調研 | 黃勇 陳子民
撰寫 | 陳子民
“智慧門店”是新零售主打概念之一，但具體使用什麼手段實現“智慧”並提高門店坪效是眾多零售商的難題。
成立於2014年的雲之夢專注於虛擬試衣技術研究及商業化應用。虛擬試衣的核心技術是3D建模，為人體和衣服分別建立3D模型，再用圖形渲染引擎模擬衣服穿在人身上的效果。
雲之夢CEO董波有多年服裝領域生產、外貿、電商工作經驗，曾創立自有服裝品牌。CTO呂江波，擁有比利時魯汶大學博士學位，在美國UIUC大學新加坡高等數學科學研究院有多年工作經驗，具備學術及產業化落地經驗。
經過三年技術探索，雲之夢在2017年成為阿里巴巴智慧門店方案的技術供應商，並推出線下硬件設備智能試衣鏡，使服裝零售門店能夠運用更多元的手法與消費者進行互動，優化消費者購物體驗。
在雲之夢與服裝門店基於虛擬試衣落地的新零售方案中，智能試衣鏡的作用有四個方面。
一，通過虛擬試衣在線下門店製造交互，吸引客流；
二，在門店使用面積不足時，通過虛擬貨架豐富SKU品類；
三，掃碼即可將人體數據同步到線上，在電商平臺進行虛擬試衣。為線上引流並促進訂單轉化，及減少因為試穿不合適造成的退貨；
四，跟蹤用戶消費行為，瞭解用戶購物喜好，並打通阿里巴巴的數據銀行等數據系統實現精準營銷。
在此過程中，雲之夢可收集大量人體及服裝數據，為將來利用大數據拓展業務領域做準備。
盈利模式上，雲之夢主要營收來源為線下硬件設備銷售，每臺設備價格在2萬元左右，未來將通過開放API的形式做技術輸出。
目前，雲之夢剛開始搭建銷售團隊，獲客方面更多依靠創始人董波以往的人脈資源及阿里的推薦引流。智能試衣鏡主要鋪設在服裝零售店及商業地產中，並已積累寶龍、佳兆業、森馬、巴拉巴拉等客戶。
據CEO董波透露，自2017年10月推出以來，已在線下鋪設200多臺智能試衣鏡，單臺設備平均每天超過50人次試衣，平均每人試衣12次左右。
未來隨著設備全面鋪開還將收集更多人體數據，而當掌握的人體數據達到一定量級，作為數據服務商有更大的商業想象空間。
目前雲之夢已在探索如何將數據運用於泛娛樂、安防、健身等領域。
近期，愛分析專訪雲之夢創始人兼CEO董波，就雲之夢的技術儲備、業務狀況及規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。
董波，多年服裝領域生產、外貿、電商工作經驗，是連續創業者。
海歸博士及產學研合作帶來技術支持
愛分析：能否簡單介紹雲之夢的創立過程？
董波：我原本是從事服裝實業，涉及生產、外貿、電商等整個服裝產業鏈。最初希望做一個APP，解決在線上購買服裝時不能試穿的問題，並通過數據服務解決服裝行業最大的痛點，即庫存的問題。
所以在當時的服裝生產公司組建了一個團隊來從事這方面的技術研發，後來發現技術層面上來講難度很大，如果要做好需要投入更多精力。
同時，由於服裝行業在08年後一直處於低谷期，我們當時也在考慮轉型。雲之夢這個項目代表科技和未來，也跟我過往的行業經驗有關聯，所以我們就放棄了經營原本的服裝公司，全力以赴做雲之夢這個技術公司。
愛分析：雲之夢在技術方面有何積累？
董波：我沒有技術背景，一開始對技術難度有所低估，所以從15年開始就在全國乃至全球各地的高校、科研院所等尋找技術合作夥伴。後來，我們找到呂江波博士做雲之夢的首席技術官。呂江波在比利時魯汶大學博士畢業，之後在美國UIUC大學新加坡高等研究院有多年工作經驗，同時具備學術及產業化落地的經驗。同時，呂博士還帶了部分原來的同事一起加入雲之夢。
隨著呂博士和海歸團隊的加入，我們的產品研發能力迅速得到了加強並得到了業內其他公司的認可，去年我們成為了阿里巴巴新零售的技術服務商。同時，類似於商湯科技這些人工智能頭部公司也和我們進行合作。
除此之外，我們還會和一些大學院校有產學研究合作，比如清華大學、浙江大學、華南理工大學及中科院，體現在兩個方面：第一，大學的研究成果通過我們的產品來進行商業化落地。第二，我們會和這些科研院校定向培養學生，為研發團隊做準備。
愛分析：目前這套技術方案的壁壘有多高？
董波：我覺得壁壘很高，從2008年開始到現在將近10年的時間，從國內到國外很多知名的企業，像微軟、京東、阿里都有嘗試過但沒有成功，這是由於虛擬試衣是一個多學科交叉的領域，包括計算機視覺、圖形圖像、服裝工業、人體結構等各方面。
因此，市場上一直缺乏能夠商業化落地的虛擬試衣產品，像我們友商的設備要8-10萬每臺，客戶是沒有辦法承擔這麼高成本的，而我們的產品性價比則高得多。
如果競爭對手要追趕我們要花一定的時間。一方面在各個領域裡面都能找到相應的人才。另一方面還要有正確的技術路徑，我們也是花了三年摸著石頭過河般的探索來的。
另外，在商業進程中，能不能夠真正去理解市場客戶的需求，做出接地氣的產品也很重要，而我本人對服裝商業方面有比較深刻的瞭解。以上這些其實都屬於技術壁壘。
愛分析：和阿里巴巴的合作方式是怎樣的？
董波：我們是阿里服裝新零售的合作伙伴，利用計算機虛擬視覺的技術支持阿里服裝類客戶的新零售計劃，包括實體門店的全渠道改造、智慧快閃店的搭建、服裝在線虛擬試穿和智能推薦等。
智能試衣鏡線上線下用途廣泛
愛分析：虛擬試衣鏡硬件設備一般在什麼場景使用？
董波：服裝品牌連鎖門店是我們其中一類客戶，傳統成衣服裝連鎖店的線下租賃成本非常高，有限的空間裡面很可能無法展示全部SKU。通過使用我們的設備，門店可以用有限的空間去展示更多商品，提高銷售額。
另外，我們的設備還可以優化消費者線下消費體驗，並通過身份數據的採集來連接線上線下。
第二類是商業地產客戶，他們的目的是把用戶引流到不同門店，實行線下精準營銷。現在很多去商場的消費者並不見得是為了購物，據統計70%左右的客戶最主要的目的是休閒娛樂或者孩子的培訓，真正去購物的人群比較少，如何把線下龐大的流量引導到場內購物是他們思考的問題。
我們通過智能試衣鏡的推薦功能給新品牌做推廣，幫助商業中心進行二次分流。同時也能使這部分用戶沉澱到商業地產的線上平臺。像寶龍、天虹、佳兆業都是我們的客戶。
愛分析：如何理解使用智能試衣鏡可以降低庫存？
董波：一方面,通過智能試衣鏡能夠虛擬展示更多服裝，從而減少店面陳列商品,降低庫存。
另一方面,可以通過沉澱數據指導供應鏈來降低庫存。以前有100個人進到店裡面，可能只有10個人成交，其他90個人是做衣服的諮詢等，門店是沒有辦法把這份數據進行沉澱的。使用我們的設備以後，就能夠把消費者的搭配行為進行數據沉澱，利用這部分的數據就去指導供應鏈的改革。
比如，服裝零售商一般是憑藉買手或加盟商的主觀意見進行採購，但有時候有些款式並不需要生產各種顏色，這是造成庫存積壓的主要原因。現在，我們可以通過虛擬的互動提前在門店進行測試，根據信息就可以做停產規劃。
愛分析：雲之夢能收集到什麼類型的數據？
董波：首先我們會有身份識別的數據。消費者身體數據會和他的Face ID、支付寶等賬號捆綁，打通數據體系以後能夠精準地識別用戶的消費行為，並根據以往的購買行為，包括對身體特徵的分析，進行千人千面的個性化商品推薦。
用戶的三維身體數據也不只在線下門店的應用，還能用於線上電商平臺，減少因為尺碼不符合導致退換貨的概率。
除了人體數據，我們還有服裝數據，隨著合作客戶越來越多，我們有可能建立一個很大的三維服裝數據庫，我們能夠通過這些數據幫助服裝企業分析行業趨勢。
愛分析：長期來看，採集人體模型數據都必須通過線下硬件嗎？
董波：目前我們還是要通過線下硬件收集數據，主要因為消費者能接受這種體驗感，整個體驗流程比較暢順。這也是為什麼我們的產品能夠在短時間內有20多萬用戶體驗的原因。
從長遠來看，是可以通過移動設備作為虛擬試衣的入口，我們也有這方面的技術儲備。
愛分析：未來可以用這些數據切入到什麼行業？難點在哪裡？
董波：現在有安防行業的客戶和我們聯繫，因為二維的人臉識別能加上三維的人體識別，肯定是更有價值的。
另外，我們也在思考能不能用在健身或健康管理上面，以前可能只知道超重或肥胖這樣抽象狀態，但究竟是胖在肚子還是其它位置，並不是很清楚。有了身體信息做支撐之後，我們能夠更加針對性的去進行健身，同時我們可以通過不同時間的數據觀察更好了解自身，做針對性的鍛鍊，這是未來在健康管理方面的可能性。
社交和娛樂也是未來的切入方向，也有客戶在跟我們對接，因為我們的3D建模技術很好，能將人建模成非常相似的數字化形象，未來一些角色扮演的遊戲就可以使用上。
難度肯定有，但我更多是和別人合作去做，一起解決問題，而不是試圖替換掉誰，這樣能大大降低切入不同行業的難度係數，所以目前最大的難題還是在於如何獲得更多的數據、用戶，而不是如何使用。
阿里引流是主要獲客方式
愛分析：目前主要的收入來源是什麼？
董波：目前主要通過為這品牌或者商業中心提供新零售解決方案來獲得硬件銷售或技術服務收入。未來可能開放技術來獲取收入，數據積累到一定量級的以後，變現的空間更大。
愛分析：通過什麼方式獲取客戶？
董波：目前主要是靠我們以前的一些資源，另外也有客戶主動上門找我們。目前剛剛開始搭建銷售團隊，今年會在市場方面發力。
愛分析：阿里會推薦客戶給雲之夢嗎？
董波：阿里對我們的支持非常大，今年會將200個新零售標杆企業推薦給我們，而且這部分由阿里來主推，效率將會很高。
另外，像寺庫、寶尊電商這些公司也會有合作，因為大家都需要給用戶提供更好的體驗，以及更多、更有效的收集用戶數據。
愛分析：營收情況怎麼樣？
董波：從目前訂單量來看，今年上半年應該可以實現千萬級的收入。
愛分析：已經鋪設了多少設備？主要在什麼城市鋪設？
董波：我們現在銷售出去的設備是有200多臺，主要在上海和深圳。
愛分析：今年有機會實現智能試衣鏡的線下大範圍鋪設嗎？
董波：去年剛推出的時候因為是新興事物，小範圍測試的意圖比較明顯。
今年從市場反應來看的話，在短時間之內就吸引了比較多關注，有一些品牌商已經將其列入銷售計劃裡，肯定了我們的產品輔助銷售的價值。另外，阿里也有計劃要在2018-2019財年進行10萬個線下門店的全渠道改造，都會用到這樣的設備。
愛分析：在業內有沒有一些明顯的競品公司？
董波：國內有好買衣這一類的公司，但是我們和好買衣的技術切入方向不同，大家未來的發展方向可能不會有很大交集。國外的話，在硅谷有一個標的公司Body Labs，最近被亞馬遜收購了。
愛分析：目前雲之夢團隊規模多大？
董波：100多人，研發佔7成以上。
閱讀更多 愛分析 的文章
