在國內戶用光伏飛速增長的2017年，全國50萬套裝機中有近1/3的逆變器來自同一家企業——古瑞瓦特。在全球擁有7大分公司、6個倉庫，產品遍佈100多個國家地區，這個從海外市場起家的逆變器企業在國內戶用市場同樣收穫頗豐。
面對2018年的市場變革，國內戶用逆變器的領頭企業到底如何看待中國市場？古瑞瓦特市場總監張利霞給出了自己的回答。
文 | 姚金楠
中國能源報：去年國內戶用分佈式光伏市場呈現爆發式增長。古瑞瓦特作為一個從海外市場起家的企業，是如何迅速在國內市場中獲得認可的？
張利霞：的確，公司在2010年成立之時瞄準的是國際市場，但當時的第一款產品就是戶用逆變器產品，所以古瑞瓦特的“基因”就是戶用的。公司的首個海外市場是澳大利亞，當時澳洲市場環境很好，第一款產品僅用三個月時間開始售賣，半年內開發了2-3家大型分銷商，僅用6個月就開始盈利。到2017年底，公司已連續六年在戶用產品出口上位居國內第一。在泰國的戶用市場中，佔有率近30%，荷蘭也佔約23%的份額。
因為有這樣的海外基礎，所以當國內戶用市場開始興起的時候，很快就有大量安裝商和業主選擇我們產品，產品才是最核心的競爭力。並且，當初為了配合海外市場，公司很早就著手建立自己的供應鏈，2013年有了自己的生產線，這是帶來持續收益的長遠投入。
中國能源報：既然擁有自己的產線，那麼目前公司產品中各元器件的自制比率有多高？
張利霞：在整個供應鏈上，除部分IGBT芯片、功率器件等，自制比率已逾70%。這樣既有利於嚴格把控產品品質，也能夠有效控制成本。
中國能源報：不依靠外部代工，通過自有工廠生產，是否有利於針對不同市場開發和投放不同的產品？
張利霞：的確，海外和國內的戶用市場對產品的需求有差別。目前，國內戶用光伏中全額上網的電站居多，所以業主往往希望多裝一些，很多時候5千瓦都覺得小，所以7、8千瓦的機型在國內很普遍。但在德國、澳大利亞等國家，單相電不允許超過4.6千瓦。
中國能源報：除了在產品需求上的區別，您認為海外戶用市場與國內有哪些不同？
張利霞：中國光伏是從集中式的大型地面電站起步，在大型電站市場逐步萎縮後才轉而發展戶用、小型工商業屋頂等分佈式光伏。但在很多國家，光伏起步就在家庭，例如德國從2005年左右就開始做戶用光伏，現在已經開始著手家庭儲能系統，相關的標準體系非常成熟，而國內在標準上屬於起步階段。包括安裝培訓、資質認證以及整個系統的規範上與很多國家還有一定差距。
對於同一款新產品，我們在不同國家至少要做逾20個認證，像德國、意大利等戶用光伏發展較成熟的國家，相關產品標準1-2年就更新一次，一些龍頭企業會帶頭進行技術革新，完善細節。那麼其他企業的產品也要跟著升級。
比標準更緊迫的是安裝環節的規範操作。這種規範需要更多專業培訓，第三方機構引導進行工人的資質考核。其實，在國內的光伏行業，真正專業的安裝人員不多。大部分都是電工或建築工人轉行。
在戶用電站上，普通老百姓也缺乏專業知識，有時候連基本的避免陰影遮擋意識都沒有。
國內對於光伏乃至整個清潔能源的認可度和接受程度並不普遍。國內個人業主對於戶用光伏的定位大多還是理財產品。當然，在起步階段，這些都是正常的，相信市場逐漸發展後相應的標準和規範也會不斷完善。中國能源報：用戶主要還是核算收益，把它當做一種投資是否合適？
張利霞：所以這個時候成本就顯得非常重要。這一點在家庭儲能上可以印證。目前，國內5度電左右的磷酸鐵鋰電池價格在8000元左右，而一臺5千瓦的逆變器可能只要2700-2800元。如果一套戶用光伏系統的投資回收期是5年，配套儲能後可能就要延長至8-10年。可以說，目前國內還不具備大規模發展家庭儲能的環境，成本過高。我們在一些別墅項目上也嘗試過，但業主在這方面意識相對薄弱。
中國能源報：那麼工商業屋頂項目業主在成本承受能力上是不是優於戶用？
張利霞：是的，的確比戶用好。綜合一個企業或者工廠一年辦公、生產的用電量，如果安裝200-300千瓦的光伏同時配套50-100度電的儲能系統通常是接受的。
但工商業的問題在於一方面電費在企業整體運行成本中佔比不高，電站往往不是必需品；另一方面，很多企業的辦公地點是租用的，產權不夠清晰，如果安裝電站還要對屋頂結構進行相應改造，在產權不明的情況下會有很多麻煩。
中國能源報：目前，公司也正在從單純的設備製造商逐漸向綜合性的能源管理服務商過渡轉型，在這一過程中面臨哪些問題？
張利霞：若單純做逆變器設備商，公司的注意力就聚焦於產品的高效、高品質。但做能源管理就必然要做集成，會涉及到光伏、儲能、雲平臺、數據處理等多個板塊，每一個板塊都要鑽研。比如涉及儲能就要研究電池，鋰電池自身有一套電池管理系統，只有吃透這套系統才能真正做好集成，而不是簡單地從電池廠買電池，配上逆變器就可以的。
有效集成不是簡單拼裝，所以就不能聚焦在某一個點上。目前，在海外市場我們會同大分銷商一起開拓一些“光儲充”一體或其他涉及能源管理的市場，在國內還是將主要精力放在光伏上，做好戶用光伏市場，並研究新的工商業光伏模型，保持行業地位領先。
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