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內容提要
大家一提萬科，都知道萬科的產品標準化牛，其實啊，萬科最牛的不是產品標準化，最牛的是銷售的標準化，能把最差的賣的最好；更絕的是能讓內心拒絕萬科的人，經過三言兩語就喜歡併購買萬科的產品，現在，我就帶你領略萬科的電話營銷：
第一部分：萬科置業顧問致電時間
萬科集團經過了數萬次問卷調查，數千次試驗驗證，終於總結出了：
什麼時間給客戶打電話最好；什麼樣的職業什麼時間方便接電話。有了這個時間表，萬科的置業顧問的工作才事半功倍......
(1)以周為標準
星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或佈置這一週的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯繫業務的話，儘量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。
星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。
星期五，一週的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答覆是，“等下個星期我們再聯繫吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。
(2)以一天為標準
早上8:30～10:00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整.
10:00～11:00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。
11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。
有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那麼,我的經驗最好在12:30以後.
下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。
下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.
(3)按職業
1.會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。
2.醫生：早上11：00後和下午2：00前，最好的日子是雨天。
3.銷售員：早上10：00前或下午4：00後，最熱、最冷或雨天會更好。
4.牧師：避免在週末時候。
5.行政人員：上午10：30後到下午3：00為止。
6.股票行業：避開在開市後，最好在收市後。
7.銀行家：早上10：00前或下午4：00後。
8.公務員：工作時間內，切勿在午飯前或下班前。
9.藝術家：早上或中午前。
11.餐飲業從業人員業：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00.
12.建築業從業人員：清早或收工的時候。
13.律師：早上10：00前或下午4：00後。
14.教師：下午4：00後，放學時。
15.零售商：避免週末或週一，最好是下午2：00到3：00.
16.工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。
17.家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.
19.商人：最好在下午1：00到3：00。
第二部分：萬科致電技巧與歎為觀止的話術
1. 如果客戶說：“我沒時間！”
那麼推銷員應該說 ：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2. 如果客戶說：“我現在沒空！”
推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3. 如果客戶說：“我沒興趣。”
那麼推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”
那麼推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”
那麼推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”
那麼推銷員就應該說： “先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？”
7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”
那麼推銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”
那麼推銷員就應該說： “我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”
9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”
那麼推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”
10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”
那麼推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”
那麼推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？”
12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那麼推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”
那麼推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？”
第三部分：
萬科對超級銷售人員的十大基本要素及基本要求
第1節 超級銷售人員的十大基本要素
1、一表人才
建立個人魅力；
組織創新能力-----科學家的腦
為用戶服務的熱心-----藝術家的心
專業的技術能力-----工程師的手
行動能力------勞動者的腳
2、兩套西裝
迅速進入客戶的頻道
牢記顧客的姓名
點頭微笑
信賴、關心顧客的利益
儀表、熱誠
情緒同步-----合一架構法
3、三杯酒量
顧客的三種狀態
傾聽的技巧
營造輕鬆的環境
詢問的方法
4、四圈麻將
推銷能力
理解顧客的能力
蒐集信息
豐富的話題
5、五方交友
擴大你的生活圈子
人際關係的角色互動規律
人際間的相互吸引規律
人際關係的調適規律
人際關係的平衡規律
6、六出祁山
視挫折為理所當然
克服對失敗的恐懼
轉換對失敗及被拒絕的定義
目標管理生涯
7、七術拍馬
人的需求分析
讚美他人的方法
8、八會吹牛
提高自信心及自我價值
解除限制性信念
注意力掌控
認識自己、喜歡自己
決定一生成就的21個信念
9、九要努力
成功是一種習慣
今天的態度，決定你明天的成就
潛意識的力量
練習成功
10、十分忍耐
你的生活態度
你的生存技能
你的信息處理能力
第四部分：萬科對服務規範的要求
流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“鍾佛山路步行商業街，你好！”而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的諮訊如客戶姓名、地址、聯繫電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有諮訊記錄在客戶來電錶上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發佈的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，瞭解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產品
基本動作
⑴瞭解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關係。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關係。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的範圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶瞭解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的範圍內的承若應承報現場經理。
流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓
客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶儘量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告訴客戶聯繫方式和聯繫電話，承若為其做義務購房諮詢。
⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯繫方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客戶。
注意事項
⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
⑷每天或每週，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施
流程八：客戶追蹤
基本動作
⑴繁忙間隙，根據客戶等級與之聯繫，並隨時向現場經理彙報。
⑵對於很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯繫，調動一切可能，努力說服。
⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。
⑷無論最後成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。
⑷二人以上與同一客戶有聯繫時應該相互通氣，統一立場，協調行動。
流程九：成交收定
1、基本動作
⑴客戶決定購買並下定金時,及時告訴現場經理。
⑵恭喜客戶。
⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，並告訴客戶對買賣雙方行為約束。
⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。
總價款內填寫房屋銷售的標價
定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫於訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處註明。
其他內容根據訂單的格式如實填寫。
⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。
⑺將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。
⑼再次恭喜客戶。
⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項
⑴與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。注意各聯個自應持有的對象。
⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再於多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔儘可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。
⑽折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。
⑾定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑿收取的定金需確認點收。
流程十：定金補足
基本動作
⑴定金欄內填寫實收補足金額。
⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。
⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填於定單上。
⑷若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。
⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。
⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。
注意事項
⑴在約定補足日前，在次與客戶聯繫，確定日期並做好準備。
⑵填寫好後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑶將詳盡的情況向現場經理彙報備案。
流程十一：換戶
基本動作
⑴定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
⑵應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶後的戶別為主。
⑶於空白處註明哪一戶換至哪一戶
(4)其他內容同原定單
2、注意事項
填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確
將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉讓當事人的姓名或名稱，住所；
房地產的坐落、面積、四周範圍；
土地所有權性質；
土地使用權獲得方式和使用期限；
房地產規劃使用性質；
房屋的平面佈局、結構、構築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；
房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
房地產支付日期；
違約責任；
爭議的解決方式。
與客戶商討並確定所有內容，在職權範圍內作適當讓步。
簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
將定單收回交現場經理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項
⑴示範合同文本應事先準備好。
⑵事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，彙報現場經理或更高一級主管。
⑷籤合同最由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委託書最好經過公證。
⑹解釋合同條款時，在感情上應則重於客戶的立場，讓其有認同感。
⑺簽約後的合同，應迅速交房地產交易機構審核，並報房地產登記機構備案。
⑻牢記：登記備案後買賣才算成交。
⑼簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
流程十三：退戶
基本動作
⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。
⑵報現場經理或更高一級主管確認，認定退戶。
⑶結清相關款項。
⑷將作廢合同收回，交公司留存備案。
第四部分：萬科銷售過程標準應對技巧
招式一：重心開始
區別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：
看著對方說話。
經常面帶笑容
用心聆聽對方說話
說話時要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發，集中注意力瞭解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。
眼腦並用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並做出準確判斷，將銷售順利進行到底。
⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與姿態於信號反映顧客在購買鐘的意願的轉換。
⑷表情語信號
顧客的面部表情衝冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕鬆。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什麼。
⑸姿態語言信號
顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得很輕鬆。
出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作。
拿起定購書之類細看。
開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最後定奪。
⑹引發購買動機。
4．與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。
⑶多稱呼客人的姓名。
⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。
⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。
⑻批評與稱讚
⑼勿濫用專業化術語
⑽學會使用成語
招式二：按部就班
初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，並激發它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。
與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。
慢慢後退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
當顧客突然停下腳步時。
當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。
當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什麼可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備註
切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。
切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須儘快瞭解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對顧客的問話做出積極的回答。
⑵提問
你對鍾佛山路步行街感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
⑶備註
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。
引導顧客成交
⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。
顧客開始關心售後服務時。
顧客與朋友商議時。
⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強調購買會得到的好處。
強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。
強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。
⑶成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢？
再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。
協調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？
真誠建議法
我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
⑷備註
切忌強迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。
售後服務
⑴要求
保持微笑，態度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注
細心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備註
必須熟悉業務知識。
切忌對顧客不理不睬。
切忌表現漫不經心的態度。
結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對於未能即時解決的問題哦，確定答覆時間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
⑵備註
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最後一步，以期帶來更多的生意。
⑶終結成交後的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反覆觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。
對付款方式及折扣進行反覆探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。
對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重複。
特別問及鄰居是幹什麼的。
對售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片並告知方便接聽電話。
第五部分：萬科對銷售人員的基本要求(底線)
1、職業道德要求：
a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。
b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料
c、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。
2、基本素質要求：
較強的專業素質。
良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。
充滿自信、有較強的成功慾望，並且吃苦耐勞、勤奮執著。
3、禮儀儀表要求：
男性皮鞋光亮，衣裝整潔。
女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭髮不蓋耳部，不觸衣領為宜。
在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。
4、專業知識要求
售樓人員的專業知識主要表現在四個方面：
對公司要有全面的瞭解。包括髮展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。
掌握房地產產業與常用術語。售樓人員應對花垣當地的房產發展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產動態和競爭對手的樓盤優劣勢及賣點以及鍾佛山路步行街的優劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等。
掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
瞭解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識瞭解房地產的市場營銷常識。
5、心理素質要求
有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。
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