你想江山易主,必然要下血本,才能改朝换代……
--------------------------------------------------------------
三、我们该怎么做?
千人千面时代,是中产阶级崛起的时代
我们的破局点,一定是找自己能hold住的卖点。
达到店铺4层级,符合一级打标签,
深度的去挖掘二级标签卖点词,再测试出你能做那个卖点词。
--------------------------------------------------------------
我讲课的时候,就会有自己独特的风格。
我主要是以画图为主,PPT和文章,都是我图片的解释说明。
结合自己11年电商,8年物理逻辑思维,4年老师,定位自己的《漫画电商》
这是我给自己的标签,做人的标签和做产品的标签是一样的。
--------------------------------------------------------------
讲到这里,有些学员会说,只有理论没有实操。
同样的话,也出现在我的实操课,说只有实操没有理论。
因为我写的是一个系列的课程,每章篇幅有限,所以下一节课
我们系列课程顺讯
开始是流量门模型,门栏店铺层级模型
然后是千人千面时代,大小标签模型,今天就给这个内容
然后是:流量门-左门的搜淘宝,如何去布局占30%流量的手淘搜索,
最后是:流量门-右边的逛淘宝,如何去布局占70%流量的手淘首页
所以,饭一口口吃,文章一篇篇写,我们挨着来
--------------------------------------------------------------
最后秋秋送大家一句话:这是去年送给大家,今年再送一次话
学习就像戴上眼镜,戴上前和戴上后,世界没有区别,但是我们戴上后,看这个世界更清楚了