山西朗音樂器耿老師給我分享的這個案例,一場活動賣16臺鋼琴,估計是刷新琴行銷售的記錄了。
《15大體系化銷售:109個實戰兵法》
《一場活動賣10臺鋼琴》,這是我之前分享的一個案例,之後有琴行老師跟我抱怨說:“這個案例說和媒體的合作,可在當地沒有什麼強勢的媒體,我們對媒體也不熟悉,如何不依靠媒體的力量來賣更多的琴呢?”
針對琴行老師向我拋出的這個問題,我沉默了許久,搜遍了腦海中所有的活動營銷案例,還真是沒有合適的套路。
不過皇天不負有心人,山西朗音樂器耿老師給我分享的這個案例,一場活動賣16臺鋼琴,估計是刷新琴行銷售的記錄了。
就像我一直堅持的觀點:好的營銷結果都是系統營銷方案加上有效執行而來的,單個點子很難成事。
這個案例也是一樣,據耿老師介紹,這個營銷活動共有20多個關鍵點,每一個點都可能影響到整個活動的成敗,只有團隊協作與相互配合才能保證一個良好的結果。
01
要有充足的學生基數打底
沒有龐大的學生基數打底,這個活動是很難持續的。
有個老師在微信上問我:“賣了兩個月鋼琴,一臺都沒賣出去,家長就是不買琴,有沒有什麼好的方法?”後來我一問,結果只有四十個學生,這麼少的學生,再好的營銷方案也會打折扣的。
我們這裡說的耿老師由於在鋼琴大課中摸索了很多年,按照學生數量來說,在當地也算是數一數二的大琴行,所以說舉行活動營銷有一個非常好的基礎。
有這個龐大的學生基數作支撐,耿老師在開展活動的時候就有非常大的施展餘地,不會束手束腳.
這個家長沒空來,沒關係,咱數據庫裡多的是,光短信通知一遍都能來不少家長。
02
主持人必須跟家長熟
在整個活動中,主持人是至關重要的角色,整個活動能否搞得跌宕起伏、精彩不斷就看主持人的功底了。
那麼這個主持人怎麼選擇呢?能說會道的?長相可人的?
這些都不重要,經過耿老師反覆試驗,發現最重要的是主持人的關係,必須要選一個經常與家長保持聯繫的人員擔任主持人。
哪怕此人在語言表達方面並沒有特長,但就憑著家長對此人的良好印象,就能取到非常好的說服作用。
03
家長選對的人
選哪些家長來參加活動也是非常關鍵的,有的家長容易被說服,有的喜歡挑刺,有的大嗓門喜歡佔據主導位置。
對於那些喜歡搶風頭的家長,千萬別邀請過來,你精心設計的良好氛圍,很可能就被他一嗓子給破壞了,不僅最後壞事,你還得忍著,誰叫他就是掏錢的上帝呢?
04
有專業人士講解
在活動上,需要請專業人士來講解,耿老師代理的是門德爾松鋼琴。
為了組織好活動,體現出專業性,耿老師邀請了門德爾松鋼琴廠家技術人員來琴行進行講解,對鋼琴進行深入而具體的技術分析。
各種對比分析,深入淺出的分析,再加上各種有趣的調侃,讓整個活動非常不錯。這樣讓很多對鋼琴非常陌生的人,也能對這個品牌的鋼琴產生好感。
05
製造高心理落差
耿老師將培訓與鋼琴綁定出售,折扣非常誘人,對於購買高檔鋼琴的家長甚至免費贈送一年的課程,這樣的巨大誘惑,很多家長確實難於抵擋。
以上僅為耿老師這場活動成功售出16臺琴的其中幾個原因,其中關於合適的主持人選、如何選擇合適的家長、以及整場活動的爆點設置等詳細內容在《15大體系化樂器銷售倍增利器:109個實戰銷售兵法》第八章《一場活動賣16臺鋼琴》一文中有詳細的實操方法介紹,老師們可重點關注下。