文 / 肥料湘軍
零到千萬，農業技術男的電商之路（一）
——歷經坎坷，鑄就戰勝痛苦的能力
眾人眼裡的農業技術男，也許是這樣的：具備理科背景，既能上得實驗室精實驗，又能下得農田揮汗如雨；工作敬業，不善言辭，卻儼然有一副根植沃土寫春秋的架勢；收入不高，消費能力也不強；有自己特有的執著個性，甚至有一些偏執狂；智商較高，思想簡單純潔。雖並不招女人喜歡，卻對意中人痴情不改。逐一對照，我也算得上是一枚典型的農業技術男。
據某經營大師說，中國的中小企業平均壽命週期為3-5年。今年是我創業的第六個年頭，依然活得很精彩。這6年的經歷，讓我收穫一筆寶貴的人生財富。今日的孟葆隆取得了一些小小的成績，很多人誤讀我很懂營銷策略，有“好學君”要我講講營銷之法。
今天暫且翹翹尾巴說點乾貨，權當拋磚引玉。
創業初期的苦逼與不幸，其實大都是相似的，或因流動資金不足，或因營銷無方，或因管理不善……也許很多人認為我獨具慧眼發現191農資人網站是一個很大的魚塘，一網下去便毫不費力拿下很多客戶。其實對我而言，從最初創業到藉助191做市場，中間走了很長一段“彎路”。起初的想法異常單純，以為聘請幾個優秀的業務經理就能取得很好的銷售業績。然而事實絕非如此，讓人不得不感嘆現實太骨感。
一、“背袋子掃街賣貨”受挫，心有不甘
2009年伊始，長沙孟葆隆公司正式運營。當時我意氣風發，開始招兵買馬，聘請了四名業務經理，在幾個貌似很好的市場進行開拓，均是無功而返。
更值得玩味的是：一個業務經理用“掃街”的方式，好不容易開發出一個客戶，為了對這個業務經理開發市場業績的支持，我果斷同意“貨到付款”的談判結果。結果，媽蛋！居然被這個所謂很優秀的客戶給坑了，貨物抵達後，他根本不打款，也不提貨，後來“求著”客戶把貨先提走，再結算貨款。然後就沒有然後了。
殘酷的現實，讓我覺得用“背袋子掃街”尋找客戶的方法實在太艱難了，超乎想象的難。價格太高、促銷無政策、還不賒銷、競品太多等，各種各樣的原因都成為“開發客戶難”的理由。不到兩個月時間，四個業務員全部離職。眼看一個人苦苦支撐的企業馬上就揭不開鍋了，我心急如焚，是堅持繼續幹下去？還是把企業轉手給別人？
二、電話營銷一挫再挫，心情跌入谷底
拼勁與幹勁，決定我是否有繼續前進的勇氣，而前行的底氣則來自於對產品及自身技術的信任。
肥料湘軍又開始嘗試電話營銷，當時找到一本“中國農化經銷渠道秘笈”，按照秘笈上的電話逐個逐個撥出去，信心滿滿地以為這樣就能找到一些客戶，結果好像在大街上拍陌生人肩膀一樣，遭遇到各種拒絕、吐槽甚至辱罵，素質好點的經銷商能聽上10秒鐘就非常不錯了，還沒等我把公司名稱講完，就掛斷了電話，同時也掛斷了我想從電話線裡尋找商機的希望。（如今我接到推銷電話，會盡量聽完對方所說，哪怕不接受對方的項目，也會委婉的謝絕，因為我深知電話推銷的種種不易。）
接踵而來的打擊，讓肥料湘軍鬱郁不可終日。家人看著如此焦慮，很婉轉地勸我把企業賣掉，好歹還有農業部幾個登記證，也不至於虧損很多。既然有如此優秀的肥料產品，怎麼就無人識貨呢？作為中國農業大學腐植酸技術權威專家嫡傳弟子，我對自己的技術及產品深信不疑。但是如何打開市場？日思夜想，始終不得其解。
越是困難，越是告誡自己，既然選擇了創業，就千萬不要放棄。要做好面對一切困難的準備。沒有任何創業是一帆風順的，要敢於在挫折中前行。我就是喜歡這種前行的勇氣和姿態，哪怕暫時摔跤，也要高傲地站起來前行，因為我知道，我的目標是正確的，這就是成就霸業的道路。
也正因電話推銷，徹底的改變了我的營銷策略。欲知詳情，請夥伴們繼續關注“互聯網時代農業技術男的奮鬥歷程（二）”
零到千萬，農業技術男的電商之路（二）
——千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金！
雖然電話推銷屢屢受挫，卻別無他法，所以對電話推銷仍抱有希望。考慮到秘笈上很多客戶的電話已經更換，有的已經轉行，於是我到網上搜尋一些最新的農資經銷商資料，繼續撥打電話，看還能不能找到一絲機會。
偶然機緣找到了191論壇，發現論壇不但有詳細的客戶、營銷、及農業技術資料等，還有眾多同行朋友在論壇上活躍著。
最讓人興奮的是，191是一個平等互助共贏的平臺。在論壇，你隨便和誰打招呼，不但不會遭遇冷臉，他還會非常熱情地與你交流；當內心充滿孤獨和無助時，大家的鼓勵與信任成為我支撐下去的理由。我當時真好像找到自己的家一樣，心裡熱乎乎的，內心呼喊著“終於找到組織”了。從此，開始了我的互聯網營銷之旅，並且一發不可收拾。
初來乍到的我，是個論壇小白，註冊了一個“肥料湘軍”ID後，就開始玩命下載資料。那時191論壇的廣告還沒有開放，我曾在月黑風高之時偷偷發過廣告帖，好不容易積聚一點點人氣，很快就被版主“西北之風”刪掉了。我不得不下狠工夫，發誓要“玩轉”論壇。想盡各種方法，終於有所收穫。
我總結了幾條“玩”論壇的經驗，提供給大家參考。
一、方向，是指引前行的航燈
找準方向，然後集中所有精力去實施。既然想通過互聯網達到宣傳推廣、尋求合作意向乃至成交，我認為專業論壇就是比較好的選擇。我通過多種途徑瞭解到191論壇是一個農資人愛上的網站，專業知識豐富，人氣旺盛。於是我決定從論壇小白開始，全身心泡在191論壇，直至如今升級成了一個191論壇骨灰級會員。
二、熟練的專業知識，是打開思路的基礎和前提
要想在這樣一個高手如雲的論壇裡打開局面，如何守得雲開見月明呢？除了情感聯絡，對專業知識的熟稔是展開交流的基礎。對我而言，盡最大可能給予專業回覆，或者發佈專業帖子。我時刻把握一個原則：似懂非懂的問題，千萬不隨便回答；回答就一定要乾脆準確。
我曾私底下給很多的191會員朋友解釋過諸多問題，比如像“99%高純磷酸二氫鉀，為什麼純度是99%，而養分卻只有86%”基礎型問題、水稻為什麼會僵苗不發等常識性問題等等，只要我懂的，我都會耐心解釋。
三、信任，是持續友好交流的保證和條件
我經常在論壇上一邊查資料，一邊與會員朋友探討新型肥料技術和發展動態，並努力解答191會員朋友們提出的一些疑問，也經常會發表一些自己的看法。就這樣沉浸在191論壇，幾乎快要忘了危在旦夕的孟葆隆公司。在這個過程中，我陸續結識了很多的朋友，經常接到會員朋友的電話，有請教的，有交流心得的，令人欣喜的是請求發樣品的朋友也越來越多。
虛心求教，廣交壇友，豐富線下交流。我抓住一切機會，積極地向論壇上的各位老師虛心請教，開闊思路。廣交會員朋友，經常發短信問候會員朋友，對到長沙來的191會員朋友均以誠相待。
譬如：和松下老夫子暢聊水溶肥技術直至深夜、和娃哈哈談到他媳婦擰他耳朵喊他回家吃飯、和寂寞獵人打爆電話、和第一苦瓜炎暑下田捉蟲、儀海亮來長沙徹夜指導、與厚天王英奇多次溝通發展大計、濟南深夜12點拜會玉全農資、開心是佛贈送我《細節營銷》、李洪瑞贈送我《定位》，等等場景舉不勝舉，依然歷歷在目。在此，我對這些一直在關注及幫助我的朋友們表達深深的謝意！
我認為其實這就是一種信任，在長時間用心的“你來我往”的互動過程中，我的耐心、我對論壇澆注的熱情、“一針見血”的專業水準，贏得了更多朋友的尊重，並能夠在陌生人群中逐漸累積信任、增加背書的速度。
孟葆隆公司第一個訂單：
希望總是在不經意間發生：191會員於子軒，一位並不引人注意的山東漢子，有一天弱弱地問我：“俺生意做得小，能不能少量發幾件貨”，我猛然醒悟，原來在191上面還可以做生意，不假思索連忙說可以。就這樣一筆只有五件貨價值800元的訂單產生了，終於實現了零的突破。此刻，幸福的眼淚奪眶而出，我一直以為自己很堅強，沒有想到面對幸福來臨時卻如此脆弱。雖然在後來的發展中，經常有幾十萬的貨款到賬，但感觸都不及那時深刻。
孟葆隆公司第二個訂單：
191論壇骨灰級的會員李四，是起初和我聊得很多的一個朋友，有時我們探討新型肥料應用技術直至深夜。在交談中，我曾提出給李四郵寄樣品做試驗，李四坦然拒絕了，他說就憑和你溝通時產生的信賴就足夠了，絕對放心。不知不覺到了用肥季，李四對我說，先來20件試試效果。就這樣產生了第二個訂單。
孟葆隆公司第三個訂單：
李四收到貨物剛好半個月給我打來電話，語氣很焦急，我以為產品出了什麼意外，李四告訴我趕緊幫忙生產120件貨物，將近2萬元貨款。這下把我驚呆了，這麼“大”的一個訂單。我還不敢相信，反覆向李四確認產品效果出來沒有，訂貨數量弄錯沒有，到時會不會積壓？還好李四沒有笑話我，和我做了詳盡溝通，效果令人非常滿意，我這才放下心來安排工廠速速生產。
接下來，從發出樣品的幾十個地方紛紛傳來捷報，腐植酸產品效果非常出色，熱法工藝生產的高純度磷酸二氫鉀僅憑外觀看起來就非常不錯，囑咐我們抓緊生產發貨。後來的訂單也就記不太清楚了，只依稀記得生意越來越好，廠房越來越大，設備越來越多。就這樣堅持著，一個人掌控的公司（生產部門員工除外），經過4年時間，堅持款到發貨，終於實現了年銷售一千萬元，合作客戶達到317個。
四、發帖儘量規範，使論壇推廣達到最佳效果
發帖要有正確的方法。有些人為了能在短時間內人氣飆升，就在論壇上註冊大量ID，花了一兩天就把廣告帖鋪滿網站，隔幾天回去一看，被刪得一乾二淨；更有甚者，經常在別人優秀的帖子裡面穿插廣告，這都是非常業餘的論壇推廣手法。
起初我剛上論壇找不到方法，也會發一些無厘頭的產品廣告，點擊率寥寥無幾。後來經過苦苦思索，找到了一些正確的做法：論壇發帖前要有個心理準備，一定要多花一些時間把帖子精心準備好，帖子的質量一定要高，達到點擊率和回覆一定要多，否則就不要輕易發帖。請務必記住“欲速則不達”！
要積極互動，不能一個人“獨舞”。還有一些朋友，認為發了廣告帖，不被刪除就是成功，這也不對。即使管理員不刪除，但是沒人看、沒人互動，那也沒價值。論壇存在的價值就是“互動交流”，只有不停地產生互動，這個帖子中的信息才能有效地傳遞出去。但這並不是一項輕鬆的工作，需要投入大量的時間來精心維護和回覆帖子。
我發帖的具體操作思路如下：
1、保證帖子不被管理員刪除，這是最基本的底線。如果貼子發完就被刪除，說明是一次非常失敗的操作。
2、學會做“標題黨”。標題一定要足夠吸引眼球。如果看了標題，沒有點擊慾望，那正文內容寫得再好，也是徒勞。
3、提供有價值的信息、高質量的內容是關鍵，從而吸引壇友的圍觀。論壇推廣最終目標是影響用戶的選擇和行為。
4、要吸引大家互動“回帖”。若是大家只看不回，那帖子很快就會沉沒，瀏覽量就會非常有限。
5、努力成為“精華帖”。如果帖子能被版主設為精華或推薦，那證明你的實力已經相當強悍了。
五、機會，要學會時刻把握和創造營銷機會
1、注重線下聚會：
2009年全國植保會在濟南召開前夕，191論壇舉辦線下聚會，我強烈請求在聚會上發言（我當時沒有一點名氣，本不在發言名單之中）。得到了總壇主天天向上的同意，我精心地準備了一篇講話稿，雖然囉嗦，卻贏得了滿堂喝彩，掌聲不斷，其中我提的那句“落其實者思其樹，飲其流者懷其源”，引起了朋友們的廣泛共鳴。通過這次在聚會上發言，我與會員們的關係更加親密了。在不知不覺中，進一步實現了品牌營銷與自我推介。接下來191論壇每年在植保會期間組織的線下聚會，我都會積極參加，並提供一定的資金支持。
2、突發事件的積極處理：
在進行正面宣傳的同時，還應積極快速地處理突發事件，要學會用不同的方法轉危為安，用事實說話，既可以表達態度，還能扭轉局面，在大眾熱議之時完成銷售導流。
2010年，有人上傳了一篇名為《肥料湘軍——你是不是在忽悠農民？》的帖子，發帖者對我們的99%高純磷酸二氫鉀提出了嚴重質疑。我覺得很有必要分享一下這次事件的處理流程：
a、首先安慰發帖人，請他稍安勿躁。
b、在第一時間積極回覆，作出令人信服的解釋。
c、動員眾多優秀磷酸二氫鉀生產廠家的技術總監、營銷總監等人員來參與討論。
e、號召191論壇所有會員朋友一起參與互動，討論怎樣的磷酸二氫鉀才是真正好的磷酸二氫鉀。
通過以上有條理的步驟，既有力維護了品牌的價值，又推動了產品的市場認知，並有效地轉化成銷售，當年這個單品銷量翻了一倍。
3、以壇為家，大膽建議，為論壇健康發展貢獻自己的力量。
論壇健康強大，會員多流量大，傳播才會更有效。我們積極舉報不良帖子，努力維護論壇健康；經常給論壇領導提一些建設性意見，並多次得到了論壇領導高度重視。我的建議能得到論壇重視與採納，也是一種信任背書。
六、分享、包容、開放及社會化電商
1、互聯網強調分享，這是我感觸最深的。互聯網的魅力正是隨時隨地的分享。讚揚、批判、推崇、貶低的觀點如果僅僅圍繞在個人，那毫無作用。只有分享，才會產生價值。在分享的過程中，不但為自己創造了價值，也為別人及論壇創造了價值。
2、包容和開放，這是我的基本心態。敞開你的心扉，接納一切觀點，選擇對我有用的，摒棄對我有害的。傳統的溝通方式只能接觸自己周圍的人。但是藉助互聯網，你卻可以接觸全世界的人。
3、我覺得通過專業論壇建立的商業平臺生態圈，這就是社會化電商。社會化電商可能會成為未來重要的電商形態，社會化電商的核心競爭力不是資源佔有，而是人的聚合。所以，未來的商業佈局一定要基於目標客戶群落（及社區）來展開。
核心乾貨總結：
肥料湘軍創辦的長沙孟葆隆公司不是採用農資電商模式，而是社會化電商，是通過論壇建立廣泛的社交，基於信任的口碑營銷，說到底就是社群新玩法，享受社交產生的紅利。重點動作：參與、口碑、體驗、互動、轉化。（2014年11月17日肥料湘軍社群乾貨總結）
展望未來（2018年2月6日肥料湘軍隨筆）：
段洪濤，網絡名肥料湘軍，系長沙孟葆隆、湖南華墾創始人，湖南農大植保學院客座教授，湖南省新型職業農民培訓專家師資諮詢庫成員，精通水溶肥料生產技術，並專注礦質腐植酸、海藻肥料的研究與應用，並頗有建樹，同時也是農資互聯網社區營銷理論與實踐的先鋒人物。
閱讀更多 肥料湘軍 的文章
