01
過度合理化
過度合理化是為了控制別人而事先付出不對稱的報酬。給人報酬讓他們做自己喜歡的事情，會讓他們將其行為歸因為報酬，這樣就削弱了他們的自我覺知。其實本來他們做這件事情，是因為興趣而做，興趣就足夠使他們認為自身行為很合理，而如果再加入過多的其它因素，就會造成過度合理化，反而使真實的理由被掩蓋掉。
02
經典案例
法國是個浪漫而吵鬧的國家，曾經有個作家想找一個安靜的地方以完成自己的作品。為此，他尋遍全國，終於找到一個小鎮，很安靜，作家很滿意。於是，他回到家裡收拾行李，立刻搬到了這個鎮上。
這樣過了一個月，作家的作品進展的很好，但是這時，到了7月份，鎮上的小孩們放暑假了。原來安靜的村莊像變了模樣一般，有一夥小男孩整天來到作家住宅前的空地上滾鐵圈玩。一天、兩天。。。。。
作家被吵得不行了，就想跟他們說到別處去玩。作家來到門外，看到這群孩子玩耍得十分投入而狂野，心想這群孩子硬趕是很難趕走的。於是，作家轉念想了想，便跟他們來了一場交易。作家和藹地對孩子們說：“我很喜歡你們滾鐵圈的聲音，從今天起，我每天給你們每人10塊錢，你們來滾鐵圈吧。”小孩們很高興，又能玩又能賺錢，何樂不為啊。這樣過了兩天，作家又來對孩子說，我錢不多了，明天開始起只能給你們一塊錢了。小孩們想，雖然少了點，但也還不錯，於是繼續來。有過了兩天，作家的報酬再度變卦，說：“哎呀，我的稿費一直沒寄來，所以明天開始，我只能付5毛錢了。”小孩一聽，便不高興了，從當初的十元降到現在的五毛，辛辛苦苦的每天滾鐵圈，實在太不值得，太不好玩了，於是再也不來了。就這樣，作家終於又有了個安靜的寫作環境。
其實，這位聰明的作家運用的真是過度合理化效應。一開始，一幫孩子滾鐵圈，只是出於興趣，為了玩。作家如果這時向孩子提出驅趕他們的要求，必將遭孩子們的強烈反對而碰壁，所以作家用提供報酬的方式，讓孩子漸漸忘記自己的興趣，將他們的滾鐵圈行為弱化為了一種遵命、為了利益而為的行動，這樣就很容易擊敗他們。
03
營銷解讀
一、過度合理化為什麼可行？
因為人都有懶惰的天性，只要明面上有合理的理由，符合自己的思維慣性，都不會去深究事情的真正內因。
影響力一書中有講到一個故事：
人們排隊在圖書館裡用複印機，有個女生請別人幫個小忙，說：“真不好意思，我有5頁紙要複印。因為時間有點趕，我可以先用複印機麼？”提出要求並說明理由真是太管用啦：94%的人答應讓她排在自己面前。
從故事可以看出，只要外因能說服對方，對方不會深究內因。
二、怎麼使用過度合理化效應？
你要給出足夠合理的外因，才能讓對方按你的預設去做，不去深究內因。
三、怎麼什麼可以過度合理化？
這裡給出營銷、交際、職場三個方面的案例
營銷案例
大多數人信奉的不是專業的人做專業的事兒，而是花最少的錢做最多的事兒，說服你做了夠多就好……所以阿芙做促銷用推行買1送18的驚喜包裹，獲得曬單無數。
交際案例
道歉的時候，別說“我錯了”，因為這三個字太多人濫用顯得沒誠意了。
“這事兒怪我”聽起來就好多了，別人會覺得這個人很有擔當。
職場案例
在職場中經常會發現，哪怕同事工作做的再差，只要不斷向上司講工作是如何難做，困難是如何的多，多半會得到上司的原諒，甚至還能特批一些工作資源做支持，苦逼工作完成任務也不一定能獲讚賞的你看到會做何想？
閱讀更多 網莊聯盟 的文章
