跟進的時機是非常重要的。首先，時機不對不要跟進。什麼是時機不對？”不到火候“，就像煎雞蛋，如果有雞蛋還沒有熟你就關上火準備美餐一頓，當然會讓你很掃興；如果雞蛋煎的時間過長肯定會焦，吃起來也會讓人不悅。當然，有人喜歡吃三分熟的雞蛋，有人喜歡吃七分熟的雞蛋，這就因人而異了。你的客戶也是如此，你要把握好他到底喜歡七分熟，還是三分熟，不要因為你做到了七分，結果他要的只是三分，那麼你的客戶就可能大為不悅而選擇別人的產品。
所以，你要根據不同的客戶情況把客戶好好分類，這樣才能讓你的時間得到有效的分配，同時也不會流失潛在客戶。
在這裡，我們所說的跟進對象是指沒有成交的潛在客戶，不包括已經成交的客戶，對於已經成交了客戶握會在後面的文章分享，對於沒有成交的潛在客戶，我們可以將其分為”立即跟進“和”遲緩跟進“兩種。
立即跟進客戶
這類客戶要求你在短時間內要有所行動，不要因為他們已經訂了別人的產品而悔之晚矣！
為了更好地對客戶進行立即跟進，我們可以把他們細分為以下幾類。
（1）對產品感興趣，近期也需要這種產品，只是對價格有不同的客戶。
要想得到這類客戶的訂單，你最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發算賬給客戶聽，以取得客戶對產品價格的認可。為了達成協議，必要時可以在原報價基礎上有所下調：”林先生，握明天寄給您一些其他公司的同類產品價格，您可以做個比較。當然，您也可以去一些商場看看這些產品的實際價格....“
（2)是對產品很 感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買的客戶。
這類客戶不會直接所他們沒錢，所以你要學會自己判斷。當你確認是因為他們資金問題而無法交易時，就要與他們共同制定出一個時間表，讓他們把購買你的產品的費用做進預算。
你可以這樣對客戶說：”下週此時再來做一次全面詳細的解釋，可以嗎？“值得注意的是，這類客戶是許多銷售員不喜歡跟進的，可當你想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。所以，如果客戶有誠信，你可以先給產品再約時間收錢。
（3)是對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，似乎可買可不買的客戶。
這類客戶是比較讓人頭痛的，因為他們的曖昧態度會讓你覺得很惱火。但注意不要把這種情緒帶進工作中，對於這樣的客戶，你需要把產品講得淺顯易懂，把產品帶給他的好處數量化，就能激起他的購買慾，因為他不確定買你產品是否有價值，所以實惠是最能打動他的。
2.遲緩跟進客戶
有些時候，你也要學會暫時放棄，先把客戶放一放，等到時機成熟了再去 跟進。因為這種客戶在短期內還難以合作，他們甚至對你說根本就不想用你的產品，所以，也不會由於你的跟進而與你合作。最好的的做法是真心實意與他們做朋友，週末發個溫情的短信，過節發一張表達的祝福的明信片，如果你願意，生意的時候也可以送去一個小小的禮物。相信你的堅持不懈悔帶來你驚喜的結果。現在跟大家分享8個跟進技巧：
（1）跟進與跟蹤是有區別的。許多銷售人員把跟進理解為跟蹤，而”跟進“與”跟蹤“絕對不是一個意思，理解錯了，銷售的結局也不同。跟進是合理安排與客戶溝通的時間、地點以及方式。而跟蹤則會形成對客戶的”騷擾“，如果你讓客戶有這樣的感受，結果只會適得其反。
（2）跟進次數不應該太過頻繁，否則只會引起客戶的反感。
（3）注意兩次跟進時間的間隔，太短會使客戶厭煩，太長則會使客戶淡忘，推薦間隔時間為2-3周。
（4）在進行跟進時，不要過多提到自己的產品有多好，而應該從產品能為客戶解決什麼問題，能給客戶帶來什麼價值的角度旁敲側擊。
（5）不要露出你強烈的成交渴望，這會讓客戶十分反感。
（6)跟進的最終目的是成交，但形式絕不能是我們經常聽到的考慮得怎麼樣？
（7)儘量使每一次拜訪都有成效。在與客戶短時間的交談中，要儘量收集客戶的相關需求、決策者以及競爭對手的信息，隨時準備成交事宜。
（8）記住：80%的銷售是在第4-11次跟進後完成的！
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