點擊上方“地產人智庫”即可關注我們！
30萬地產精英智慧學習平臺！
傳統的房地產營銷認為，售樓處就是一個地產項目拿來賣房子的交易場所。售樓處的三大件：規劃圖、沙盤、戶型模型備齊了，加上奢華裝修，再加之售樓小姐姐們培訓好了就可以開張迎客了。
過去的二十年，房地產被稱為黃金時代，在這個時代只要項目地段足夠好、項目性價比足夠高，在以賣出房子為核心目的之下，售樓處的確不需要賦予更多的功能。售樓處只需要完成它作為交易場所的使命即可，一切為售樓處賦予的更多職能都是資源浪費。
然而，當下，無論是用戶的審美和精神生活的提升，還是市場的競爭，都給傳統的售樓處提出了新的要求：售樓處自身如何成為銷售亮點、如何讓人更主動來到售樓處成了擺在地產營銷人的一個新命題。
售樓處亟需並正在進行著一場深刻的場景革命。
1
場景革命，
空間正在成為鏈接世界的方式
在那本互聯網時代的暢銷書《場景革命》中，作者吳聲講述了在這個新的商業生態時代，如何有效利用空間場景，和它的相關世界進行有效鏈接的故事。
無論是遍佈世界的星巴克、還是專注於特定標籤人群的雕刻時光和字裡行間書店，這些空間裡的人頭攢動遠勝於咖啡賣場或者新華書店，他們的興起都在證明著一個道理：場景的營造已經脫離買賣交易空間的概念和功能定義，在新的時代被賦予了新的含義。
場景的圈層化和社群化被認為是場景革命的第一個特徵。每個人都有屬於他的亞文化圈層與標籤，而場景就是相同或者相似圈層和標籤人群的聚集，比如眾創空間是有些創業理想的人的聚集地，書店是有著閱讀愛好人群的聚集地，咖啡館是和朋友聊天的場所。
書店率先拉開場景革命序幕
其次，打動人心的場景成為商業的勝負手，換句話說，體驗和情感化成為場景營造的必備要素。
人們喜歡的往往不是商品本身而是產品所處的場景，以及場景中人們浸潤的情感體驗。“哥抽的不是煙而是寂寞，喝的不是酒而是品味”，雖然是個段子，但其中的道理很值得玩味和深思。
場景革命的第三個特徵是跨界。
諸如書店、售樓處等空間場所是一個大容器，往容器裡裝什麼，最終決定消費人群，單一品類無法實現自我突破，跨界是實現場景創新的重要方式。新的用戶需求和用戶體驗構成了新的場景，新的場景催生了新的鏈接方式，跨界帶來了無限的可能性和想象力，這會是未來商業模式創新的一股力量。
2
售樓處場景疊加
從被動來訪到主動造訪
網紅售樓處的誕生和火爆，看似是營銷策劃成功的偶然，實則是售樓處場景革命的必然趨勢。
售樓處需要一場徹底的場景革命，一方面源自於當下市場環境造成售樓處人氣不足，特別是一些偏遠項目的售樓處更是門可羅雀；另外一方面，作為一個空間產品，售樓處還承載著項目的品牌形象和準業主的情感載體等內容，銷售者和用戶越來越追求對生活質量和美學等精神生活，售樓處的功能也需要跟項目產品一起隨著用戶的需求而做提升。
從單一場景單一功能進行場景疊加是網紅售樓處屢試不爽的方式。無論是售樓處+咖啡屋，還是售樓處+書店，還是售樓處+博物館，通過另一個場景的效應為售樓處賦予新的圈層標籤，為售樓處增加人氣，達到增加客流的效果。
通過這種方式而來的人群，是因圈子而來的自然來訪，因共同的興趣和愛好標籤而來，用戶的來訪意願遠遠高於售樓處的一場營銷活動。
在場景疊加的網紅案例中，被疊加的新功能被強化，售樓處本身的買賣和交易功能被淡化。
而實際上，這些被疊加的功能，還會產生另外一個附加效果：消除客戶心理壓力。
去過售樓處的買房人或項目營銷人員都知道，不論售樓處做得多麼奢華，只要往沙盤邊一站，售樓小姐一開場，買賣的陣勢就已經開始了，這樣的環境給了買房人很強的壓抑感和不安感，即便有買房計劃的看房人，也會感覺到開發商氣場太過於強大。
通過場景疊加讓售樓處的去銷售化，讓客戶覺得舒適和沒有壓力，是讓客戶減少甚至打破戒備心理和牴觸心理的一個有效方法。
3
“ONE象館”
豪宅售樓處場景革命樣本
將以上售樓處的場景革命進行總結，可以歸納為三個方面：
從實用功能性向精神需求性過渡，體現企業文化定位。
實現日常人群流量導入，抓取更大量的潛在客戶。
淡化令人反感的買賣體驗，增加客戶停留時長，獲得市場好感。
如果售樓處既能反映品牌故事，又能展現品牌的細節，同時還能形成一種強烈的消費者情感連接。那麼流量和人氣就不會成為問題，售樓處也不再只是售樓處，而是新的鏈接場景和流量入口。
豪宅項目由於其資金門檻屬性，通常來訪訪客稀少，獲客也較為困難。
前不久，由九龍倉攜手綠城、中交聯袂打造位於北京東四環居住區的壹·亮馬項目示範區全面對外開放。該示範區一反豪宅項目售樓處遠離潮流的常態，通過對場景的疊加和再造，使得其成為一個自帶流量的場所，刷新了業界對豪宅售樓處的認知，一躍成為場景革命下豪宅售樓處的標杆。
首先，壹·亮馬示範區被命名為“ONE象館”，併發布了專屬吉祥物：one象。寓意包羅萬象，意味著項目將承載全球文化與風情，為國際居住區區域提供一個全球先鋒文化藝術及創新科技交流與體驗的平臺，示意它的存在就好比一場萬國博覽會。
房互君印象中，從來沒有地產項目售樓處打造自己的吉祥物。“ONE象館”通過吉祥物擬人化的方式，改變售樓處冷冰冰的形象，拉近和受眾的距離。
其次，售樓處通過吃來俘獲每一位美食愛好者的味蕾。
吃關聯著一切，且自帶流量。“ONE象館”售樓處內配置有網紅餐飲和自創菜品，比如最新研製的鴕鳥蛋蛋撻，未來還考慮與髒髒奶茶等網紅餐飲合作。未來必將成為飲食男女的新地標。
![這些售樓處都在去地產化，場景革命已經滲透到地產界！]()
第三，針對高端客群的人群特點，增加藝術成分，打造藝術會客廳，增加客群的歸屬感。
藝術是世界最通用的交流方式。“ONE象館”售樓處將構築文化藝術展廳及相關功能分區，如野獸派花藝展，也將與先鋒藝術家、收藏家合作，進行藝術展品、珠寶文玩作品的展陳。
![這些售樓處都在去地產化，場景革命已經滲透到地產界！]()
第四，用最新前沿科技打造智能科技體驗與交互平臺。
在示範區開放當天，開發商引入了世界頂尖的賽格威機器人作為來訪接待專員，刷新了業界對售樓處的傳統體驗與認知。在“ONE象館”裡，還可以體驗到最前沿的科技產品，將客戶的參與感提高到極致。
![這些售樓處都在去地產化，場景革命已經滲透到地產界！]()
此外，售樓處被佈置成了一座色彩豐富、花種繁多的園藝展廳，堪比花卉博覽會。不僅如此，壹·亮馬還考慮在售樓處打造知識分享平臺，為客戶帶來別開生面的名家講座。
可見，開發商試圖將“ONE象館”打造成一個“鮮花+藝術+科技+餐飲+知識分享”的一個綜合性地標，通過藝術和科技吸引相同標籤人群，用餐飲提升服務和延長用戶駐留時間，而售樓處，則是一個場景供應商。
地產人智庫（ dcrwit )
30萬地產精英智慧學習平臺！
專注優質內容傳播
閱讀更多 房地產智庫 的文章
