和我有啥關係？
這兩天在成都逛，又在錦裡看到了上面這個阿拉伯沙畫瓶，你可能也見過，在很多旅遊景點已經成為了標配。桌子後面坐一位外國友人，用一個小漏斗，小勺子，分分鐘就能做出精美絕倫的沙畫。看著這種藝術品，心裡著實讚歎手藝高超。
若你駐足桌前，一般旁邊都會有以為美女小姐姐為你解說，這沙畫的來歷，在做到海豚的時候，就會說這海豚，大海，在阿拉伯國家是吉祥平安的象徵，隨著藝人一點點的完成，講解也在不斷的繼續。經過觀察，還是看熱鬧的多，捧錢場的少。
這個東西好不好？至少我覺得挺好的，很漂亮。
可這還不足以讓我做出購買的決定。小姐姐的講解，對我來說只是漲了一點知識，知道了阿拉伯人對大海和海豚也很喜歡，況且，這還不一定是真知。畢竟我沒去過阿拉伯國家證實過。
家家都這麼說
我家東西就是好，這幾乎是所有商家推銷自家商品必備的講解點。就跟誇自己孩子一樣，哪個父母不是看自己孩子最漂亮呢？
可是，當大家都這麼說的時候，你的這套話，顧客到底接受不？
估計你現在聽過不少關於定位、差異化的道理。大家也都很認可這兩點，要定位清晰，要做出差異化，但實際上很多人還是覺得，我說我的東西好，這就是差異化。
你的東西好，別人的不見得不好，你總不能定位去說別家都不如你吧，這麼說顧客更不相信了。
好是必須，能給顧客帶來什麼？
我之前的文章裡提過多次，利他，要以顧客獲益為出發點。
那麼對於推薦產品來說，首先說出來的，不是你的東西多麼好，有多麼深厚的內涵。而是要先站在顧客的角度上，告訴顧客你的產品能為他解決什麼問題，帶來什麼好處。
例如前面說的那個阿拉伯沙畫瓶，這個東西是真漂亮，但你這麼一陳列和介紹，這東西的性質馬上就變成藝術品了。
一個藝術品，你在旅遊景點賣，而且還是異國的藝術品，無論從文化還是地域，都不容易讓顧客接受。加上現在旅遊景點的紀念品一條街同質化嚴重，不知道的還真以為是逛義烏小商品批發市場呢。
可是我發現在這種情況下，很多經營者還是沒轉過這個彎，還在做和別人一樣的事情，還在以自我、以產品為中心，講解產品如何好。
我承認你好，可顧客都認識不到您這個東西能夠給他帶來什麼，豈不是做了很多無用功。
方向定好，想辦法就是了
所以我建議，先從轉變思維開始。
還是這個沙畫瓶，產品和話術完全可以修改一下。
首先告訴顧客
比如，這個含有“壽”字的沙畫瓶，送給家裡的老人，祝福老人健康長壽。
比如，這個裡面有“長命鎖”的沙畫瓶，送給滿月的孩子，祝福孩子茁壯成長。
比如，這個裡面有“小豬佩奇”的沙畫瓶，送給閨蜜，從此成為社會人，掌聲鮮花全包圍。
再比如，遇見情侶的，可以現場定製一款包含結婚紀念日、相戀紀念日、等等特殊場景的紀念品。
針對不同的人群，提前做出一些特色的款式。要讓這個產品與顧客產生較強的關聯，讓他們覺得這與他自己有關係，否則，這就只是個漂亮的瓶子，難以產生購買的衝動。
下一步，就該適合的產品出場了，提前讓師傅做好相應場景的沙畫瓶，直接展示給顧客，如果顧客覺得不滿意，換一個，再不滿意，立刻現場製作，十幾分鍾就能做好一個。
這個定做過程，在現場就是一個活廣告。圍觀的人多了，是不是那套送禮概念的詞又可以說一遍了？
雖然人們對禮品和工藝品的區分概念不強，但在這裡就強化兩個不同的概念，不提工藝品，只講是有心意，有內涵的禮物。
重複重複，再重複！景點不缺流量，重要的是你要能用好這部分流量。
哦，還有那些不買的顧客怎麼辦？
能不能放個二維碼讓顧客掃一下，回頭想購買的，直接聯繫你啊，微店下單，在線定製，配套禮盒、明信片，順豐包郵一條龍服務，讓你送禮送的有面子，讓收禮的人更開心！
場景價值決定價格
一個沙畫瓶，根據大小從及時到幾百不等，對於工藝品，可能你覺得不便宜。
但作為禮品，現在學生們過個生日，買個幾十塊錢的禮品送，都不一定拿得出手，但這個沙畫瓶，同樣幾十塊錢，可它是定製的，是唯一的，這個價值就不好估量了。收到這份禮物與收到一支“楊樹林”的心情可能會相同，甚至更感動。
一塊石頭的故事，不知道你聽過沒有，同樣一塊石頭，放在河灘上與放在玉石市場上，完全是兩碼事。這不就是因為這石頭給顧客帶來的價值不同嗎？
利人才能利己
你的產品是什麼，能夠為顧客帶來什麼價值，能夠讓顧客得到什麼好處，能夠讓顧客得到什麼便利。
這幾個問題，是決定這個產品好不好的關鍵，這也是為什麼要有產品經理這個職位的原因。
他們需要站在顧客的角度，充分為顧客考慮，解決顧客的需求。
要讓顧客感知到你在為他考慮，站在他的角度上去看問題，距離馬上就拉近了。信任也就開始建立了。
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
閱讀更多 餐謀張大寬 的文章
