鬼谷子曰：“鉤鉗之語，其說辭也，乍同乍異。”
也就是說，鉤鉗之語作為一種遊說辭令，其特點就是遊說對方時，與對方的觀點、言論乍同乍異。
遊說對方時，無論最初是處於攻勢還是守勢，是掌握主動權，還是身處被動，最後的目的都是不變的——駁倒對方，說服對方，達成我方目的。所以一定要在遊說對方的時候，想盡辦法操控住對方，鉗制住對方，令對方無法反抗，樂於接受我方的擺佈。而要想做到這一點，其中的一個重要實用戰術就是，遊說之辭要與對方的言論、觀點乍同乍異。
對對方言論、觀點表示同意，是拉近與對方情感上的關係，增進信任，更重要的一點是，同意對方的言論、觀點，是讓對方自己挖好坑，為後來將對方推下去做準備。為什麼要這麼比喻呢？因為遊說對方其實就是一個邏輯圈套，假如將其簡單分為立論、辯證、得出結論三個部分，要想說服並辯倒對方，就必須要讓對方完全信服、贊同和無法反駁我們的邏輯。
如何做到這一點呢？很簡單，就是讓對方自己為我們的邏輯立論，而我們對對方的言論、觀點表示同意，就是對方為我們的邏輯立論。而我們對對方的言論、觀點又提出不同看法和異議，就是辯證。這個辯證表面上是為證明對方言論、觀點而作，而實際上卻是對對方觀點、言論的扭曲其本意的解釋。最後按照邏輯順序得出結論，這個結論不是對方最初所願意接受的本意，但是因為邏輯立論是由對方自己確定的，我們都是順著他的立論而得出的結論，所以對方只能接受，無從辯駁和反抗，等於是挖坑埋自己。
陳勝、吳廣大澤鄉起義後，陳勝在陳縣自立為王，分遣諸將攻略郡縣。
張耳、陳餘和武臣率軍三千攻略故趙之地，接連攻克數十城，在張耳、陳餘的支持下，武臣自立為趙王。為了進一步加強實力，武臣派部將韓廣攻打故燕之地。沒想到，韓廣到了故燕之地後，就被燕人擁立為燕王。於是，武臣同張耳、陳餘率軍來到燕國邊界，準備攻打韓廣。一天，武臣獨自帶著隨從離開軍營到邊界偵察敵情，結果被燕軍活捉。燕國以此要挾張耳和陳餘，令趙國割一半土地給燕國才放回趙王武臣。張耳和陳餘派了多位使者前往燕國遊說，結果都被殺害。張耳和陳餘一時沒了主意。
這時，有一僕人聽說此事後，對其他同伴說：“我能為主公說服燕人，與我王同乘而歸。”
諸同伴皆嘲笑道：“主公派出了十多個能言善辯的使者，結果都被殺掉，你有何德何能，能讓燕人放回我王！”
這位僕人沒有自辯，也沒有向張耳和陳餘稟報，就私自偷跑到了燕軍大營。
燕軍軍士將僕人押到將軍營帳。
僕人見到滿臉殺氣的燕將後，面不改色地問道：“將軍可知臣為何來此？”
燕將道：“不過是想讓我們放回趙王罷了。”
僕人沒有直接回答，算是默認了。燕將的這句話，就是“立論”。
僕人反問道：“將軍可知張耳、陳餘為何等樣人？”
燕將道：“賢人也。”
僕人又問：“那將軍可知兩人的志向為何？”
燕將道：“不過是想弄回趙王罷了。”
僕人笑道：“將軍還是不知道此二人的志向啊。當初張耳、陳餘、武臣單槍匹馬攻下趙地數十城，此其各欲南面而稱王，豈會僅僅滿足於做卿相而已呢？君與臣的地位豈可同日而語，因為剛剛攻佔趙地，人心未穩，所以張耳、陳餘未敢提出稱王的要求，而且按照年紀少長，讓最為年長的武臣先做了趙王。如今，趙地人心已定，張耳和陳餘都想分割趙地稱王，只是沒有合適的時機。現在將軍囚禁了趙王，恰好給了兩人時機。
因此說，張耳和陳餘此時名為求燕國放歸趙王，其實心中盼望燕國將趙王殺掉，如此兩人就能平分趙國，各自稱王了。以一個趙國的力量就足以蔑視燕國了，況且以兩位賢王左右號召，以懲罰將軍殺害趙王為名討伐燕國，滅亡燕國就更是輕而易舉了。”
這段說辭，是照著燕將的“立論”而延續過來的，就張耳、陳餘的志向這個問題，僕人表達了和燕將完全不同的意見，這個不同的意見，既是為讓燕將放歸趙王服務，又是為燕國的切身利益服務，而且兩者是完全統一的。結合當時人人各欲稱王的事實，燕將不得不信服僕人所說的。
於是，燕將下令放出趙王武臣，僕人駕著車載著武臣，成功回到了趙國。
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