摘要：這樣一件十分初級形態的產品，恰恰是一件能以小窺大測試題。
就 C 端市場而言，翻譯機無法逃避其小眾的受眾群定位，並且存在被手機應用替代的可能。但就 OTA（在線旅遊）平臺所承載的市場規模而言，過去一年中國出境人口達到 1.3 億次，語言不通仍然是他們的痛點之一，翻譯機所對應的需求市場是難以拒絕的一塊處女地，
但談到當下的產品形態，大部分極客公園接觸到的廠商卻也無一例外地認為仍然存在諸多不足。
有屏，還是無屏？加入自聯網（即 WiFi 共享），還是僅 WiFi 連接？設計為有屏拍照，還是純語音交互？當下的翻譯機是一件充滿諸多矛盾的產品。而有意思的是，這樣一件十分初級形態的產品，恰恰是一件能以小窺大測試題。
當前端麥克風的成本已經觸達那條成熟的底線，翻譯機生意的終點就不再是翻譯本身——語音信息的可檢索、可流通複製在雲端、可被結構化，才是這一行業的最終目的。
入局
翻譯機離不開其最為核心的機器翻譯技術，其所屬 NLP 自然語言理解領域，正是備受學術界和工業界關注的技術重點。換句話說，產品是集各家技術之大成的最好展現。
「第一版不帶通訊模塊的翻譯機版本，（即採用 WiFi 或者 SIM 卡），一個月就完成。但考慮到合作方的需求後和產品定義，這個版本被推翻。」張奇表示。
「我們所有的考慮是手機 app 上達不到的功能，我才有必要有一個新的硬件去支撐，它能解決的我都不做。」張奇談到。而對於在搜狗、科大訊飛二代產品上都已上線的牌照翻譯功能，張奇表示，此前也考慮過，但因為拍照翻譯場景不如實時對話來得迫切，另外與手機 app 功能重合度過高，所以最終捨去了這個功能。
而與此同時，經歷過 2009 年新疆七五事件之後，科大訊飛副總裁胡鬱來到烏魯木齊。他看到了種族之間語言隔膜帶來的後果，因此，此行的目的，便是前往新疆大學，希望就漢語和維語之間的翻譯達成合作。
經過六年時間的打磨，2015 年和 2016 年，訊飛先後發佈了維語和藏語翻譯的發佈會。響應國家需求，訊飛曉譯翻譯機應運而生。
探索
「不管哪家，我們覺得今年確實風口已經起來了，然後需求是有，但是這個需求一定要去理清它的場景。」從業者表示。
語言和網絡，是消費者在境外旅居的兩大剛需。而對於旅遊行業來說，越來越多的人特別年輕人會選擇自由行。
過去一年，中國出境日本的遊客數達到 800 萬，已經超過前往歐洲人數的總和，而境外總出行人數達到 1.3 億次。
科技公司之所以盯上翻譯機，一方面其是 AI 能力落地的最佳場景之一，另一方面出境遊市場異常火爆。數據顯示，2017 年中國出境旅遊人數突破 1.3 億人次，花費達 1152.9 億美元，連續多年保持世界第一大出境旅遊客源國地位。除了整體規模增長，自由行、定製遊、玩小眾路線成為出境遊市場新趨勢。
此外，耳機類翻譯機產品在海外市場更為主流，如美國 Waverley Lab 推出的 Pilot 翻譯耳機、google 出品的 Pixel Buds 翻譯耳機。
這類產品主要依託智能手機上的 APP 翻譯功能，再通過藍牙功能傳輸到耳機中，受制於陌生人交互及衛生等問題，在實際交流使用時很尷尬，這類產品以 google 的 Pixel Buds 翻譯耳機為代表。
普通翻譯機需要有網絡連接才能夠觸發翻譯功能，比如分音塔的準兒翻譯機，完全依託於其他網絡設備提供的網絡支持如手機熱點，當手機網絡出現故障，翻譯機立刻罷工。
買家都是誰
3 月 19 日，搜狗旅行翻譯寶在上線京東商城不到兩天銷售額破 1000 萬。實際上，很多翻譯機新品在最早上市時都出現了一機難求的現象，「一開始它的量產不大，所以很容易們賣完。」有渠道商反映。
而京東預約則是促銷的有力手段之一，銷售額破 1000 萬，對應的預約訂單大概是十幾萬臺，但預約的門檻不過一塊錢。「1 塊錢預約到 18 萬臺其實還好，則關鍵看轉化率有多少。」
在零售渠道，主要目標用戶群包括商旅人士、外貿人士、以及科技發燒友等，有真實需求驅動購買，並且對價格不太敏感，更在意產品的全球通用性、翻譯準確度，以及迭代更新服務等。
科大訊飛、網易有道、搜狗在內的企業，均通過自家渠道或電商、旅行社、OTA，面向個人消費者銷售。除了網易翻譯蛋售價 688 元，曉譯翻譯機、搜狗翻譯寶價格均賣到千元以上，相當於一部中端智能手機的價格，售價並不便宜。
據線上數據來看，自營店銷量最大，淘寶顯示近一個月的銷量達到 4021 臺，可以將其作為整體銷量參考。在京東方面，政企採購是主要模式，但通常沒有計入到網店銷量。
值得注意的是，隨著訊飛第二代翻譯機上線全球網點通訊功能後，運營商代表-移動、聯通有可能發展為渠道商。在訊飛當天的發佈會現場，極客公園也調查到不少通訊領域的合作伙伴到場。
在 2B 渠道領域，攜程 WiFi 業務負責人向極客公園表示，攜程目前有 3 種翻譯機租賃形式。攜程的普通翻譯機租賃項目開通於 2017 年 10 月，而 WiFi+翻譯機一體機租賃開通於 2017 年 12 月，WiFi+翻譯機組合租賃開通於 2018 年 4 月。
目前攜程在線的 WiFi+翻譯機組合租賃的價格比一體機價格高了 34%～40%，主打共享概念，以日本為例，攜程目前在線的 WiFi+翻譯機組合租賃的日租金為 13.8 元，而一體機單獨租賃的日租金為 9.9 元。
攜程 WiFi 業務負責人認為，由於目前 WiFi 翻譯一體機將兩種功能結合在一起，對於顧客來說既節省了空間又提升了便捷性。從市場角度來說，翻譯機為一個全新的品類，WiFi 翻譯一體機在上線初期價格較低，即有促銷的原因也有供應商有較好的成本控制原因。而 WiFi 加翻譯機實際是 2 個產品的相互結合，因此是將兩套價格體系相加。價格暫時還是有一些劣勢。
攜程與翻譯機廠商主要採用的是直採代理的合作模式，產品由攜程負責展示、售前服務、售賣、協調售後服務，目前銷售數量在月均 5000 臺左右。
實際上，機票酒店 OTA 被認為是翻譯機的天然流量平臺，「用戶訂了機票酒店，他肯定出行要解決網絡租車語言導遊這些需求，所以他們只有用相關度有比較好的產品去覆蓋，可以增加她用戶的粘性，讓更多的人選擇 OTA 去訂機酒。」一位線上渠道商向極客公園表示。
在線下渠道方面，翻譯機主要做定點的租賃，比如與旅行社合作，以團配或者個體的方式進行租賃。
據在線旅遊商城表示，當下某品牌的翻譯機一個月的租賃成交量在幾萬單水平，佔 WiFi 市場 10% 還不到。後續還有很大提升空間。日租費用相比 WiFi 租賃貴一塊到兩塊錢，所以使用成本上對於用戶來說接受度很高的。
攜程渠道負責人表示，自帶 WiFi 功能的翻譯設備會是主流形態，之後各家廠商應該也會向這方面靠攏，因此 WiFi 翻譯機解決了客人兩種需求。
目前各大廠商利用自己的各種技術優勢，製作出了一代產品。已經基本能解決客人在境外使用的日常需求，並且便捷度高於翻譯 app，因此被外語不好的中老年出行人群所喜愛。
對於單純翻譯機的劣勢在於，沒有能夠解決人們最高頻的上網需求，單純的翻譯功能在性價比上很難跟 app 抗衡，所以在租賃模式上很難推廣。
當下，硬件成本、研發成本、運營方式仍是決定整體售價的重要原因。有廠商表示，因為前期可能大家都有一定的補貼，宣傳的前期的成本肯定要高，它因為是個成本遞減的過程。隨著量起來了，你平攤到機器上的運營成本將基本持平。
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