經銷商在最初選擇品牌的時候，大多是在選擇產品；當選擇到合適的產品即品牌成功開店後，又開始選好的導購。好的產品和導購都選到了，雖然在終端大力投入，在經營過程中還會遇到產出效益不好或者下滑的現象。
盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維繫。
所以，企業終端需要進行多種終端的組合，對於經銷商或者店鋪經營者，擁有了好導購、好產品外，還要做好店鋪的11項指標。
一、店鋪核心表現指標
什麼是店鋪核心表現指標？
它是店鋪的溫度計，用以測試店鋪的健康狀況；它是促進店鋪生意提高的關鍵密碼：
1、反饋店鋪生意狀況的關鍵指標；
2、分析生意的重要數據；
3、制定行動方案的重要依據。
既然店鋪表現指標具有這麼重要的作用，那麼在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？
下表為店鋪11項核心表現指標：
主要表現指標
時間
總銷售額
每週
同比分析
每週
分類貨品銷售額
每月
坪效（銷售金額/面積）
每日
暢銷款
每週
滯銷款
每週
連帶率(銷售件數/小票數)
每週
客單價(銷售金額/小票數)
每月
平均單價(銷售金額/銷售件數）
每月
人效
每週
貨品流失率
每月
在接下來的內容裡，我們將對以上11項指標進行解讀。
二、解讀店鋪十一項指標：
第一項——總銷售額
通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那麼，如何提升總銷售額？
1、每天例會：
一家公司一個月有6個重要會議：
（1）月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。
（2）週會：發現問題，提出解決方案。
（3）例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案（每天做些什麼）。
（4）晨會：為了完成當天的目標，我們該做什麼？
（5）時段會議：“追”目標，定期檢討。
（6）晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。
每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度，讓大家更多地關注店鋪的生意狀況！
會議的根本是推動銷售，讓員工更加關注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個時間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！
會議的根本是：讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法！
2、每週總結：
很多公司每週都會開會議，檢討一週有什麼問題；給員工方法，確定一週主推，確定陳列怎麼做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執行！對員工來講，是最好的學習機會！如果你不給員工方法，員工會繼續用原來的方法做事！
通過每週總結，能夠發現問題，並提出解決方案。
尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下週行動方案！
同比：同期銷售比。
從同期銷售比中可以瞭解到：
1、瞭解本週（月/季度/年）的銷售情況；
2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度；
3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素；
4、根據關鍵因素作出調整
第三項——分類別貨品銷售額
從分類別貨品銷售額中我們能瞭解到什麼？
1、瞭解貨品組合、銷售情況。
2、瞭解消費取向，指導定貨。
訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼
第四項——坪效
1、坪效：即每天每平米的銷售額。
例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。
通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產力；瞭解存貨數量與銷售對比；瞭解店鋪銷售真實情況。
坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！
2、如何改善坪效？
（1）、貨品管理
商品組合應考慮的因素店鋪位置顧客的需求，類別佔比店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區別）貨品推廣銷售預估庫存量（備貨）有效的商品組合永遠來自對顧客需求的瞭解！對顧客需求的瞭解永遠來源——報表分析！
（2）、陳列管理
有了對的貨品要把它擺在對的地方！貨品陳列的原則結合報表分析訂立主題、主推結合庫存確定是否加大陳列面積結合產品特性作展示相關貨品作配搭整體顏色搭配（3）、人員管理
用正確的方法把貨品賣出去！
FAB銷售技巧：
F：特性
A：優點
B：好處
對於中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。
學會馬上轉移焦點，把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。
第五、六項——暢銷款、滯銷款
1、暢銷款
主要店鋪表現指標
啟示
行動
暢銷10款
滯銷10款
熱賣原因
滯銷原因
檢查庫存,準備補貨
準備替代品
安排滯銷貨品促銷
增強銷售技巧
如何對待暢銷款？
（1）、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。
（2）、如果暢銷款式數量不足，可以尋找替代品。
（3）、補貨前要充分考慮補貨週期及與暢銷品類似的款式！
2、滯銷款
怎麼定義？如何對待滯銷款？
大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款！
一週就判斷產品是滯銷品太草率，當你發現產品跑得慢時，你要想100個方法去主推（加強重視），當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品！
（1）、調整好的位置
（2）、加大出樣面積
（3）、重複出樣
（4）、安排賣手銷售
（5）、每天訂立銷售目標
（6）、淡場時加強銷售技巧的訓練
（7）、找到對應的人群銷售
（8）、讓員工穿在身上
（9）、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）
第七項——連帶率
什麼叫連帶率？連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低於1.3非常差!每天每人都應該計算!
如何提升連帶率？
1.通過銷售遊戲，訓練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；
2、對相臨區域做出關聯性陳列；
3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間；
4、注意表達技巧；
5.有的客人已經看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發，多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服！
第八項——客單價
客單價=銷售額/交易次數。
如何提升客單價？
1、儘可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間，設想一下顧客試衣的環節；
2、高價商品要做特殊陳列；一定要找單獨的區域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺；
3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。
第九項——平均單價
平均單價=銷售額/銷售件數數，能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。
第十項——人效
人效是每天每人的銷售額。
如店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數（含店長、收銀、導購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數
人效能夠反映出的問題：
1、員工的產品知識、銷售技巧；
2、員工與貨品之間的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，強弱搭配；
2、合理安排場區（讓員工賣他最擅長的產品）；
3、學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致！
第十一項——貨品流失率
貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%
如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%）
如何降低貨品流失率？
1、找出店鋪最易丟貨的地方（加人手）；
2、特別注意旺場的試衣環節；
3、銷售旺季可考慮保安；
4、核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場！