《志遠讀城》:2020年,對於疫情重災區湖北所有的茶企而言,註定是一個令人不安的年份。每個茶企經營者的眼光和勇氣,都將受到最殘酷的考驗。疫情就像一個巨大的壓力測試器,有人咬緊牙關挺下來,必定也有人將被淘汰出局。
挑戰突如其來
3月5日,湖北省疾控中心宣佈,截至3月3日24時,全省低風險市縣有22個,其中五峰土家族自治縣位列首位。消息傳來,讓湖北採花茶業有限公司董事長馬馳有了一絲安慰。
作為五峰規模最大、影響力最大的農業產業化龍頭企業,採花茶業是武陵山茶區乃至湖北的一面標杆,它的動向,牽涉到數以千計大小茶企的動向。
但是,這一絲安慰並沒有持續多久,就被疫情給整個茶產業帶來的寒意逼退。
三月、四月,對茶產業來說,相當於房地產行業的“金九銀十”。這兩個月吃飽,全年無憂。這兩個月跌倒,對於任何一家茶企來說都不可想象。
然而,做夢都想不到的事情,還是來了。不僅湖北人沒想到,全世界都沒想到。不僅武漢這樣千萬人口的超大城市被“封城”,湖北全境除個別地方,也幾乎被封境。
“封城”意味著社會經濟活動,基本處於停擺的狀態。對茶葉這樣的消費品來說,“停擺”的影響是全方位的。
要命的打擊,一波一波地向茶企湧來:首先是春節這個茶業銷售旺季,被完整的錯過。原本,隨著茶文化的推廣,包裝小巧、便於攜帶、外觀精緻的茶禮,已經成為受青睞的過年禮品。這讓茶行業備受打擊。
這還只是第一波衝擊。接下來,春節過後,就離茶園開園近在咫尺。而三、四月則是茶行業最重要的銷售旺季。這是茶企最怕錯過的季節。
眼看就要到3月中旬,但是,疫情還沒有結束。作為重災區的湖北,城市連什麼時候解封都還不能最終確定。這對春茶這種非常看重地域消費的產品來說,實在令人頭疼。
讓茶企負責人坐立不安地還不僅僅是上述這些,在疫情背景下,需要他們考慮幾乎每一個環節:鮮葉原料要如何收購?茶葉加工人手是否充足?生產過程如何避免疫情風險?今年產品要賣給誰?產品要如何運出去?在幾乎沒有收入的情況下,員工工資怎麼辦?春茶收購的資金從何而來?
面對這一大堆從未遭遇過的麻煩,茶企老闆們共同的聲音是:“今年就別指望掙錢”,“先活下去再說”。
逆勢收購鮮葉
除戰爭之外,這個春天幾乎是茶產業所遇到的最可怕的經營場景。
對任何一個茶企負責人來說,都將面臨一系列艱難、痛苦的決定和選擇。而且沒有樣板和前人的經驗可供參考。
對於馬馳來說,同樣如此。
立春、雨水、驚蟄……氣溫一天天的回升。一旦地面溫度超過10℃,就是茶樹發芽的時候。最早一批芽茶上市,也就在驚蟄(3月5日-到6日)前後。
留給馬馳思考的時間,並不多。春節以來,他一直忙於疫情防控。採花茶業連同其母公司湖北國貿集團累計捐款捐物價值達到250萬元,包括向五峰慈善總會捐贈現金,向武漢金銀潭醫院、武漢大學人民醫院、武漢市中心醫院及武漢市精神衛生中心捐贈產品。
這期間,馬馳的思考一刻也沒有停過,開園怎麼辦?
遭遇這樣大的危機,在銷售渠道至今不暢的情況下,企業應對危機的黃金法則,第一條就是確保現金流。
換而言之,在銷售前景不明朗的情況下,儘量壓縮成本。辦法包括削減原料收購,降低原料採購價格。
從全國情況來看,各地茶區也在陸續開園,很多地方的鮮葉收購價格與去年相比,幾乎腰斬。
一些地方茶企對鮮葉收購規模,也非常謹慎,擔心茶葉加工出來之後,銷售不出去。
採花茶業要怎麼做?馬馳另有難題。
對採花茶業而言,給他們供應鮮葉的,是五峰13萬茶農,茶葉是他們收入最重要的來源。一個重要背景是,五峰縣還是國家級深度貧困縣。
作為五峰最大的農業產業化龍頭企業,採花茶業無論是削減鮮葉收購規模,還是壓低鮮葉收購價格,對茶農來說,都是重大打擊。
經過反覆的博弈,最終的決定,讓很多人大吃一驚。採花茶業向五峰茶農公開承諾:一不推遲開園時間,不降低收購規模,二面對茶農送過來的鮮葉,“不降價、不限量、不欠款”。
3月5日,在五峰採花鄉長茂司村採花茶業收購點前,出現了這樣的場景:前來賣鮮葉的農民絡繹不絕,他們戴著口罩,在測量體溫後排好隊,每個人隔開1.5米的距離,依次交鮮葉。
這景象,也成了疫情背景下一道獨特的風景。
除了“無接觸”收購之外,付款方式也根據疫情防控的需要做了調整:每隔10天,茶農持收購付款單到各收購點結算,提供銀行卡號,次日付款,避免人員的接觸。
3月5日開園當天,採花茶業的鮮葉最高收購價達到每公斤240元。當天收購鮮葉2600餘公斤,向茶農支付了鮮葉款55萬餘元。
這讓茶農感到暖心。但是,採花茶業卻承擔了巨大的市場風險。
有人問馬馳,為何不效仿同行?他解釋:“做企業,哪有隻賺不賠的?”“優質的鮮葉原料,是公司打造品牌的關鍵,不能讓茶農寒心。”
對五峰的茶農而言,“老大”採花茶業挺住鮮葉收購價格,也就基本穩住了全縣鮮葉的價格。
線上尋求突破
收購規模不減,價格不降,若在尋常年景,這也是採花茶業一直堅持的,不足為奇。
放在今年的背景之下,無疑是增加了企業自身的壓力。而對採花茶業而言,下游同樣麻煩多多。
截止目前,採花茶業在武漢、宜昌等主要銷售市場的門店,也都還處於歇業狀態。而運往外省的產品,也由於交通管制,非常不暢通。
在如此特殊的市場環境下,生產規模不減,做出來的產品要賣給誰?
除了創新銷售方式之外,並無它路。
馬馳介紹,採花茶業正在推出大規模讓利消費者的線上銷售計劃。
具體內容是,計劃利用網絡渠道,向市場推出10萬罐100克的早春芽茶,每罐99元。
這個價格,應該讓採花毛尖老客戶感到高興,它是平時價格的一半左右。正常年份,品質相同,質量相同的芽茶,價格要到200元以上。
採花茶業還承諾,每銷售一罐,就向五峰慈善總會捐贈10元。
這一創新策略,顯然是被逼出來的。馬馳說,“今年,重點是保住生產,保住茶農的利益,保住經銷商的利益,公司沒指望能掙錢。”
不過,大幅度的讓利政策,只適用於今年。
咬緊牙關扶貧
作為五峰縣最大的農業產業化龍頭企業,採花茶業還肩負著較重的扶貧任務。
在今年特殊的年景之下,困難的不僅僅是採花茶業。五峰是國家級深度貧困縣,而由採花茶業幫扶的採花鄉苦竹坪村,則是深度貧困村。
苦竹坪,這個名字聽起來,就很苦。全村515戶村民中,貧困戶就有177戶,超過1/3。
2019年,採花茶業聯合母公司湖北國貿集團,向該村捐贈50萬元扶貧資金。在此基礎上,對該村採取了“訂單生產+保護價收購”的扶貧思路,提升該村貧困戶的“造血”能力。
全年收購該村貧困茶農的鮮葉1.5萬公斤,支付鮮葉款18萬餘元,貧困茶農人均鮮葉收入3000元。年底,又對這些貧困茶農給與了2萬元的分紅補助。
採花茶業還通過多種渠道銷售苦竹坪村愛心扶貧茶,並將銷售所獲的6萬元淨利潤作為集體經濟收入,全額返回給苦竹坪村。
通過各種措施,苦竹坪今年整體脫貧在望。
疫情發生之後,情況突然變得嚴峻起來。由於全國性交通管制,妨礙了村民外出務工,導致苦竹坪的脫貧壓力劇增。
在這種情況下,採花茶業與該村簽訂了70萬公斤鮮葉收購合同。
顯然,在自身也壓力巨大的情況下,採花茶業還是咬緊牙關,加大了對苦竹坪村的扶貧力度。
2020年,對於馬馳而言,註定是一個將會終身難忘的年份。對於湖北所有茶企負責人而言,也都如此。他們的眼光和勇氣,都將受到巨大考驗。
疫情就像一個巨大的壓力測試器,有人咬緊牙關挺下來,必定也有人將被淘汰出局。★
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