商理緣起(一級)
改革開放以來，中國人面臨前所未有的發展機遇，一批又一批創業者，勇敢地跳進了市場經濟的汪洋大海。其中不乏一夜致富而傾刻間又身無分文的、也有穩步向前走向成功的，但大都是滿腔熱情、千辛萬苦，徒勞無功。以中關村為例，每天有1000家企業申辦開業，同時又有700～800家企業到閉，這是什麼原因呢？
就一般情況而言，企業在開創之初對未來是充滿憧憬的，但是萬事開頭難，正式開業後，往往是理想與現實產生差距，企業的發展目標開始模糊，只能是走一步看一步，摸著石頭過，一方面憑機遇與運氣，另一方面靠勇氣和一股拼勁。那麼，作為白手起家的創業者如何才能在市場大潮中成為弄潮兒，企業開創初期如何才能走向成功？筆者根據多年的觀察和分析，總結得出成功創業的三步法則。
核心內容（一級）
1．初戰必勝是古訓，旗開得勝可生存；
2．乘勢再捷可發展，樹立形象傳美名；
3．三勝過後無近憂，站穩腳跟謀大業。
（以上黑體）
過了這三關，對於一個企業而言，算是基本是站穩了腳跟，但要保持永續發展、基業長青，還需不斷加強企業的核心競爭力、保持組織的柔韌性、不斷學習和自我突破。
內容解釋（一級）
第一步：初戰必勝是古訓，旗開得勝可生存（二級）
很多創業者以失敗而告終，究其原因，主要是沒有初戰必勝的準備和把握，對初戰必勝的重要性認識不深刻。他們往往只憑一時的熱情和衝動，要麼賭運氣，傾其所有，孤注一擲，生死在此一搏，對勝算的把握並不大，一旦失敗，從此一蹶不振；要麼只是懷著試試看的心理，不會投入全部精力和資源，前怕虎後怕狼，患得患失，因為“決勝是在決戰前”結果自然是失敗的居多。而成功者恰恰相反，他們往往避免了上述“左傾”和“右傾”的兩種錯誤，在做好充分的思想和物質準備之後，全力以赴地投入，十拿九穩地獲得首戰告捷。初戰獲勝不僅可以樹立創業者的信心，還可以為企業發展積累一定經驗，並掏得“第一桶金”。
1988年娃哈哈的兒童營養液，憑藉“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語一炮打響，引起轟動效應。初戰告捷後，娃哈哈一發而不可收，1988年，娃哈哈實現銷售收入488萬元，利稅210萬元，第二年，銷售收入2713萬元，利稅821萬元，第三年，銷售收入逼近億元大關，利稅2639萬元，從1987年靠14萬元借款起家，到2002年銷售額88億元，在全國500家最佳經濟效益工業企業中排列第47位。娃哈哈的成功，有人可能會說這是宗慶後的運氣好，具有偶然性，其實在這偶然的背後具有必然性，首先得益於他的首戰告捷。他的首戰獲勝並不全是靠運氣，是他做了艱辛的準備和長期的蓄勢，可謂“十年不嗚，一嗚驚人，十年不飛，一飛沖天”。
宗慶後18歲下鄉，在農村磨練了15年，33歲回城，在校辦廠做了９年的電器推銷員。1986年成立杭州上城區校辦企業經銷部，42歲的宗慶後雖然是經理，但是具體工作還是蹬三輪車，賣４分錢一支的棒冰和筆記本。1987年給寶靈公司做花粉口服液代加工，30個職工年利潤30萬元，日子很好過。1988年宗慶後決定自行開發研製兒童營養液，開始了他創業歷程的首次戰役，當時職工都想不通，覺得風險太大，但這時的宗慶後已經有了首戰必勝的把握，因為他已有做保健品的基礎，有人才、資金的儲備。更重要的是，他有了豐富的市場經驗，憑藉敏銳的市場洞察力，他發現了一個保健品行業的空白市場——兒童營養品，他抓住機遇，全力以博，兒童營養液的成功，使娃哈哈真正邁出了成功的第一步。
又如東方集團，從手推車到奔馳車，從700元到70億元，作為一個民營企業，第一個控股國家港口，第一個贏得世界銀行的鉅額貸款，第一個成為中國三大壽險公司之一的新華保險公司的最大股東，第一個斥資25億港幣收購中國香港上市公司，第一個在美國創辦華人發起的商業銀行，第一個在海外大規模興建“中國工業園”，成為中國惟一擁有外匯經營權和進出口權的民營企業。東方集團的成功也得益於張宏偉的首戰告捷。
1978年9月，25歲的張宏偉帶著“黑包工”的罵名，冒著“被割資本主義尾巴”的危險，在都市人對農村人的蔑視中，以“先幹活後給錢，不滿意不付錢”的條件，珍惜來之不易的機會，以3天3夜（正常15天）完成地槽挖掘任務，7天7夜（正常1個月）完成二層樓混泥土澆築的驚人速度，不到2個月完成540平方米的動力區醬菜廠房主體工程，成功的“踢好了第一腳”。得到了360元，在當時相當於國有企業普通職工一年的收入。更重要的是，背水一戰的勝利令他們的活力像火山一樣爆發。
從上述兩個案例來看，宗慶後和張宏偉雖各自身處異地，卻有許多相似之處，都有從三個輪子的人力車到四個輪子的奔馳轎車的經歷，他們從無到有，從小到大，快速地創建起自己的企業王國，成就各自的偉業，關鍵在於他們都成功的打好了創業的第一仗。
萬事開頭難，要取得首戰必捷，不能僅憑運氣和機遇，靠勇氣和一股拼勁也不一定成功。成事在天，謀事在人。要取得初戰必勝，必須把握好以下三個原則：
1．充分的準備（三級）
準備階段包括資金、經驗、人員等方面的積累。
兵法雲：不打無準備之戰。要首戰必捷，必須準備充分，抓住機遇，奮起一搏，背水一戰。例如娃哈哈的宗慶後在推出“娃哈哈兒童營養液”之前，經歷了20年的人生感悟，通過10年的市場摸爬滾打，換來了的對保健行業的瞭解並積累了一定的資金和人才。而張宏偉則為了擺脫“黑包工”之嫌，在進哈爾濱之前，義務為楊林公社蓋辦公樓換來了一張介紹信和700元的生活費，名正言順地打著“楊林公社建築隊”的旗號進軍哈爾濱。
2．判斷創業時機，並抓住機遇（三級）
那麼，在什麼條件下可以研究創業，什麼時機才能設立公司，這是獨創事業的兩個首要問題。在這方面，坐失良機的有，過早地拉起架子而騎虎難下的有，頻頻改變初衷，東一榔頭西一棒地亂打的有。為了避免打啞炮，創業者必須準確判斷創業時機，抓住機遇，放手一戰。宗慶後憑藉在市場中摸爬滾打這麼些年煉就的火眼金睛，敏銳的發現了兒童營養產品市場的空白，並緊緊抓住這個機遇，全力以赴，背水一戰，最後初戰告捷，為娃哈哈後期發展奠定了基礎。宗慶後的座右銘是“天下之事，伺機而動，待時而發，萬事無不成。”
3．失敗再戰與首戰必勝的辯證關係（三級）
古人云：勝敗乃兵家常事，失敗乃成功之母。同理，商戰中，失敗也是在所難免的，問題是如何看待失敗，如何總結經驗、重樹信心，調整資源，以求再戰獲勝。曾國藩的名言是“屢敗屢戰”，漢高祖劉邦雖然屢敗，卻能在垓下一戰定乾坤，關鍵是要如何想方設法讓失敗成為首戰勝利的前奏，讓失敗為首戰告捷做鋪墊、做準備。在市場大浪中，只有熟練掌握衝浪技巧，只有準備充分的幸運兒才能乘風破浪，獨佔潮頭。作為創業者，萬一初戰未捷，切不可盲目跟進，以圖奇蹟出現，這樣只會越陷越深，不能自拔，甚至可能永無翻身之日，必須退而求穩，總結經驗，重樹信心，再次積累資金，準備充分，抓住機遇，進行積極防禦，以圖首戰告捷。
第二步：乘勢再捷可發展，樹立形象傳美名（二級）
對任何一個企業來說，生存是第一需要。但首戰告捷獲得生存權後，若得過且過，停滯不前，不求發展，就會坐失良機，不進則退，最後往往連“生存權”都要被剝奪。不少企業在初戰告捷後，不能及時抓住時機擴大勝利成果，或驕傲自滿、沾沾自喜、頭腦發熱，盲目衝動；或縮手縮腳，小心翼翼、不敢繼續前進。如20世紀80～90年代，許多人挖得了第一桶黃金後，到今天仍然沒有太大的作為，也不過是一夜暴富而已，此後便銷聲匿跡。能夠在市場競爭中倖存下來的是那些不驕不躁，等待機會、創造機會、抓住機會全力以赴乘勢再捷以求發展的企業家。
例如娃哈哈，在成功推出兒童營養液獲得“生存權”後，也徹底激活了中國的保健品市場，巨人、飛龍、三株等相繼登場。由於保健品產業的超額利潤已經開始使參與其中的人變得浮躁，很難維持遊戲規則的正常運行，競爭開始變質。此時，生性沉穩的宗慶後發現了產業危機，痛下決心退出了保健品市場，轉而進軍兒童飲料產業，推出新產品——娃哈哈兒童果奶，避免了捲入到保健品行業角鬥的旋渦中。在果奶市場，娃哈哈雖然是“市場後進者”，但是它打著“甜甜的，酸酸的，有營養，味道好——媽媽我要喝，娃哈哈果奶。”廣告，憑藉娃哈哈在營養液開拓時所打下的營銷基礎，娃哈哈果奶一上市就旗開得勝，迅速覆蓋全國市場。
東北的張宏偉，在哈爾濱成功打響第一炮之後，施工隊的信心和活力如火山一樣噴發，張宏偉乘勢再捷。在1983年，工程隊以工程期縮短一個月、造價節省41萬元的條件，兩次挫敗國營大型建築公司的競爭，以每週一層樓的速度建成當時哈市第二高的黑龍江省檢察院、商檢局15層聯合辦公樓，被《人民日報》譽為“內地的深圳速度”。此後，張宏偉的施工隊以實力和可靠被社會承認，同時也在業界樹立形象，傳播了美譽度。
話雖如此，但很多企業開了一個好局之後，就不知後面該怎麼辦，該如何乘勢再捷呢？我們經過認真的分析研究，總結出企業若想乘勢再捷，則必須把握好的三個原則：
1． 乘勢與蓄勢相結合（三級）
要善於借首戰告捷之勢，順勢而為，這是成功的關鍵。不管是企業內部被激發出來的高昂士氣，還是在行業內初現光芒，都應該加以珍惜和利用，一旦失去良機，就需要花幾倍的氣力重新造勢。但是初戰告捷後又特別需要冷靜，絕對不是輕率行事，這時候最容易犯錯誤，因為這時情緒興奮、經驗不足、家底不厚，經不起失敗的挫折。機會往往是雙刃劍，是寶藏也是陷阱，必須認真分辨其真假。在把握不大時，寧可等一等，千萬不可操之過急，也不可太隨意，順其自然，要有科學的管理和判斷，否則成功率猶如擲硬幣，成敗概率各半。所以必須乘勢、護勢，同時積極蓄勢，真正到了二戰必勝時，再發力取得乘勢再捷的成果。
2． 調研與直覺相結合（三級）
憑藉“直覺”，憑藉敏銳的洞察力，發現企業發展問題，挖掘市場機會。格羅夫曾認為，直覺是企業家最重要的天賦之一。優秀的企業家都有超人的直覺。在真假難辯時，正確的決策往往靠可貴的直覺。但是客觀的深入調查、科學的研究分析是正確決策的基礎。宗慶後的決策除了直覺的天賦外更多的是來自於深入的調查研究和大量的第一手市場信息。
3．艱苦奮鬥精神和高昂的士氣相結合（略）（三級）
第三步：三勝過後無近憂，站穩腳跟謀大業（二級）
“人無遠慮，必有近憂”。企業開創初期，經歷了前兩大戰役的勝利後，獲得了一定的發展，企業也開始有了一定的規模和知名度，可以說，離最後的成功只有一步之遙，可是此時的企業往往因為內部的管理，同業的競爭，技術、人才、資金等問題，影響著企業的進一步發展，這些因素的影響使企業家分心，甚至騎虎難下。此時的企業應排除一切干擾，不能喘氣、歇腳，抓住機會繼續借勢和蓄勢，全力以赴努力再戰，以求達到三勝過後無近憂。過了第三關，對於一個企業而言，基本可以算是站穩了腳跟。
在娃哈哈的成長史上，兒童營養液是原始積累的第一步，果奶的推出則完善了全國營銷網絡的佈局。在此基礎上，宗慶後並沒有止步，而是抓住機會開始進一步地借勢和蓄勢，以求全力以赴努力再戰，達到三勝過後無近憂。1996年，娃哈哈與世界第五大食品公司法國達能集團達成合資協議，同年，娃哈哈抓住機遇，推出娃哈哈純淨水，憑藉前兩戰的經驗和基礎，當年即勇奪全國瓶裝水市場佔有率第一，企業的銷售額突破10億元。隨後，又推出非常可樂，並只用了短短的三年多時間，一躍而成為中國農村市場銷量第一的碳酸飲料。2001年，娃哈哈相繼進入茶飲料，果汁飲料和純奶領域，產銷額達到72億元。2002年上半年，娃哈哈總產量首度超過可口可樂，成為名副其實的中國飲料大王。
在東方集團的發展史上，張宏偉堅信“踢好頭三腳”是生存大計。張宏偉的施工隊在成功打勝前兩次戰役後，以實力和可靠被社會承認。在1981～1984年間，東方集團一鼓作氣、再接再厲，張宏偉以“提前計劃工期6個月”拿下了黑龍江政法學院教學樓等項目的中標權。在施工中，張宏偉用88天完成2400平方米住宅樓，創下當時全國最高記錄，“百日樓”的消息榮登《中國青年報》頭版。而黑龍江檢察院工程更是以7天一層樓的速度將15層大廈矗立在哈爾濱。被《人民日報》稱為“內地的深圳速度”。此時，已經改換門庭的“呼蘭縣建築公司第一施工隊”，繼哈爾濱建築市場的“四小龍”之後，被黑龍江省建委稱為“第五隻小老虎”。三戰過後無近憂，張宏偉也在哈爾濱站穩了腳跟，1984年成立了哈爾濱東方建築工程公司，東方集團也開始走進了一個歷史的新紀元。
商理應用（一級）
作為一個創業者，萬事開頭難，打響前三炮，踢好頭三腳，是關係企業生存發展的頭等大事。成事在天，謀事在人，不可過於隨便、任其自然，既不能左傾也不能右傾，要善於借勢、蓄勢，這樣才能增加創業成功的勝算，只有三戰過後，企業才能站穩腳跟。企業如何進一步發展壯大，可參照本書的企業發展加法、減法、乘法三法則。
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